營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	鄒文強
審核時間：	我要報名2009-12-01 17:44:19

　　

學(xué)習(xí)對象

營業(yè)廳、服務(wù)廳、合作廳、合作網(wǎng)點等現(xiàn)場管理以及銷售人員

課程目標

掌握3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征和銷售特點； 深入理解客戶購買3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理傾向，有針對性制定銷售策略； 提高與客戶的溝通技能，有效挖掘和引導(dǎo)客戶需求，促進3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售； 把顧問式、體驗式、交叉、流程、主動和數(shù)據(jù)庫營銷思路融入3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)。

課程內(nèi)容

一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點與客戶采購心理 第一天上午

目的：從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時做到有的放矢，同時了解客戶的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。

1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類

1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個特性:

（1）非急需性 （2）非必須性 （3）專業(yè)性 （4）多樣性

 思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？

3、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈成長現(xiàn)狀及發(fā)展

4、客戶的生活成本結(jié)構(gòu)圖分析

5、培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣

6、充當(dāng)普及的助推手

 小組討論：結(jié)合目前本公司實際情況，探討3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，以及存在的問題，認為通過什么方式取得大的突破？


二、第一步---3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)營銷的售前準備 第一天上午

目的：成功銷售3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是營銷代表對業(yè)務(wù)本身的功能、特征、開通、取消、資費、話術(shù)等要非常地熟悉，力爭要做3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會設(shè)定體驗流程，篩選1
大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗，爭取每位學(xué)員過關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。

1、1
大核心3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗

舉例：飛信產(chǎn)品的優(yōu)勢、不足、功能、賣點、開通方式、業(yè)務(wù)功能體驗，引導(dǎo)學(xué)員參與體驗，并各個小組分別研討，對其它9個產(chǎn)品進行功能和賣點的解析和提煉。

電腦：5臺電腦聯(lián)網(wǎng)，體驗一起玩吧等在線業(yè)務(wù)、現(xiàn)場學(xué)員互動

手機：現(xiàn)場開通業(yè)務(wù)、了解開通與取消方式、功能體驗、現(xiàn)場學(xué)員互動

 產(chǎn)品體驗：分組演練流程，關(guān)鍵特性解析


三、第二步---潛在客戶需求分析策略 第一天下午

目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，為有針對性地開展3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，同時也是為了讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。

1、體驗平臺的檢視

（1）體驗區(qū)布局檢視

（2）體驗設(shè)備檢視

（3）物料資料檢視

2、內(nèi)外環(huán)境的觀測

（1）燈光

（2）溫度

（3）濕度

（4）衛(wèi)生

3、客戶分析模型：性格選型與外形匹配

4、探詢客戶身份的三要訣：

（1）職業(yè)語言 （2）消費傾向 （3）費用構(gòu)成

5、新業(yè)務(wù)的第二種定義：看起來沒有需求，實際上可以刺激和創(chuàng)造出需求

6、靈活機動，引導(dǎo)營業(yè)員促成交叉銷售

7、消費傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：找合適的人，推介合適的業(yè)務(wù)

 分組演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向，并開展點對點營銷。


四、第三步---引導(dǎo)客戶體驗的關(guān)鍵要點 第二天上午

目的：通過與客戶的良好溝通，能夠引導(dǎo)客戶愿意用手機終端或走進體驗區(qū)進行體驗，這說明已成功了一半，這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，或者更為深入了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要步驟。

1、引導(dǎo)客戶體驗的三原則：

（1）自愿嘗試，切忌“強迫”

（2）基于需求，切忌“盲目”

（3）客觀平實，切忌“夸張”

2、吸引客戶參與體驗的關(guān)鍵策略

（1）引導(dǎo)而非誘導(dǎo)

（2）別忘了遞上宣傳資料

（3）多指示，少拉扯

（4）客戶的感受最重要

（5）賣3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價值在于感覺美好

3、你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔

4、強調(diào)賣點的三個主意點：

（1）切勿與同類產(chǎn)品比較

（2）適當(dāng)弱化功能，強調(diào)賣點

（3）強調(diào)客戶感興趣的賣點

5、體驗過程的注意點：便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間


五、第四步---從體驗到訂購：促成訂購 第二天上午

目的：在引導(dǎo)客戶參與體驗的過程中，通過看、聽、說、動等環(huán)節(jié)激發(fā)客戶的定購欲望，主要基于兩點，第一是對于3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面了解，包括功能操作，產(chǎn)品益處；第二是打消或消除客戶對于產(chǎn)品的疑慮。在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)運用促成交易的方法，成功定購的概率就大大提升。

1、與三種感知類型客戶溝通：

（1）視覺型客戶

（2）聽覺型客戶

（3）觸覺型客戶

2、體驗到訂購的跨越：感受滿足需求

3、促成交易的四種方法

（1）小狗交易法

（2）二者擇一法

（3）優(yōu)惠協(xié)定法

（4）利弊比較法

4、與客戶溝通的語言和非語言方法

（1）語言五要素：音調(diào)、音量、停頓、重音、節(jié)奏

（2）表情：自然、大方、坦誠、微笑、自信

（3）眼神：平穩(wěn)、溫和、熱情

（4）身體姿勢：平正、與客戶身高匹配的動作


六、第五步---體驗中或訂購后的客戶異議處理 第二天下午

目的：通過案例演練，培養(yǎng)學(xué)員應(yīng)對各種客戶異議的局面，包括突發(fā)事件的處理，使得客戶能夠得到滿意答案的同時，也能更為信任我們的產(chǎn)品和品質(zhì)。

1、客戶的異議的根源：語言誤解、不了解業(yè)務(wù)、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡

2、回應(yīng)客戶異議的原則：冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應(yīng)、主動解決

3、異議不是投訴，只是客戶想全面了解業(yè)務(wù)；

4、避免業(yè)務(wù)投訴升級為服務(wù)投訴

 案例研討：碰到這樣的客戶如何應(yīng)對與處理？

師資力量

備注信息

講師: 鄒文強 國內(nèi)原創(chuàng)型、實戰(zhàn)型、顧問型的講師 個人資歷： 法學(xué)學(xué)士、MBA、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師 北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師 武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院對外培訓(xùn)中心合作講師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師講師 影響力集團、廣州眾行等多家管理咨詢公司合作講師 工作背景： 大型港資力得科技（深圳）人力資源經(jīng)理和總經(jīng)理助理職務(wù)，積累了豐富的綜合管理和高層管理經(jīng)驗； 國際光通信領(lǐng)域的跨國美資集團新飛通（中國）培訓(xùn)經(jīng)理，從事全面系統(tǒng)的培訓(xùn)體系運營與管理，掌握了正統(tǒng)的美式管理風(fēng)格與方法，