金牌系統(tǒng)營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時間：	我要報名2011-03-04 17:52:14

　　

學習對象

課程目標

課程背景 專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，但真正能與銷售團隊整體運作的系統(tǒng)化營銷同步的課程不多，還在限于各類不同的銷售方法的個體中。在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷團隊的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化營銷運作才是使營銷團隊立于不敗之地的法寶。營銷團隊在經(jīng)過培訓梳理甚至洗禮后，業(yè)績必將獲得大幅提升！ 本課程詳解系統(tǒng)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講計劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。 課程特色 生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展 注重個人與團隊的完美結(jié)合 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”， 發(fā)揮最大實效性。 引言：銷售是客戶之媒 產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

課程內(nèi)容

第一章 邁進銷售成功巔峰

一、成功的銷售模式

1、營銷人員的心智模型

2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素

3、整合資源的關(guān)系力

二、成功的銷售思維方式

1、銷售世界的原點

2、拜訪要達成的結(jié)果

3、銷售成交的三要素


第二章 快速發(fā)掘客戶需求

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、了解或挖掘需求的實效方法

1、客戶需求的層次

2、影響購買的四類人群

3、破譯四種人群的跟單規(guī)則

三、如何應付消極反應者

1、克服拜訪怯場的七項技術(shù)

2、消極反應者分類

3、恐懼轉(zhuǎn)換信念的內(nèi)部動機

4、對待消極反應者的配方

四、拜訪鋪墊簡單法

五、挖掘需求問答的十項技巧

六、.進入項目陳述階段的最佳時機


第三章 做最有力的項目陳述

一、如何構(gòu)思項目建議書

1、項目建議書的準備技巧

2、項目建議書的撰寫技巧

二、FABE方法的具體運用

1、特征

2、優(yōu)點

3、利益

4、證據(jù)

三、適于客戶的語言交談的技巧

1、專注聆聽的要點

2、非語言的溝通

3、時間帶來的優(yōu)勢

4、環(huán)境帶來的優(yōu)勢

四、銷售說服五步法


第四章 陳述收尾的最佳策略

一、陳述所需具有的成交心態(tài)

二、讓客戶簽單的三個核心構(gòu)成

三、找出談判的要點方法

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、客戶成交四步提問法

四、解除反對意見的六項藝術(shù)

1、預先框式

2、辨別客戶

3、通過提問

4、六個反對

5、共享利益

6、把握時機

五、八種購買障礙的應對方法

六、獲得成交的終極技巧

1、把握“六大成交時機”

2、臨門“成交技巧五法”

3、準確判定形勢

六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進體系、人以群分的揮手


第五章 高績效的跟進體系

一、最佳黃金跟進時間分析

二、跟進的最重要的手段

三、銷售危機的反饋要點

四、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進、人以群分的揮手

五、二次跟進的流程與關(guān)鍵

六、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰(zhàn)略

七、確定簽單時間、維護系統(tǒng)的操作方法

八、簽單

九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧


第六章 個人和團隊的完美結(jié)合

一、咨詢線—快速成長線

二、檢查線—團隊業(yè)績線

三、拜訪線—營銷生命線

師資力量

備注信息

李健霖老師 中國培訓網(wǎng)金牌講師實戰(zhàn)銷售專家 PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師 美國英特萊德培訓機構(gòu)特約講師 盛世科特勒特聘營銷專家 問鼎方略專職營銷講師 【實踐經(jīng)驗】 李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，具有豐富的理論和實踐經(jīng)驗，近年來專注于企業(yè)營銷與中層管理課程的研究與實踐，國外拜師最大營銷系統(tǒng)化運作創(chuàng)始人德斯特.耶格，學習了安東尼•羅賓、博恩•崔西、喬•吉拉德、原一平、柴田合子、湯姆•霍普金斯、哈維•麥凱等學