渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	鮑英凱
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-25 10:46:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶(hù) 現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶(hù)，他們： 1、掌握著大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿(mǎn)足”

課程內(nèi)容

第一部分 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

第一章：我是一名銷(xiāo)售

什么是銷(xiāo)售高手

銷(xiāo)售高手體現(xiàn)在哪些方面


我以銷(xiāo)售為榮


：



第二章：我是一名有眼光的銷(xiāo)售：

我在銷(xiāo)售的是什么？


客戶(hù)需要的是什么？


客戶(hù)會(huì)在何處購(gòu)買(mǎi)

我們能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望嗎?





第三章：我是一名有效率的銷(xiāo)售

通過(guò)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)必須要得到的信息

客訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

溝通交流中的技巧

客訪(fǎng)結(jié)束后的跟進(jìn)

第四章：我是一名講信譽(yù)的銷(xiāo)售

銷(xiāo)售人員的幾點(diǎn)禁忌

尊重你的客戶(hù)，尊重你的對(duì)手

為對(duì)方著想，向雙贏(yíng)努力

不輕易許諾，刻守你的諾言


第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)

高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

如何建立高效團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題






第二部分 銷(xiāo)售渠道的建設(shè)


首先，思考一些最基本的問(wèn)題


我們賣(mài)的是什么? --照明行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝

賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里

他們有什么特點(diǎn)?

他們大都在什么地方賣(mài)?

我們產(chǎn)品（用戶(hù)）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)

他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?

他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?



一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境：

內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

渠道管理的四項(xiàng)原則

渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：

我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？

廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---

理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---

渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

我們的結(jié)論是---

經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望：

廠(chǎng)家應(yīng)盡的義務(wù)

廠(chǎng)家可以提供的幫助

廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)

我們的結(jié)論是--

對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)



二．經(jīng)銷(xiāo)商的管理

渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則

如何制訂分銷(xiāo)政策

分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策

價(jià)格和返利政策

年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

促銷(xiāo)政策

客戶(hù)服務(wù)政策

客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

定額

重要的可量化的信息補(bǔ)充

產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

* 評(píng)估年度業(yè)績(jī)

定額完成率

銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

客戶(hù)滿(mǎn)意度

市場(chǎng)增長(zhǎng)率

市場(chǎng)份額

討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)


三、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？

與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧

* 表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方

* 充分表達(dá)自我

有效溝通的方法

１.明確溝通的重點(diǎn)是什么

２.溝通的重要性

３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

４.用何種手段和方法實(shí)行

兩點(diǎn)注意：

１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒

有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)

做一個(gè)“有心人”---

當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)；

當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí)；

當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；

當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí)；


四、渠道沖突的管理：

渠道之間有哪些沖突？

市場(chǎng)范圍的沖突；

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）

不同類(lèi)型渠道不同政策

新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求


五、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：

銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用

銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高

銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立

-庫(kù)存

-銷(xiāo)售完成

-市場(chǎng)政策的執(zhí)行

-市場(chǎng)信息反饋

-財(cái)務(wù)

渠道管理中的觀(guān)念轉(zhuǎn)變

在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。

控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。

現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。

公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。

越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。

客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)



六、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)

銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)

內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存

關(guān)鍵人員變動(dòng)

新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

師資力量

備注信息