渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	肖陽(yáng)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-05-19 16:51:43

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷(xiāo)商

課程目標(biāo)

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問(wèn)題。但在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往把這幾大重要工作孤立對(duì)待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設(shè)立一條清晰的主線，在不同時(shí)期就都會(huì)遇到千奇百怪的、難以解決的問(wèn)題。 2

9年度《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》渠道首席專家肖陽(yáng)老師，為您打通“任督二脈”，帶來(lái)渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關(guān)的各個(gè)階段串連起來(lái)，使學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)到傳統(tǒng)管理模式的不足之處，了解創(chuàng)新管理模式的突破之處，融會(huì)貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績(jī)的“奇妙武功”。 課程收益 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能 老話題新含意：通過(guò)學(xué)習(xí)，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距” 新話題深含意：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開(kāi)拓思維、另辟蹊徑” 課程特色 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長(zhǎng)期管理任督二脈 了解“非資源投入性”增長(zhǎng)理論，獲得渠道業(yè)績(jī)快速提升新方式、新手段 學(xué)會(huì)“博弈理論”在渠道管理中的具體應(yīng)用

課程內(nèi)容

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)

 渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢(shì)理論

 渠道定理：渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則

 一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢(mèng)想的破滅

 渠道推理： 產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系

 一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？

 渠道推理：代理商的八大平臺(tái)價(jià)值

 渠道戰(zhàn)略的制訂： 反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論

※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系

 渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果

 案例解讀---- “渠道對(duì)抗事件”

 渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果

 案例解讀---- “政策失靈事件”

 渠道管理政策決定渠道管理效果

 案例解讀----- “營(yíng)銷(xiāo)喝酒游戲”

 渠道管理手段決定渠道管理效果

 案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”

 渠道管理六大核心要素

◇ 廣告

◇ 公關(guān)

◇ 促銷(xiāo)

◇ 物流

◇ 財(cái)務(wù)

◇ 售后

 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變

◇ 長(zhǎng)工論

◇上帝論

◇ 情人論

◇ 夫妻論

◇ 互相忠誠(chéng)理論

◇ 雞場(chǎng)理論

◇ 樹(shù)苗理論

※ 第三部分:“病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”——渠道沖突解決

 渠道沖突的類(lèi)型

◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間

◇ 縱向沖突——不同層級(jí)之間

◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間

 渠道沖突的原因

◇ 目標(biāo)差異——對(duì)銷(xiāo)售額、毛利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同

◇ 預(yù)期差異——對(duì)未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同

◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理

◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突

◇ 地位變化——廠商營(yíng)銷(xiāo)能力此消彼漲的變化

 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱

 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象

 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲

※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

 渠道生命周期三段論

◇ 廣種期

◇ 精收期

◇ 重組期

 渠道更新后的基本體系

◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式

 公司式

 管理式

 契約式

◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營(yíng)銷(xiāo)模式

◇ 多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)

※ 第五部分:“生死契闊,與子成說(shuō)。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來(lái)走勢(shì)

 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出海口”

 流通分銷(xiāo)型企業(yè)——后向一體化，實(shí)施“搶灘登陸”

 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)

 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率

師資力量

備注信息

主要背景 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 ◆清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校客座教授 ◆中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師 ◆現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)起者與奠基人之一 ◆《中外管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新滬商》專欄金牌撰稿人 ◆中國(guó)第一營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司---上海聯(lián)眾智達(dá)特約顧問(wèn)、專家團(tuán)成員 ◆被國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界譽(yù)為“能給營(yíng)銷(xiāo)專家講課的專家” 個(gè)人簡(jiǎn)介 肖老師具有15年以上的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年的專業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)全新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)理論，是將西方營(yíng)銷(xiāo)理論與中國(guó)本土企業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)力派營(yíng)銷(xiāo)