客戶服務(wù)與客戶抱怨處理技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:45:07

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

客戶服務(wù)與客戶抱怨處理技巧內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

前 言：

本為規(guī)劃貴司，業(yè)務(wù)人員，業(yè)(ㄧㄝ)務(wù)(ㄨ)主(ㄓㄨ)管(ㄍㄨㄢ)、經(jīng)理等溝通能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)深圳市麥金士企業(yè)管理諮詢有限公司依據(jù)，本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進行深入的探討。

課程規(guī)劃的說明：

面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時甚至?xí)�影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實際工作中不斷加以運用、總結(jié)和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團隊之生死存亡。

當(dāng)今社會，每個企業(yè)的管理者都面臨著這樣一個現(xiàn)實，競爭對手愈來愈多，而客戶的要求開始千變?nèi)f化。中國加入世界貿(mào)易組織,對電子科技行業(yè)競爭將更加激烈核心必將成為制度創(chuàng)新、戰(zhàn)略聯(lián)盟、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新，提高客戶服務(wù)水平等將成為電子科技企業(yè)迎接挑戰(zhàn)的重要策略和方法.如何脫穎而出，建立核心優(yōu)勢，贏得更大的市場，方法只有一條，關(guān)注顧客、關(guān)注顧客需要，建立完善的顧客服務(wù)體系和理念，提高客戶服務(wù)水平！改變客戶服務(wù)觀念、心態(tài)以及對客戶的理解等獲得客戶的認(rèn)同是取得市場成功的關(guān)鍵。讓更多客戶對企業(yè)產(chǎn)生忠誠度增加客戶的滿意度；該課程通過生活化的語言和真實的案例來對客戶服務(wù)的理論、方法、溝通協(xié)調(diào)技巧，客戶服務(wù)的執(zhí)行與落實等進行演繹，并對不同類型客戶的服務(wù)技巧和和處理客戶投訴的方法加以提煉，總結(jié)出精辟的見解并升華，寓理念于生活化。、學(xué)習(xí)本課程能幫助企業(yè)通過提高客戶服務(wù)水平，獲得實實在在的巨大收益，值得每位電子科技業(yè)人員學(xué)習(xí)和借鑒。

課程目標(biāo)：

協(xié)助學(xué)員如何運用顧客為導(dǎo)向的策略運作技巧，進而提升與顧客達(dá)成價值交換的效能。
快速掌握處理客戶投訴和客戶抱怨處理的技巧，從而善于平息客戶的不滿
知道服務(wù)是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事，樹立為顧客服務(wù)的真誠意愿
建立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，運用卓越的客戶關(guān)系管理技巧贏得顧客并擁有顧客
有效的客戶關(guān)系與溝通技巧；提高客戶滿意度。
學(xué)會如何維護客戶的技巧
透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果

學(xué)員對象：

銷售人員、客戶服務(wù)人員

授課方式：

透過講師深入湷觥⒂哪�風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱

第一單元：客戶服務(wù)從由客戶滿意出發(fā)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容時數(shù)授課手法
一.客戶至上的年代
知識經(jīng)濟的服務(wù)品質(zhì)要求
企業(yè)服務(wù)演進
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;品質(zhì)觀念的演進
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;為何須要顧客滿意-服務(wù)v.s利潤
服務(wù)品質(zhì)的要素
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;如何判定顧客真正的需求
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;二維品質(zhì)的觀念
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;顧客服務(wù)的心態(tài)調(diào)整
二.客戶滿意與忠誠度
客戶忠誠度管理
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;建立客戶忠誠度的核心紐帶。
᠋
;確定客戶忠誠的評價標(biāo)準(zhǔn)。
᠋
;保持培育客戶忠誠度的管理。
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;客戶流失的預(yù)警信息分析。 1.5hrs講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練

客戶的滿意度
影響客戶滿意度的三個原因
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; 產(chǎn)品／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度（match）；
᠋
;產(chǎn)品／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality）；
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; 價格（price）。
客戶的滿意度對企業(yè)的重要性
客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系。
了解并超越客戶的期望才有可能造就客戶忠誠
三.新的銷售環(huán)境與大客戶銷售
快速變化的市場
大客戶銷售的特點
大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關(guān)鍵
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;發(fā)展關(guān)系
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;建立信任
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;引導(dǎo)需求
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;解決問題
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
大客戶的選擇與開發(fā)
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;什么是銷售漏斗
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;如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透大客戶的需求
᠋
;客戶的四維需求
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;客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求

第二單元：客戶投訴與客戶抱怨處理技巧

訓(xùn) 練 內(nèi) 容時數(shù)授課手法
一.開篇：從一件微小的事情看你的服務(wù)觀
二.服務(wù)人員溝通技巧
客戶服務(wù)的3A技巧
◆態(tài)度－Attitude (禮儀)
◆方法－Approach（語言）
◆表現(xiàn)－Appearance （外觀）
語言表達(dá)技巧
◆選擇積極的用詞與方式
◆善用“我”代替“你”
溝通的種類
電話中的溝通技巧
᠋
;如何讓自己的聲音更有魅力
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;發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
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;認(rèn)同心和快速理解
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;有效聆聽的準(zhǔn)則
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;突破障礙3.5hrs講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練

᠋
;人際交往技巧
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;處事技巧
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;高效溝通的步驟
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;做一個好聽眾
三.客戶抱怨的內(nèi)容(討論)
產(chǎn)品本身
處理過程
員工態(tài)度
四.客戶抱怨處理的方法（演練）
常見客戶抱怨與異議的原因
有效處理客戶抱怨的好處
處理客戶抱怨的原則
處理客戶抱怨的步驟
處理客戶抱怨的具體做法
避免客戶抱怨的自我檢視
五.客訴處理應(yīng)有的禮儀與應(yīng)對話術(shù)
正向積極的心理建設(shè)
完美服務(wù)的二大要素
合宜貼心的服務(wù)技巧
接待客戶基本用語
優(yōu)質(zhì)服務(wù)表現(xiàn)的要點
令人遺憾的服務(wù)偏差觀念
滿意服務(wù)應(yīng)有的理念
六.處理客戶投訴和抱怨的技巧
完美的服務(wù)彌補；
彈回式服務(wù)彌補技巧
盡最大努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨的積極態(tài)度
掌握有效授權(quán)一線同事處理投訴的原則
歡迎投訴、方便投訴和獎勵投訴
掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法
處理客戶抱怨的絕招
角色扮演：変抱怨客戶為忠誠客戶

第三單元：銷售人員的客戶維護與管理

訓(xùn) 練 內(nèi) 容時數(shù)授課手法
一.客戶管理的四個流程
選擇顧客（Select Customers）
爭取顧客（Acquire Customers）
保有顧客（Retain Customers）
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
二.建立主要客戶管理制度
客戶管理制度設(shè)計準(zhǔn)則
客戶團隊組織及支持體系
客戶導(dǎo)向的作業(yè)流程
公司資源的整合與調(diào)動2.
hrs講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練

師資力量

備注信息

劉成熙
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA
　　臺灣大英法律事務(wù)所所長
　　歐亞法法律事務(wù)所合伙律師
　　雍華國際電子有限公司CEO
　　春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理
　　臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
　　廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理
　　深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司資深講師

主講課程：

　　中高層主管MTP系列