高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-02-02 17:23:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)和拓展。顯然，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。如何打開國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國(guó)際客戶群體千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的重要制約因素。

課程內(nèi)容

第一講　贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征


1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)?解決之道是什么


2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?如何應(yīng)對(duì)?


3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?


4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?


5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?


6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?


7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異?如何應(yīng)對(duì)?


8、一攬子溝通與分段式溝通策略

分析：高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例！

解析：高效外銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：高效外銷團(tuán)隊(duì)課程案例分析！


第二講　了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路


1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶?他們到底在哪里?


2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的?他們關(guān)心什么?應(yīng)該如何與他們溝通?


3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式?應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單?


4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你怎能把他們忽略?


5、當(dāng)中糧集團(tuán)去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商��！


6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉��！


7、行業(yè)進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！


8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?


9、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購(gòu)的進(jìn)口商究竟是些什么人?談?wù)勅绾螒?yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商


1
、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂�。�

討論：高效外銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)典案例討論!

分組：高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：高效外銷團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！



第三講　高效而超值的手段，是贏取超值海外訂單的法寶


1、如何理解海外客戶開發(fā)中的營(yíng)銷AIDA模式?


2、應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單?


3、不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別?如何應(yīng)對(duì)?


4、茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針?


5、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你?


6、怎樣操作才能通過(guò)行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單?


7、國(guó)際信息名錄與海外黃頁(yè)的查詢方法(為什么在名錄與黃頁(yè)上你總找不到客戶?)


8、國(guó)際商城是怎樣為你贏得訂單的?


9、面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶?


1
、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來(lái)的��！


11、客戶那里有客戶嗎?(小訂單是怎樣變成超級(jí)訂單的?)

互動(dòng)：高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：某集團(tuán)高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典高效外銷團(tuán)隊(duì)案例分析示范



第四講　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在


1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶?(方法眾多，總有一種適合你)


2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通?


3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單?


4、試訂單是這樣煉出來(lái)的?


5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源


6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎?(如何防止客戶的再度叛變?)


7、觀展，高手的參展觀

分享：企業(yè)高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好高效外銷團(tuán)隊(duì)？


第五講　客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源


1、客戶是如何在交易會(huì)上流失的?


2、你的客戶有通過(guò)電子商務(wù)發(fā)布求購(gòu)信息嗎?


3、客戶因什么而叛變?


4、客戶叛變前的征兆分析?


5、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變?


6、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略


7、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略?


8、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么?


9、雞蛋同藍(lán)和雞蛋分藍(lán)

分享：高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)四部曲！

分享：高效外銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)高效外銷團(tuán)隊(duì)六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的高效外銷團(tuán)隊(duì)難題！



第六講　關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷


1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)


2、周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等，哪個(gè)對(duì)客戶最重要?


3、面對(duì)伊萊克斯，你應(yīng)關(guān)注什么?


4、面對(duì)大榮商社，你應(yīng)關(guān)注什么?


5、面對(duì)迪拜五金商行，你應(yīng)關(guān)注什么?


6、如何獲取客戶的意向?


7、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異?


8、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有什么啟示?

分析：領(lǐng)導(dǎo)者高效外銷團(tuán)隊(duì)做什么？

分析：高效外銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？


第七講　高效外銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧(請(qǐng)聽我們的詳細(xì)分析，必定讓你受益匪淺)


1、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)


2、清晰的金融結(jié)算知識(shí)和高超的稅費(fèi)籌劃技巧


3、信用證的正確認(rèn)知和對(duì)國(guó)際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解


4、離岸貿(mào)易的操作技巧





高效外銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總結(jié)

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