銷售培訓(xùn)課程

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	郭漢堯
審核時間：	我要報名2009-06-09 15:29:24

　　

學(xué)習對象

課程目標

為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！ 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力，溝通表達能力！

課程內(nèi)容

【課程大綱】

第一講　銷售人員的應(yīng)有態(tài)度

1、 真誠

2、 雙贏

3、 自信

4、 熱情

5、 持之以恒

6、 適度

7、 專業(yè)

第二講 尋找正確的客戶——客戶評估

1、 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品

2、 客戶分類系統(tǒng)

3、 了解你的每一個客戶

第三講 銷售拜訪前的準備工作

1、 訪前計劃

2、 設(shè)立拜訪目標

3、 建立拜訪戰(zhàn)略

第四講 銷售拜訪的回顧與評估

1、 拜訪后回顧

2、 建立和更新拜訪檔案

3、 按行動計劃采取后續(xù)行動

4、 購買信號

5、 獲取承諾的方式

第五講 顧問式銷售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶需求

1. 為什么要先了解需求？

2. 了解客戶哪些需求呢？

1）客戶個性

2）預(yù)期的價格

3）您喜歡什么款式？

4）主要是誰使用？

5）過去經(jīng)驗

3. 如何了解需求？

1）詢問

2）聆聽

3）觀察

4）思考

5）響應(yīng)

4. 顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧

1）顧問式銷售技巧（SPIN）簡介

2）尋找客戶的傷口－背景問題

3）揭開傷口——難點問題

4）往傷口上撒鹽——暗示問題

5）給傷口抹藥——示益問題

6）顧問式銷售的特點

第六講 專家式顧問：介紹產(chǎn)品

1. 介紹產(chǎn)品的意義

1）專家銷售的需要

2）顧問式銷售

2. 賣點

1）賣點的定義

2）基本賣點與附加賣點

3）賣點從哪里來？

3. FABE法則——特優(yōu)利證

1）客戶心中的問題－FABE的理論基礎(chǔ)

2）羅列賣點的缺點

3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？

第七講 做客戶信賴的顧問：處理疑問和異議

1. 客戶為什么會有異議

1）異議的本質(zhì)

2）客戶對銷售人員不信任

3）客戶對自己不自信

4）客戶的期望沒有得到滿足

5）客戶有誠意購買，這一點是最重要的

2. 客戶異議的類型

1）有能力的異議

2）無能力的異議

3. 處理異議的原則

1）保持積極態(tài)度

2）先了解反對或懷疑的原因

3）針對性地處理異議

4. 異議的處理方法

1）有能力異議的處理

2）無能力異議的處理

3）一些典型異議的處理策略

4）常見的錯誤行為

第八講 建議購買

1. 為什么要主動建議購買？

1）錯誤的觀念和做法

2）銷售人員一定要主動建議客戶購買

2. 識別購買信號

1）語言的信號

2）身體語言的信號

3. 如何建議購買

1）先詢問客戶還有無其它要求

2）建議購買的技巧

3）不要催促客戶

4. 面對拒絕

1）若確認客戶無意購買，應(yīng)感謝其咨詢

2）不要糾纏客戶

3）獲得承諾

4）目送客戶離開

第九講 談判溝通技巧和方法

1、 破冰技巧

2、 打破談判溝通僵局

3、 讓步技巧與條件

4、 決策樹在談判溝通中的使用

5、 簽約要訣

第十講 優(yōu)先掌控談判溝通節(jié)奏

1、 談判溝通前的八個步驟

2、 弄清需求，再進入談判溝通

3、 用提問贏得主動

4、 降低對方戒備

5、 縮小談判溝通范圍

6、 解決談判爭論技巧

7、 談判溝通統(tǒng)籌

第十一講 銷售談判促成技能

1、 做到知己知彼

2、 要把產(chǎn)品當成自己的“愛人”

3、 贏得顧客信任是關(guān)鍵

4、 面對顧客疑問，打有準備的“仗”

5、 正確處理顧客異議

6、 提升服務(wù)的效率、提倡一站到底

7、 促成的關(guān)鍵話術(shù)


【課時】2-3天，（6小時/天）

【授課老師簡介】

郭漢堯老師是實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深顧問式銷售培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、實操型培訓(xùn)講師。多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機構(gòu)，品牌營銷策劃機構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗�，F(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領(lǐng)軍人物、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問＆終端管理學(xué)院院長、貴派企業(yè)品牌營銷顧問＆營銷學(xué)院院長、上海復(fù)旺管理有限公司特約講師、漢碩國際管理學(xué)院MBA特邀教授、全國職業(yè)店長資格認證中心特聘專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師。

郭漢堯老師的著作有：

《科特勒的營銷策略》、《超級商務(wù)溝通》、《品牌金規(guī)：如何構(gòu)筑企業(yè)品牌》、《訂貨會全程攻略》、《如何打造卓越經(jīng)銷商》《超級店長十七項實戰(zhàn)能力》、《超越競爭》、《贏在執(zhí)行》、《經(jīng)銷商分級管理》、《終端實戰(zhàn)》、《金牌店長實戰(zhàn)工具書》

服務(wù)過的部分客戶：

【鞋服類】安踏、德爾惠、361°、匹克集團、Nike、Adidas、李寧、彪馬、鴻星爾克、金萊克、七匹狼、與狼共舞、利郎男裝、紅豆男裝、富貴鳥、柒牌、勁霸、G2


、音速體育、夢娜、才子、三彩服飾、莊吉、威鹿、花花公子、喬治公子、瑪蓮露、Espirt、夢特嬌服飾、Boss、佐丹奴、粉紅瑪麗、嘉麗多、季候風、真維斯、圣天狐服飾、希尼亞、斯舒郎、驕傲名店、JJ服飾、友馳服飾、美國歡騰、希翼服飾、恒菲、麥根服飾、歌莉婭、維薩、名郎、三柏服飾、威爾浪服飾、萬年青、競渡、小金鳥、新紀元、香鱷王、戈美其、奇安達、力度、得順、巴黎春天、步之霸、速龍、儀華服飾、太子龍、速龍

【泛家居】貴派電器、雷士照明、正大電器、大雄電器、世友地板、圣羅娜地板、百世地板、華爾康地板、莫干山地板、綠洲同方地板、紅豆家紡、凱盛家紡、老裁縫、恒源祥家紡、瑪莎安迪、今日櫥柜、信和涂料

【綜合類】中國移動、中國電信、中國銀行、中國聯(lián)通、天興珠寶、魏氏名茶、玉樓東、錦繡紅樓、歡樂迪、捷龍、金溢凌、惠好醫(yī)藥、益豐大藥房、東南醫(yī)藥、雙舟藥業(yè)、老百姓大藥房、新光飾品、美時慕、向陽坊、可愛先鋒、湘郵科技、山峰日化、深圳晨豐、新五豐股份等。

【郭漢堯老師的授課特點】

擅長把營銷管理觀念分解成實際操作動作，倡導(dǎo)快樂培訓(xùn)、主張講得有趣。讓學(xué)員在輕松快樂的氛圍中不僅懂得如何動腦思考，更懂得如何動手執(zhí)行，所謂“上午學(xué)下午用，從想法到方法”。

【郭漢堯老師的課程特征】

系統(tǒng)、實用、操作性強、互動氛圍濃，以解決實際營銷管理問題為目標，語言幽默生動，擅長運用成功案例結(jié)合理論解釋深刻的問題，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍下學(xué)習，進一步提升營銷管理的知識與技能；精彩的互動環(huán)節(jié)及詳實的實操動作給各行各業(yè)的學(xué)員朋友留下了深刻的印象。 郭老師可根據(jù)貴方培訓(xùn)需求，制作專業(yè)的授課大綱，郭老師語言犀利、幽默、生動、演繹能力強、課堂氣氛好，是各類管理咨詢公司理想的授課老師，涉足銷售、管理、人力資源，特別是圍繞營銷管理實戰(zhàn)，郭老師具有獨特的研發(fā)課程。


【郭漢堯老師的銷售培訓(xùn)課程】

1. 《顧問式銷售技巧》

2. 《專業(yè)銷售談判技巧》

3. 《專業(yè)銷售技巧》

4. 《銷售技能提升的8個步驟》

5. 《銷售人員輔導(dǎo)與激勵》

6. 《銷售隊伍管理》

7. 《卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力》

8. 《銷售力贏天下》

9. 《銷售人員市場亮劍能力提升特訓(xùn)營》

1
. 《打造高績效銷售團隊》

11. 《客服人員職業(yè)化特訓(xùn)營講座》

12. 《金牌銷售管理與銷售業(yè)績突破》

13. 《超級銷售技巧與創(chuàng)新》

14. 《超級銷售人員綜合技能培訓(xùn)》

15. 《銷售人員專業(yè)化能力提升訓(xùn)練營》

16. 《營銷實戰(zhàn)精英階梯培訓(xùn)》

17. 《市場人員專業(yè)化研討》

18. 《大客戶銷售策略與服務(wù)技巧》

19. 《銷售技能提升八項修煉》

2
. 《短兵相接---面對面顧問式銷售》

21. 《銷售人員溝通與談判技巧》

22. 《銷售人員業(yè)務(wù)營銷技巧講座》

23. 《銷售實戰(zhàn)技巧與創(chuàng)新》

師資力量

備注信息