銀行理財(cái)經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-24 10:39:42

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。 課程特色： 針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。 協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

課程內(nèi)容

課程大綱

第一天：高效溝通技巧

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 高效溝通對營銷工作的重要性

溝通能力強(qiáng)的人更善于管理;

成功企業(yè)經(jīng)理人的三大能力

溝通

協(xié)調(diào)

信任

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的信任建立

改變的循環(huán)

對溝通能力的正確觀念與心態(tài)

二. 高效溝通的意義，障礙和原則

認(rèn)識溝通

高效溝通的真諦

高效溝通的種類

溝通的目的

高效溝通的基本程序

高效溝通的障礙分析

有效的高效溝通應(yīng)注意的要點(diǎn)

高效溝通的基本技巧

傾聽的藝術(shù)

表達(dá)的技巧

語言表達(dá)的技巧

非語言表達(dá)的技巧

超語言表達(dá)的技巧

回饋的方式

同理心的運(yùn)用

尊重的遣辭用語

高效溝通的模式

理性溝通的習(xí)慣建立

非理性溝通的省思

客觀周延且正向思維的溝通習(xí)慣

了解不同風(fēng)格人，調(diào)整自己的溝通風(fēng)格

三. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

對產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息　　

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準(zhǔn)備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標(biāo)

四. 怎樣設(shè)計(jì)你的問題？

避免問簡單的是非問題。

尋找與別人所不同的投資目的、動機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。

按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問題。

問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧

試探性提問技巧

五. 電話溝通技巧

銷售人員的3A技巧

態(tài)度－Attitude (禮儀)

方法－Approach（語言）

表現(xiàn)－Appearance （外觀）

語言表達(dá)技巧

選擇積極的用詞與方式

善用“我”代替“你”

電話中的溝通技巧

接聽、撥打電話的基本技巧

接打電話的六大注意要點(diǎn)

如何讓自己的聲音更有魅力

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

認(rèn)同心和快速理解

有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙

轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)

應(yīng)對特殊事件的技巧

做一個(gè)好聽眾

六. 有效應(yīng)對客戶的技巧

巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

不要阻止客戶說出拒絕理由

應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

分散客戶注意力

告訴顧客事實(shí)真相

七. 與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

尋找共同話題

八. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

九. 做好溝通之外的溝通

消除客戶購買后的消極情緒

主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

對客戶應(yīng)說到做到

使客戶保持忠誠

總結(jié)銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

十. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

展示增值利益

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第二天：高端客戶營銷心理學(xué)

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 快速變化的市場（銀行）

二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)

三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別

大發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

五. 知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

六. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

七. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

八. 你為何要使用富人的心理學(xué)？

九. 社會上的九種富人？

十. 不同金融服務(wù)對九種富人的吸引力？

十一. 營銷心理與行為分析

客戶為什么會購買？

了解客戶的兩大購買動機(jī)是什么？

如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達(dá)成消費(fèi)的核心

十二. 銷售人員如何了解客戶心理？

了解客戶采購的考慮因素和決策心理

動機(jī)理論

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

十三. 營銷心理學(xué)之范圍

心理定勢與習(xí)慣

環(huán)境與暗示

動機(jī)與激勵

從眾與領(lǐng)導(dǎo)

十四. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

客戶心理與投資行為的關(guān)系

十五. 培養(yǎng)顧客的信賴感：

如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。

如何滿足客戶潛意識的需求。

如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。

十六. 使人信服的七項(xiàng)秘訣：

了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。

學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

師資力量

備注信息

講師介紹：劉成熙老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個(gè)人簡介 臺灣劉成熙老