高端客戶營銷與銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2011-01-17 15:55:19

　　

學習對象

課程目標

2
11年-臺灣劉成熙老師-精品課程-高端客戶營銷與銷售技巧 主講：臺灣劉成熙老師 前 言： 本建議書為規(guī)劃貴司銷售骨干學習高端客戶銷售心理學與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程目標： 掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售， 掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） 掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。 授課時數(shù)：2天12小時（AM9：

至12：

；PM13：3
至16：3
） 推薦講師：臺灣劉成熙

課程內(nèi)容

課 程 大 綱

第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

一. 快速變化的市場（銀行業(yè)）

二. 高端客戶銷售的特點

三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別

大發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導需求

解決問題

四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

五. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個C

與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

銷售人員良好心態(tài)的標志

六. 專業(yè)銷售人才是訓練出來的

七. 建構(gòu)以顧客為導向銷售能力




講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表



第二單元：新的營銷思維與營銷技巧

競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

競爭對手可能采取的行動是什么？

相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論

一. 營銷策劃的形成與管理

客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

營銷透視與管理

行業(yè)市場情報收集與分析

現(xiàn)有市場競爭分析

競爭對手情報收集與分析

市場情報的判斷、說明

市場情報說明中6P的運用

贏的策略思維

戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)

競爭不等于競爭力

基本競爭要點：價值和速度

營銷的出路

營銷隊伍組建的困惑

協(xié)同運作的困惑

來自競合的困惑

跳出企業(yè)看企業(yè)

跳出營銷看營銷


講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第三單元:高端客戶銷售的核心流程與類型

一. 選擇顧客（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

目標對準高價值的顧客

確認投資在最能獲利的機會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

二. 爭取顧客（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

三. 保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

五. 開發(fā)新客戶的重要性

數(shù)量是第一個決勝點

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

獲得見面機會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

七. 準成交機會的確立

八. SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問題與對話設(shè)計

進入推銷主題的時機及技巧




講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第四單元：高端客戶銷售過程

一. 做好與客戶溝通前的準備工作

對產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息　　

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

二. 電話溝通技巧

銷售人員的3A技巧

態(tài)度－Attitude (禮儀)

方法－Approach（語言）

表現(xiàn)－Appearance （外觀）

語言表達技巧

選擇積極的用詞與方式

善用“我”代替“你”

電話中的溝通技巧

接聽、撥打電話的基本技巧

接打電話的六大注意要點

如何讓自己的聲音更有魅力

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

認同心和快速理解

有效聆聽的準則突破障礙

轉(zhuǎn)接電話的三個要點

應(yīng)對特殊事件的技巧

做一個好聽眾

三. 銷售人員人際交往技巧

四. 有效應(yīng)對客戶的技巧

巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

不要阻止客戶說出拒絕理由

應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

分散客戶注意力

告訴顧客事實真相

五. 與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

尋找共同話題

六. 準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負面因素

七. 做好溝通之外的溝通


消除客戶購買后的消極情緒

主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

對客戶應(yīng)說到做到

使客戶保持忠誠

總結(jié)銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

八. 闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

展示增值利益

九. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

十. 獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理


第五單元：大客戶銷售談判技巧

一. 商務(wù)談判的三大黃金心態(tài)

親和力---成功商務(wù)說服的前提

注意力與事實

有效果比有道理更重要

如何與客戶雙贏或多贏

二. 商談判的策略

說服成交第一步---敢于要求

關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略

商務(wù)談判的新起點--客戶異議處理

三. 談判技巧應(yīng)用

大客戶的談判特點

談判的模型分析

談判的標的(依實際狀況解析)

談判的議題（依實際狀況解析）

談判的策略

談判的結(jié)構(gòu)分析

談判的準備階段

談判的辯論階段

談判的提案階段

案例介紹

談判情境演練





講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表



六

結(jié)語 Q&A



精彩見證-臺灣劉成老師-銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）

1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2

9.
5.
7

2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2

9.
5.3


3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2

9.6.11

4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2

9.11.
3

5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2

9.12.24

6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2
1
.
1.13-14

7 2
1
.
1.2


8 2
1
.
3.
5-
6

9 2
1
.
3.
5-
6

1
2
1
.
5.28-29

　 2
1
.1
.19-22晚

11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2
1
.
2.21-22

12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2
1
.
5.3
-31

13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2
1
.
6.23

14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2
1
.
7.
3

15 2
1
.
8.
4

16 2
1
.
9.19

17 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2
1
.
7.1
-11

18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2
1
.
8.2
-21

19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2
1
.
8.24

2
美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2
1
.
8.25

師資力量

備注信息

講師：劉成熙 （臺灣） 中國培訓網(wǎng)高級講師 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北 學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA 經(jīng)歷與現(xiàn)職 臺灣大英法律事務(wù)所所長 歐亞法律事務(wù)所合伙律師 雍華國際電子有限公司CEO 春達國際股份有限公司總經(jīng)理 臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總 廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO 清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學等總裁研修班講師 演講與授課專題 1.企業(yè)中高層經(jīng)營管理課程系列： 企業(yè)策