經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-30 14:49:29

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

課程內(nèi)容

第一部分 區(qū)域市場(chǎng)開拓篇


第一章 我們的市場(chǎng)在哪里?

1、區(qū)域市場(chǎng)的定位和市場(chǎng)細(xì)分

2、選擇細(xì)分市場(chǎng)

3、市場(chǎng)定位

案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”


第二章 制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃

1、完整的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？

2、部署區(qū)域市場(chǎng)的方略

---滾雪球

---采蘑菇

---化整為零

---散網(wǎng)開花

---點(diǎn)面呼應(yīng)

---保齡球

---農(nóng)村包圍城市

---以線穿珠

---一點(diǎn)集中進(jìn)入法


第三章 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)

1、如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)？

2、區(qū)域市場(chǎng)拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)


第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作

1、一場(chǎng)不好談的戀愛

2、選擇最合適的招商模式

3、他們愛你什么？

4、選擇經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)。

5、與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些？

6、經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些？

7、終端系統(tǒng)的跟進(jìn)

工具：經(jīng)銷商選擇工具表


第五章 渠道的政策制定

1、渠道的產(chǎn)品政策

2、渠道的價(jià)格政策

3、渠道的促銷政策

4、渠道的品牌政策

5、渠道的人員推廣政策

分析：經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升培訓(xùn)案例！

解析：經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升課程案例分析！


第二部分 區(qū)域市場(chǎng)管理篇


第一章 渠道管理的七大原則

1、渠道的有效原則

2、渠道整體最大化原則

3、渠道的增值性原則

4、分工協(xié)同原則

5、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則

6、集中開發(fā)，滾動(dòng)發(fā)展原則

7、動(dòng)態(tài)平衡原則


第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò)

1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織？

2、是否有較高的自控終端零售能力？

3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案？

4、是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度？

5、是否對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理？

6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)？


第三章 渠道沖突管理

1、渠道頑疾---串貨

2、渠道的鋪貨管理

3、渠道的帳款管理

4、催款注意事項(xiàng)

5、與經(jīng)銷商斗智斗勇

案例：宇通汽車借勢(shì)贏得經(jīng)銷商



經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升培訓(xùn)總結(jié)

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