企業(yè)賒銷管理與討債技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉宏程
審核時間：	我要報名2006-05-15 15:40:34

　　

學(xué)習(xí)對象

CEO、首席運營官、首席財務(wù)官/財務(wù)經(jīng)理、營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理、信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應(yīng)收賬款會計人員、法律或清欠人員

課程目標(biāo)

課程簡介： 那么，如何控制客戶賒銷風(fēng)險和管理應(yīng)收賬款？ 立即應(yīng)用本課程所授技巧，即可幫助“飽受貨款回收之苦”的您收回3
%以上的應(yīng)收貨款；全面應(yīng)用本課程提供的信用管理解決方案，則可達(dá)到“零呆帳”管理目標(biāo)。 ? 焦點問題 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？ 缺乏信用風(fēng)險控制對銷售質(zhì)量的影響是什么？ 沒有回款保證的銷售是真正的銷售嗎？ 如何確定新客戶的合法身份防止商業(yè)欺詐？ 如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險？ 客戶的賒銷檔案如何建立？ 如何設(shè)計和優(yōu)化賒銷業(yè)務(wù)流程？ 為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制？ 如何調(diào)整針對客戶的信用政策？ 合同中隱藏哪些潛在風(fēng)險？ 結(jié)算方式選擇不當(dāng)帶來的巨大風(fēng)險是什么？ 如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口和理由？ 怎樣對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控？ 如何制定催帳策略？ 貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些？ 如何催討難討之債？ 討債人員如何運用各種技巧讓呆帳起死回生？ 如何運用各種工具轉(zhuǎn)移自己的賒銷風(fēng)險？ ? 課程目標(biāo) 1、了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案； 2、熟悉賒銷的規(guī)范化操作流程和制度； 3、掌握各種實用的賒銷風(fēng)險防范措施和實戰(zhàn)技能； 4、通過案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗和實用的管理表格及文件。 互動式的學(xué)習(xí)使學(xué)員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能；

課程內(nèi)容

課程大綱：



第一講 基于賒銷流程的整體信用管理解決方案

u 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

u 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響

u 企業(yè)A/R管理的誤區(qū)

u 雙鏈條全過程控制方案

u 正確的賒銷管理流程

u 企業(yè)信用管理職能的確定與分配

u 客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件

u 案例分析：某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經(jīng)驗



第二講 確定新客戶的身份，預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

u 常見的商業(yè)欺詐和陷阱

u 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

u 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

u 選擇分銷商時，如何確定分銷商的合法身份。

u 與一次性客戶打交道時，如何確定其身份。

u 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點

u 如何獲取和核實客戶的注冊資料。

u 案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示



第三講 征信調(diào)查與客戶信用管理

u 分銷商風(fēng)險識別要點

u 大客戶風(fēng)險識別要點

u 對客戶實施征信調(diào)查的時機(jī)

u 對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧

u 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法

u 國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇

u 如何解讀調(diào)查調(diào)查報告

u 客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆

u 客戶信用資料的識別與更新

u 客戶初選法

u 客戶數(shù)量的合理控制

u 對客戶進(jìn)行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險因素法

u 如何對客戶進(jìn)行分級管理

u 案例分析1：日歷建機(jī)的代理商信用控制制度

u 案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法



第四講 授信程序與客戶額度控制

u 確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。

u 如何確定信用期限

u 典型授信流程設(shè)計

u 內(nèi)部額度控制方法及授信流程

u 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

u 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

u 授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等

u 案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造

u 案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法



第五講 信用政策

u 信用政策的內(nèi)容

u 信用額度的使用

u 信用期限的使用

u 現(xiàn)金折扣使用

u 結(jié)算回扣使用條件

u 發(fā)貨控制辦法

u 典型信用政策類型與實施

u 不同類型客戶的信用政策

u 分銷商信用政策要點

u 大客戶信用政策要點

u 新客戶信用政策要點

u 老客戶信用政策要點

u 導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念

u 信用政策范本1： 一般企業(yè)的信用政策

u 信用政策范本2：快速消費品類企業(yè)信用政策

u 案例分析：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點



第六講 應(yīng)收帳款管理與收帳政策

u A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平

u A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

u DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

u RPM過程監(jiān)控法

u A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

u A/R監(jiān)控報告：應(yīng)收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告

u 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)

u 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用

u 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系

u 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法

u 案例分析：神州數(shù)碼、中外運上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗



第七講 常規(guī)催帳技巧

u 客戶要發(fā)生拖欠有什么信號

u 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對

u 客戶的付款習(xí)慣和心理

u 如何防止客戶的延遲付款

u 電話收帳技巧

u 收帳信的寫法

u 如何面坊

u 收帳禮儀

u 收帳心理

u 銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧

u 電話收帳角色演練

u 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等



第八講 讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧

u 要善于找到債務(wù)人的“弱點”進(jìn)攻

u “威懾”并不是去“違法追帳”

u 勝訴并不意味追回欠款

u “等待”不會收回欠款

u “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略

u 組合追帳策略

u 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

u 不同追帳階段技巧

u 不同追帳方式的注意事項

u 怎樣利用第三方代理追帳

u 對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽法等等

u 案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析



第九講 合同風(fēng)險防范

u 注意新合同法的變化之處

u 合同簽訂的主要注意事項

u 合同條款審查要點

u 標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項手冊的使用

u 合同跟蹤管理要點

u 案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗



第十講 結(jié)算風(fēng)險防范與債權(quán)保障

u 典型的票據(jù)欺詐手段

u 票據(jù)風(fēng)險防范技巧

u 選擇合適的結(jié)算方式

u 擔(dān)保等于為交易上了“保險”

u 個人財產(chǎn)擔(dān)保的方法在選擇分銷商時的應(yīng)用

u 如何在客戶破產(chǎn)時獲得優(yōu)先清償？

u 常見擔(dān)保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。

現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務(wù)和工具：信用保險、保理和福費廷等

師資力量

備注信息

講師簡介： ■神州企業(yè)管理培訓(xùn)網(wǎng)高級培訓(xùn)師, 劉宏程先生是某國際企業(yè)信用咨詢有限公司資深管理咨詢顧問、首席信用管理培訓(xùn)師，工商管理碩士。 ■劉宏程先生曾參與編寫我國第一部信用管理專著《企業(yè)賒銷與信用管理》；并擔(dān)任國家經(jīng)貿(mào)委、中央電視臺主辦的《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓(xùn)班》講師。從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和討債做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經(jīng)營風(fēng)險環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結(jié)出了不同行業(yè)的信用管理模式。 ■擅長中高層管理課程、營銷管