經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因解密

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2010-09-19 11:45:07

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

讓經(jīng)銷商明確自己的作用 引導(dǎo)經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè)一脈相傳的文化理念 指導(dǎo)經(jīng)銷商采用與其發(fā)展相適應(yīng)的管理方式 提醒經(jīng)銷商要不斷改進(jìn)經(jīng)營方式 培訓(xùn)經(jīng)銷商有關(guān)員工管理的手段 告訴經(jīng)銷商獲得廠家支持的八大關(guān)鍵因素 總結(jié)經(jīng)銷商增加利潤的八種技巧

課程內(nèi)容

課程受益

幫助經(jīng)銷商制定事業(yè)藍(lán)圖，打造銷售動機(jī)；

幫助經(jīng)銷商制定差異化戰(zhàn)略，增加競爭實力；

有利于經(jīng)銷商主動做品牌宣傳，提升區(qū)域品牌形象；

讓經(jīng)銷商迅速掌握管理員工的方法和技巧；

能讓經(jīng)銷商全心全意開發(fā)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，成為地頭蛇；

能幫助經(jīng)銷商減少對廠家的依賴，主動開發(fā)市場；

能提高經(jīng)銷商的忠誠度，實現(xiàn)廠商共贏；

能極大的提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，增加合作回報；

……


存在問題

為什么經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退？

為什么小的經(jīng)銷商不求上進(jìn)，大的經(jīng)銷商不服從管理？

為什么經(jīng)銷商沒有危機(jī)意識，不肯配合企業(yè)投資？

為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？

為什么經(jīng)銷商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型？

為什么經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？

為什么經(jīng)銷商既想“能人”又怕“能人”？

為什么經(jīng)銷商只注重結(jié)果而不注重過程？

為什么經(jīng)銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？

為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？

為什么會出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷商做不好，事必躬親經(jīng)銷商做不大的局面？

為什么經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會遭遇“天花板”？

……


課程特色

該課程通過生動詳實，深入淺出，條理明晰，張馳有度的講解，結(jié)合講師在經(jīng)銷商管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，以及對該行業(yè)的熟悉與了解，讓經(jīng)銷商掌握“做強(qiáng)做大”的方法和技巧，真實而具體，引起共鳴。

該課程具有形象化，生動化的特點，以啟發(fā)性，實戰(zhàn)性而著稱。絕妙的比喻，鮮活的案例，充滿張力的剖析，激情的語言，智慧的火花．．．．．．

該課程內(nèi)容高效務(wù)實，可學(xué)習(xí)到具體實用的工具和方法。以實踐經(jīng)驗、理論體系和研究成果為基礎(chǔ)，與培訓(xùn)方需求密切配合，極具實踐指導(dǎo)意義，更能引發(fā)深層思考。達(dá)到幫助經(jīng)銷商快速做強(qiáng)做大。


授課方式

•講授•游戲•練習(xí)•小組討論•角色扮演•案例分析•啟發(fā)式、互動式教學(xué)


授課對象及時間

授課對象：企業(yè)經(jīng)銷商

授課天數(shù)：1天


課程內(nèi)容

第一部分 經(jīng)銷商的歷史悲情

一、經(jīng)銷商的魔鬼定律

辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

二、經(jīng)銷商的十大死亡地帶

死亡地帶1：企業(yè)渠道重心下沉?xí)r；

死亡地帶2：產(chǎn)品銷售渠道改變時；

……

死亡地帶1
：企業(yè)遭受重大損失時。

三、經(jīng)銷商的十大死亡臉譜

死亡臉譜1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退；

死亡臉譜2：規(guī)模小時謹(jǐn)小慎微，規(guī)模大時不服從管理，竄貨、低價為所欲為；

……

死亡臉譜1
：做小姐服務(wù)不到位，做情人貪得無厭，做老婆整天想偷情。

本講目的：通過讓經(jīng)銷商了解歷史悲情，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生危機(jī)意識。通過對號入座，使經(jīng)銷商感覺到如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進(jìn)，必將進(jìn)入到經(jīng)銷商的魔鬼定律。


第二部分 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密


基因一：明確經(jīng)銷商的作用

一、明確愛你的原因：低成本分銷

二、你的位置很主要:承上啟下

三、要逐步正名：從小姐轉(zhuǎn)為老婆

四、要成為專家：分銷專家

五、要成為變色龍：因需而變

本講目的：讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不學(xué)無術(shù)，不愿意開拓市場，指望廠家?guī)湍汩_拓市場的經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。


基因二：創(chuàng)建與企業(yè)一脈相傳的文化理念

1
年后，您的公司在干什么？

為什么每個人會有不同的命運？

一、經(jīng)銷商的文化理念的定義

二、與企業(yè)相融文化的特征

三、了解企業(yè)的文化理念

四、經(jīng)銷商愿景設(shè)計四要素

五、經(jīng)銷商的文化理念

六、文化理念比較

本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧。通過讓經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的文化理念，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信心和歸屬感，并引導(dǎo)經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長期共贏的目的。


基因三：采用與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的管理方式

一、管理方式變化的客觀必然性

二、經(jīng)銷商人員規(guī)模發(fā)展的幾個階段

三、三種管理方式

1、老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點

2、職業(yè)經(jīng)理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點

3、制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色

本講目的：隨著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的發(fā)展，員工人數(shù)的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經(jīng)銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經(jīng)銷商發(fā)展的因素。本講主要讓經(jīng)銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經(jīng)銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經(jīng)銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。


基因四：不斷改變經(jīng)營方式

一、批發(fā)

二、送貨上門

三、網(wǎng)點開發(fā)

1、在哪里開發(fā)？

2、開發(fā)什么網(wǎng)點？

3、如何快速開發(fā)？

四、產(chǎn)品促銷

1、產(chǎn)品推拉原理

2、促銷活動十步曲

五、品牌提升

1、廣告?zhèn)鞑?br />
2、公共關(guān)系傳播

本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時間就需要調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到主動出擊，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的。


基因五：掌握員工管理手段

一、制定月度目標(biāo)

1、彼得•德魯克關(guān)于目標(biāo)的論述

2、目標(biāo)管理運用領(lǐng)域

3、具體制定目標(biāo)的SMART原理

4、目標(biāo)管理成功的條件

5、月度目標(biāo)的種類

二、開展銷售競賽

1、人的行為理論

2、銷售競賽活動的好處

3、銷售競賽六步曲

三、召開員工會議

1、月度會議

2、年度會議

3、頒獎大會注意事項

四、適度授予權(quán)力

1、有關(guān)授權(quán)

2、授權(quán)工作的分類

3、反授權(quán)

本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)�；�的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，經(jīng)銷商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關(guān)注“事”到重點關(guān)注“人”和重點培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標(biāo)、開展銷售競賽、召開員工會議和授權(quán)等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人。


基因六：獲得廠家支持的八大關(guān)鍵要素

一、促銷活動

二、廣告宣傳

三、終端開發(fā)

四、產(chǎn)品訂貨會

五、員工培訓(xùn)

六、應(yīng)對競品

七、客情關(guān)系

八、品牌建設(shè)

本節(jié)目的：對于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛�。旱取⒖�、要。殊不知，針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。


基因七：增加利潤的八種技巧

一、獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利

二、獲得最大的批零差價

三、享受促銷優(yōu)惠政策

四、把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家

五、開展銷售競賽活動

六、增加新的銷售網(wǎng)點

七、開展促銷活動

八、大力開展廣告宣傳

本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機(jī)會。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。

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