打造卓越營銷精英特訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-06-20 10:34:52

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)推廣

課程目標(biāo)

協(xié)助銷售人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)的營銷操作框架 協(xié)助銷售人員進(jìn)行職業(yè)化生存與優(yōu)秀營銷精英角色的認(rèn)知 協(xié)助銷售人員學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)銷量利潤提升關(guān)鍵環(huán)節(jié) 協(xié)助銷售人員掌握產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合推廣與渠道管理操作節(jié)點(diǎn) 協(xié)助銷售人員靈活掌握終端的動(dòng)銷管理與實(shí)際的促銷操作 啟迪銷售人員操作市場(chǎng)的思維與實(shí)踐

課程內(nèi)容

“打造優(yōu)秀營銷精英”特訓(xùn)營

-----從理念到操作的實(shí)戰(zhàn)分解

一、課程介紹:

伴隨營銷環(huán)境的巨變與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國市場(chǎng)逐漸度過成長期，邁進(jìn)成熟期，行業(yè)將跨進(jìn)“品牌”競(jìng)爭(zhēng)年代，而深度品牌競(jìng)爭(zhēng)的背后將不僅僅是營銷戰(zhàn)略、策略的較量，更將是一線銷售人員操作落地的決戰(zhàn)，優(yōu)秀的銷售精英、團(tuán)隊(duì)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵一環(huán)！

一個(gè)成功企業(yè)的背后一定有一位高瞻遠(yuǎn)矚、足智多謀的企業(yè)家，而區(qū)域品牌銷售提升的背后一定有一批獨(dú)當(dāng)一面、執(zhí)行力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售精英！但中國更多行業(yè)快速增長與營銷環(huán)境快速變化給企業(yè)帶來新的沖擊，傳統(tǒng)粗放的、單點(diǎn)突破的銷售操作面臨新的轉(zhuǎn)型，更多的銷售人員需要在營銷環(huán)境與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化中與時(shí)俱進(jìn)、在企業(yè)的發(fā)展中走向優(yōu)秀、卓越，他們不僅需要激情、理念，需要學(xué)會(huì)在市場(chǎng)錘煉中的自我成長成功，更需要適合現(xiàn)代市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的操作方法、工具，真正成為企業(yè)品牌銷量落地的“中流砥柱”，！

本課程將結(jié)合優(yōu)秀營銷精英的職業(yè)成長與修煉，融合中國市場(chǎng)的營銷趨勢(shì)、市場(chǎng)操作的系統(tǒng)環(huán)節(jié)、銷售人員的實(shí)際操作，從理念到動(dòng)作層層解析優(yōu)秀銷售精英的提升要點(diǎn)，從營銷人員的職業(yè)化生存與管理能力、渠道的開拓與經(jīng)銷商服務(wù)、產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)組合推廣、終端的動(dòng)銷管理、促銷的操作要領(lǐng)等實(shí)用技能入手，從而有效保證企業(yè)區(qū)域落地銷售的競(jìng)爭(zhēng)力，成就職業(yè)優(yōu)秀的一線營銷團(tuán)隊(duì)。


二、培訓(xùn)對(duì)象：

家電、IT、服裝、食品的區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)督導(dǎo)等


三、培訓(xùn)目的：

協(xié)助銷售人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)的營銷操作框架

協(xié)助銷售人員進(jìn)行職業(yè)化生存與優(yōu)秀營銷精英角色的認(rèn)知

協(xié)助銷售人員學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)銷量利潤提升關(guān)鍵環(huán)節(jié)

協(xié)助銷售人員掌握產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合推廣與渠道管理操作節(jié)點(diǎn)

協(xié)助銷售人員靈活掌握終端的動(dòng)銷管理與實(shí)際的促銷操作

啟迪銷售人員操作市場(chǎng)的思維與實(shí)踐


四、培訓(xùn)形式：

理念＋案例＋方法＋工具，互動(dòng)溝通、角色演練、沙盤模擬


五、課程大綱：

一、中流砥柱――優(yōu)秀營銷精英的角色V職業(yè)

1、企業(yè)決勝終端背后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

――中流砥柱

價(jià)值是基礎(chǔ)、優(yōu)秀是標(biāo)準(zhǔn)、事業(yè)是目的……

2、超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下銷售人的生存發(fā)展

――現(xiàn)實(shí)寫照

現(xiàn)實(shí)的外惑內(nèi)憂/錯(cuò)位的實(shí)際操作/未來的生存空間

3、銷售人員生存發(fā)展的升級(jí)提速

――從優(yōu)秀做起

↘現(xiàn)代企業(yè)中人才的四個(gè)象限

↘四位一體的優(yōu)秀銷售人員（上司、經(jīng)銷商、同事、下屬）

↘優(yōu)秀銷售人員內(nèi)涵與體質(zhì)

↘優(yōu)秀銷售人員使命與職責(zé)（指標(biāo)、拆招、培訓(xùn)）

↘優(yōu)秀銷售人員成長的力量（壓力、制度、變化）

案例：海爾“人人是人才、賽馬不相馬“

4、優(yōu)秀營銷精英的強(qiáng)者生存方式

↘追求職業(yè)到事業(yè)的成功：強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī)、避開成長的誤區(qū)

↘優(yōu)秀營銷精英成長規(guī)劃：目標(biāo)的規(guī)劃、務(wù)實(shí)的計(jì)劃

↘徹底的執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行：行動(dòng)沖鋒實(shí)踐、學(xué)習(xí)反思總結(jié)

案例：自我成長的“永不放棄”

5、優(yōu)秀營銷精英的強(qiáng)者生存法則

↘使命感、責(zé)任感的自我驅(qū)動(dòng)

↘在實(shí)踐中強(qiáng)化持續(xù)學(xué)習(xí)能力

↘做、說、寫、聽、看、思

互動(dòng)分享：人才 事業(yè) 舞臺(tái)――――一個(gè)優(yōu)秀營銷人員的述職


二、追本溯源――優(yōu)秀營銷精英的業(yè)績提升

1、核心樞紐――羅盤指引銷售操作

↘銷售業(yè)績的構(gòu)成模型

↘銷售業(yè)績提升關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

經(jīng)銷商選擇、終端網(wǎng)點(diǎn)、終端形象、產(chǎn)品組合、生動(dòng)演示、關(guān)鍵銷售

2、讀懂謀局――區(qū)域銷售業(yè)績提升的基礎(chǔ)

↘市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：銷量、份額、竟品

↘渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成占比：百貨家電、連鎖、專賣/一、二、三級(jí)市場(chǎng)

↘我們的市場(chǎng)、優(yōu)勢(shì)在哪里？產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格、促銷

↘市場(chǎng)操作啟動(dòng)原則方略：

聚焦、差異；核心衛(wèi)星、化整為零、撒網(wǎng)開花、店面呼應(yīng)；

案例：區(qū)域市場(chǎng)銷售指標(biāo)的有效分解示意

3、產(chǎn)品操作――區(qū)域銷售業(yè)績提升的武器

↘市場(chǎng)需求與產(chǎn)品梯次的對(duì)接

↘市場(chǎng)對(duì)位的產(chǎn)品組合配置

市場(chǎng)貨品的“戰(zhàn)斗機(jī)”比例/與市場(chǎng)對(duì)位的結(jié)構(gòu)分析/組合有效提升毛利率

↘產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合的實(shí)踐操作

充分掌握了解自身品牌產(chǎn)品：

型號(hào)、價(jià)格、賣點(diǎn)、庫存

讓竟品信息快速的傳遞：

渠道、品牌、型號(hào)、價(jià)格、賣點(diǎn)、活動(dòng)、銷量

向終端導(dǎo)購人員學(xué)經(jīng)驗(yàn)：

賣點(diǎn)提煉、產(chǎn)品演示、臨門一腳、關(guān)聯(lián)銷售

善于利用數(shù)據(jù)來做分析：

型號(hào)、銷量增長比例、渠道網(wǎng)絡(luò)、利潤貢獻(xiàn)率

專業(yè)來推動(dòng)經(jīng)銷商組合：

憂慮、方法、打動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)

↘動(dòng)態(tài)變化的庫存、盤點(diǎn)管控

庫存有效控制/貨品盤點(diǎn)制度/庫存貨品的處理策略

案例：品牌區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品占比

一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉

4、終端動(dòng)銷――區(qū)域銷售業(yè)績提升的陣地

↘終端動(dòng)銷模型及節(jié)點(diǎn)

渠道類型/終端形象/產(chǎn)品出樣/產(chǎn)品演示/導(dǎo)購?fù)平?促銷跟進(jìn)

↘終端發(fā)展的趨勢(shì)

舞臺(tái)化/生動(dòng)化/價(jià)值化

案例：零售賣場(chǎng)的形象管理

↘產(chǎn)品出樣的原則

品牌視覺統(tǒng)一化/產(chǎn)品豐富琳瑯化/主題呼應(yīng)突出化/道具標(biāo)簽生動(dòng)化/促銷禮品沖擊化

案例：出樣

↘產(chǎn)品演示的方法

實(shí)物法、道具法、吸引法、吆喝法……

案例：

↘強(qiáng)化導(dǎo)購?fù)平榈匿N售技術(shù)

顧客購買心理與類型的技術(shù)模型

導(dǎo)購?fù)扑]的六部動(dòng)作成交分解

迎/觀/問/導(dǎo)/試/交

導(dǎo)購臨門一腳的促成技巧

專家訴求法/生動(dòng)演示法/紙上談兵法/快刀下單法/附帶推薦法/禮品刺激法

案例互動(dòng)：我憑什么購買你的品牌？

↘終端關(guān)鍵銷售的促銷引爆

主題促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與造勢(shì)

空中地面的有效配合互動(dòng)

臨促的活用與終端攔截

案例：五一活動(dòng)促銷

三、修煉成長――優(yōu)秀營銷銷售精英管理能力的提升

1、自我管理能力的提升

↘計(jì)劃、時(shí)間管理能力的實(shí)踐提升

↘自我成長的三顆微生素

↘成長成功的江湖原則

2、渠道客戶管控的提升

↘牢記銷售業(yè)績的佛

↘渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓創(chuàng)新

經(jīng)銷商的需求與盈利分析

大賣場(chǎng)的談判實(shí)戰(zhàn)操作分解

下縣二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)操作

案例：如何開拓下縣二批市場(chǎng)

↘渠道網(wǎng)絡(luò)的管控模型

利潤、政策、策略、沖突

案例：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)竟標(biāo)

師資力量

備注信息