建材家居門店業(yè)績(jī)突破之渠道拓展

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張少卿
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-11-21 16:09:27

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

廠家營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員

課程目標(biāo)

課程收益： 1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成行銷增長(zhǎng)，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售； 2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長(zhǎng)空間，提供細(xì)化操作方案； 3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績(jī)提升三大引擎實(shí)施的規(guī)范和流程； 4、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力； 5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門店業(yè)績(jī)突破案例分享借鑒；

課程內(nèi)容

一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向

1、核心思想

1) 客戶鎖定

2) 精準(zhǔn)營(yíng)銷

3) 定向定點(diǎn)宣傳

2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道

1) 小區(qū)

2) 裝飾公司與設(shè)計(jì)師

3) 行業(yè)聯(lián)盟

4) 團(tuán)購(gòu)

5) 異業(yè)聯(lián)盟

6) 網(wǎng)絡(luò)

二、小區(qū)渠道解析

1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備

1) 人員安排

2) 小區(qū)開發(fā)的管理

3) 工資與提成方式

2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟

1) 城市小區(qū)普查

2) 小區(qū)分類，確定重點(diǎn)

3) 評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

4) 人員與資料準(zhǔn)備

5) 正式進(jìn)駐

6) 接待與介紹產(chǎn)品

7) 掃樓

8) 參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

9) 接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

1
) 展廳接待/家裝課堂

11) 接受預(yù)訂

12) 團(tuán)購(gòu)或促銷

13) 小區(qū)回訪

14) 口碑宣傳

3、不同房源的開發(fā)策略

1) 單位集資房

2) 商品房

3) 拆遷或低檔小區(qū)

4) 別墅小區(qū)

4、小區(qū)渠道主要營(yíng)銷方式

1) 交房交鑰匙廣告和宣傳

2) 售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息

3) 小區(qū)門店

4) 小區(qū)內(nèi)樣板房

5) 單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟

6) 小區(qū)車庫(kù)：服務(wù)店宣傳

7) 小區(qū)廣告

8) 小禮品

9) 公益活動(dòng)

1
) 電話營(yíng)銷

5、小區(qū)掃樓技巧

1) 物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通

2) 租房進(jìn)駐

3) 分區(qū)到人

4) 考核過(guò)程

5) 人員淘汰

6) 集中時(shí)段，上班方式調(diào)整

三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析

1、設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)主要形式

1) 回扣

2) 設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍

3) 設(shè)計(jì)師大賽贊助

4) 設(shè)計(jì)師聚會(huì)

5) 平時(shí)活動(dòng)

2、設(shè)計(jì)師開發(fā)的重點(diǎn)技巧

1) 重點(diǎn)跟蹤

2) 找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤

3) 轉(zhuǎn)介紹

4) 特別和感動(dòng)

5) 進(jìn)入圈子

四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

1、借店出樣

2、聯(lián)合宣傳

3、客戶轉(zhuǎn)介紹

4、VIP金卡或優(yōu)惠券

5、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)

五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）

師資力量

備注信息

張少卿 講師簡(jiǎn)介 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專家 店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師 家居建材促銷策劃第一人  國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手  中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師  北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家 講師介紹： 十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和