銷售團隊建設與管理

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	鐘靈
審核時間：	我要報名2009-07-21 14:04:59

　　

學習對象

企業(yè)銷售管理的中、高層管理者

課程目標

培訓目標 學習高效團隊管理的新思維、新理念、新方法 學會團隊激勵的實用方法并能在工作中的應用 掌握培養(yǎng)下屬的實戰(zhàn)技能 認知管理溝通方法與活用要點 有效運用新思維解決管理溝通問題 增強個人的溝通能力、掌握溝通中的問、聽、說、反饋技巧 掌握與他人達成默契的方法與技巧 掌握與內部平級、下級溝通的要領 掌握過程的管理-團隊執(zhí)行力提升的方法

課程內容

課程大綱


第一講、銷售經(jīng)理的角色認知

１、銷售經(jīng)理的含義與種類

２、銷售經(jīng)理與業(yè)務人員的角色區(qū)別

᠖
;銷售員的行為模型

᠖
;銷售經(jīng)理的行為模型

３、角色沖突與工作績效

４、銷售經(jīng)理的五項基本職能

５、銷售管理的三大任務

６、銷售經(jīng)理的必做的十件大事

７、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理

8、【案例分析】誰是經(jīng)理

第二講：高效團隊建設的基本要素

1、 銷售團隊的概念

2、 好團隊呈現(xiàn)的7個特征

3、 團隊成員的甄選

᠖
;銷售團隊中的角色勝任要求

4、12321法則組建優(yōu)秀的銷售團隊

5、銷售團隊的培訓

6、成為合格管理者的三要素

第三講：銷售、服務團隊的激勵

1、為什么要做銷售團隊的激勵？

２、銷售團隊的激勵組合的七大要素

３、銷售團隊的銷售文化的塑造

᠖
;銷售文化的價值

᠖
;銷售團隊的典禮與儀式

᠖
;銷售團隊的經(jīng)典故事

᠖
;銷售團隊象征的意義與價值

᠖
;銷售團隊的語言與口號

４、銷售人員的基本期望與需求

᠖
;銷售人員不同階段的期望分析

᠖
;銷售人員的三大基本期望

᠖
;銷售經(jīng)理必須掌握的四大激勵理論

５、銷售團隊常用的九大激勵方法

６、制定銷售團隊激勵計劃的六大關鍵要素

7、【案例分析】：

᠖
;是什么因素激勵著銷售團隊

᠖
;如何激勵你的銷售團隊

第四講：下屬心態(tài)與能力的培養(yǎng)

一、態(tài)度決定一切

1、什么是責任心(Conscientiousness)？

2、有責任心員工的特征

3、怎么樣才能體現(xiàn)責任心？

4、如何培養(yǎng)員工的責任心

【課堂練習】：責任心測試量表

5、員工老板心態(tài)的培養(yǎng)

6、如何提升員工的幸福感？

7、員工合作態(tài)度的培養(yǎng)方法

8、感恩之心的培養(yǎng)

【案 例討論】：員工缺少感恩之心怎么辦？

二、中層管理者對下屬的職責

1.啟發(fā)下屬認識到自己角色的重要性

2.告訴下屬的工作的目的是什么？

3.讓下屬知道你對他的期望。

4.及時告知下屬他做得如何。

三、培養(yǎng)下屬的實戰(zhàn)方法

1.重視知識、技能和態(tài)度的綜合

2.充分動用您的“領導力”、“影響力”和“人格魅力”

3.培養(yǎng)部屬的三個基本方法

᠖
;啟發(fā)式。

᠖
;OJT法

沙盤推演法

4.信任下屬—安排工作任務

5.授權下屬管理專項計劃

第五講：管理溝通策略與技巧

1、管理溝通的基本原理與方法

服務/營銷從溝通開始

溝通的定義

聽、說、看、問（面對不同的對象，用不同的方法）

溝通通路的構成

溝通的四沖程

2、管理溝通的六大步驟

理解：從傾聽開始

事前準備（目標、計劃、預測爭執(zhí)、SWOT分析）

建立關系（以情為先 以理為主）

把握時機 (時間、地點）

闡述觀點

處理異議

達成目標

化解抗拒的四個關鍵

3、與同級溝通的技巧

與同級溝通的原理

與同級溝通的方法

與同級溝通的障礙

如何爭取他人的合作？

爭取他人合作的五大原則

4、 與下級溝通的技巧

與下級溝通的原理

與下級溝通的方法

與下級溝通的障礙

如何成為下級信服的領導？

【案 例分析】：

᠖
;對上級的工作有不同的意見，你應該怎么辦？

᠖
;下屬不按您的意思辦事，您怎么辦

第六講; 過程的管理---團隊執(zhí)行力的提升

1.執(zhí)行力不佳的主要表現(xiàn)形式

2.桶壁效應與執(zhí)行障礙

3.決定執(zhí)行力的因素

4.有效執(zhí)行的七大步驟

5.【案 例】：海爾的OEC管理模式 Overall Every Control and Clear

6.如何創(chuàng)造培養(yǎng)一種團結協(xié)作的環(huán)境

7.提升團隊執(zhí)行力的“四項基本原則”

8.高效執(zhí)行的模型

9.提高執(zhí)行力的六大關鍵詞

1
.實戰(zhàn)案例：績效考核的執(zhí)行——目標卡

11.績效目標卡需要執(zhí)行的內容

᠖
;發(fā)布指令前必需明白的執(zhí)行要素

᠖
;執(zhí)行中必需實施的工作事項

᠖
;執(zhí)行后必需落實的執(zhí)行檢查

12、執(zhí)行力的真諦

13、執(zhí)行文化與服眾文化的培養(yǎng)

師資力量

備注信息

鐘 靈： 中國培訓網(wǎng)金牌課程，實戰(zhàn)派管理專家,企業(yè)培訓師，管理顧問師，北京師范大學研究生院企業(yè)管理專業(yè)，。具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任企業(yè)集團總裁助理、投資公司經(jīng)理、房地產(chǎn)公司高層管理、管理顧問公司營銷總監(jiān)、大型企業(yè)營銷經(jīng)理。曾親自組建、領導多個營銷團隊，具多年第一線管理團隊之經(jīng)驗和企業(yè)高層管理經(jīng)歷。 對企業(yè)管理具有的獨特感悟，潛心研究開發(fā)和致力于銷售團隊管理、領導力訓練、執(zhí)行力等方面的企業(yè)組織素質的提升；銷售管理、銷售技能的訓練，豐富的員工培訓及管理經(jīng)驗，為數(shù)十家企業(yè)提供培訓咨詢服務。