銷售人員成功心態(tài)提升訓(xùn)練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-30 11:05:41

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各級(jí)銷售，推銷，營銷，行銷人員.主管，高級(jí)銷售經(jīng)理。銷售精英，銷售總監(jiān)，副總經(jīng)理，總經(jīng)理以及其他相關(guān)人員和愿意或即將從事銷售和有志于銷售的各級(jí)相關(guān)人員等

課程目標(biāo)

此課程是由中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東老師在繼《職場(chǎng)人心態(tài)》，《高效能人士卓越心態(tài)訓(xùn)練營》�！冻晒π膽B(tài)訓(xùn)練營》之后。經(jīng)過自己多年的成功銷售經(jīng)歷和技巧以及在銷售生涯中心態(tài)的適應(yīng)和調(diào)整感悟而得的又一精品課程.，彭小東老師認(rèn)為；對(duì)高級(jí)銷售人員和銷售精英的管理不是銷售技巧的管理，而是銷售心態(tài)的心態(tài)管理：該課程已經(jīng)在成都，上海，北京，廣州，深圳等城市激情演講，贏得了大家的一致高度好評(píng)； 課程背景： 我們的銷售人員工作一段時(shí)間或幾年以后經(jīng)常會(huì)有厭倦或懈怠的感覺，沒勁，這是很多銷售人員的真實(shí)寫照。沒激情了；這個(gè)時(shí)候其實(shí)就是一個(gè)心態(tài)在作怪，尤其是越優(yōu)秀和越高級(jí)的銷售精英越需要心態(tài)的調(diào)整和培訓(xùn)，但我們以往的很多課程都沒有很好的解決這個(gè)問題，片面和不深入；如何成為一個(gè)高級(jí)營銷人員，現(xiàn)在的高級(jí)營銷人員有的是銷售技巧，我們很多關(guān)于銷售的課程也主要是在培訓(xùn)營銷人員的銷售技巧，很多有關(guān)心態(tài)的課程也缺乏針對(duì)性，銷售要技巧更需要心態(tài)； 課程目的： 我們很多時(shí)候很多人都認(rèn)為心態(tài)是一個(gè)摸不著看不見的概念而已，但是我們覺得恰恰相反，營銷人員往往的失敗就是在于心態(tài)，因?yàn)殇N售營銷相關(guān)人員承受的壓力，挫折，打擊以及失敗和屈辱等都要比其他工作的幾率大的多，因此更需要相關(guān)的培訓(xùn)和課程給予引導(dǎo)：本課程旨在為你解答你在銷售和營銷中適應(yīng)各種不同情況和環(huán)境所需要的心態(tài)適應(yīng)和調(diào)整；我銷售我進(jìn)步！

課程內(nèi)容

第1講 你的雄心你的選擇你的銷售

雄心是一種遠(yuǎn)大的目標(biāo)，雄心是對(duì)成功的一種企盼和渴望，雄心是一種志向，雄心是一種理想和抱負(fù)，雄心不是什么，雄心不是為自己訂一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)卻束之高閣，雄心不是講大話，吹大牛，雄心不是貪婪，雄心不是白日夢(mèng)，不是好高騖遠(yuǎn)

一．有志者，事竟成

二．燕雀焉知鴻鵠之志

三．前進(jìn)一步的歸零法則

課堂小結(jié)：

案例：世界球王貝利

第２講 你的信心你的人生你的成就

拒絕是成功的前奏，我要坦然面對(duì)；自卑是銷售中最大的敵人，只有自己相信自己，才能最終讓顧客相信自己，消除自卑，走向自信

一． 妄自菲薄等于自降身價(jià)

二． 你的潛能只開發(fā)了1
%

三、 嘗試，才有機(jī)會(huì)

四、 害怕拒絕（銷售是你的選擇，拒絕是顧客的選擇）

課堂小結(jié)：

案例：美國作曲家歐文•柏林

第3講 有決心有方法才有成功

目標(biāo)要可行，否則就落空，可行有效的目標(biāo)要遵循5個(gè)原則；從6W、2H出發(fā)設(shè)定有效目標(biāo)，如何制定出符合SMART原則的有效目標(biāo)，可以從6個(gè)“W”和2個(gè)“H”的角度去思考制定目標(biāo)需要符合SMART原則SMART是五個(gè)英文單詞的縮寫：S（Specific）——明確性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——現(xiàn)實(shí)性、T（Time based）——時(shí)限性。這五個(gè)原則就是衡量有效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。

一、93%的人都因拖延而失敗

二、決心不是吊嗓子喊號(hào)子

三、從決心到行動(dòng)

四、PDCA鍛造執(zhí)行力

課后小結(jié)：決心就是要果敢決斷，立即行動(dòng)。下定決心并非隨意拍板，決斷要圍繞目標(biāo)，有定位，有方向。如果目標(biāo)不可行，則一切都是空談

案例：哲學(xué)家蘇格拉底

第4講 愛心就是滿足客戶的需求；

客戶皆有潛在的需求；客戶需要長(zhǎng)期的培養(yǎng)，今天沒有愛心，明天就沒有客戶只有幫助別人，才能成就自己滿足客戶的需求是銷售之本愛別人，就是愛自己；只有以客戶為中心，才能挖掘客戶的需求；換位思考，才能發(fā)現(xiàn)真正的問題；只有關(guān)心別人，才能發(fā)現(xiàn)別人的需求；不僅要有愛心，而且要讓客戶感覺得到；用產(chǎn)品滿足客戶的需求，就是最大的愛心；與客戶分享產(chǎn)品，就是共同擁有快樂；客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而美麗，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而健康；客戶因?yàn)榉窒懋a(chǎn)品而擁有更高的生活品質(zhì)

一、人人都是潛在客戶

二、服務(wù)他人就是成就自己

三、愛心以客戶為中心

四、讓客戶感知你的愛心

五、與客戶分享

課堂小結(jié)：

案例：酒店董事長(zhǎng)

第5講 專心就是專業(yè)專一和專注；

對(duì)銷售有興趣，才會(huì)有更大的成就；不充分了解企業(yè)，不學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，就沒有銷售的信心；營銷是一門學(xué)問，要不斷學(xué)習(xí)各種營銷知識(shí)和技巧；有興趣，才會(huì)更加專注溝通中最關(guān)鍵的問題就是要善于聆聽；詢問客戶，從聆聽中發(fā)現(xiàn)客戶的需求；要專心聆聽客戶的談話，才能洞悉客戶的真實(shí)意思；用心于自己的產(chǎn)品，才能更好地服務(wù)于客戶；不熟悉自己的產(chǎn)品，就不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求；我銷售，我服務(wù)，我專業(yè)；專注于自己所服務(wù)的企業(yè)，才能更加專業(yè)；服務(wù)于一家企業(yè)，有利于樹立自己的專業(yè)形象；專注和專一，是贏得顧客信任的重要基礎(chǔ)

一．興趣是最好的老師

二、專心聆聽客戶的需求

三、專注于你的產(chǎn)品和服務(wù)

四、專注于你所服務(wù)的企業(yè)

課堂小結(jié)：只有專心，才會(huì)更加專業(yè)；只有專業(yè)，才能卓越；唯有卓越，才能超越！

案例；趙襄主向王子期學(xué)習(xí)駕車

第6節(jié) 誠心是你銷售中最大的財(cái)富；

在銷售的過程中，客戶的信任是最難建立起來的，往往要花費(fèi)營銷人員近一半的時(shí)間。而這種信任一旦建立，營銷人員才有機(jī)會(huì)去深入了解客戶的需求，向客戶展示產(chǎn)品，提供服務(wù)并實(shí)現(xiàn)銷售。但客戶的信任又是最脆弱而較難維持的，營銷人員只有把持著一顆“誠心”，向客戶展現(xiàn)真實(shí)的自我、真實(shí)的產(chǎn)品，竭誠為客戶服務(wù)，并善于真誠面對(duì)客戶的抱怨，才能在銷售中鞏固這種信任關(guān)系。

一、真誠才最動(dòng)人

二、說到一定要做到

三、為顧客想得周到一些

四、從抱怨中贏取信任（處理客戶抱怨的原則與方法；建立信任的七種態(tài)度）

課堂小結(jié)：營銷人員贏得客戶靠“誠”，如果一個(gè)營銷人員做人不“誠”， 客戶往往會(huì)給你設(shè)好幾層防線�！罢\”和“信”是緊密相連的，沒有“誠”就建立不了“信”；沒有“信”，你的產(chǎn)品就沒有客戶。

案例：　真誠的力量

第7講 有耐心才有客戶才能贏得生意；

俗話說，心急吃不了熱豆腐。也就是說，欲速則不達(dá)。一個(gè)有所追求的人，往往需要有極大的耐心，深入了解事物的關(guān)鍵所在，才能有的放矢，圓滿地達(dá)成目標(biāo)。和客戶溝通需要一個(gè)過程；讓客戶接受你，需要你的耐心；信任是和客戶加深溝通的基礎(chǔ)

一、不要急于求成

二、讓客戶慢慢接受你

三、挑貨才是買貨人

四、寬容也能生財(cái)

課堂小結(jié)：營銷切忌浮躁，急于求成。剛剛播下的種子，不會(huì)立刻發(fā)芽，也不是每一次播種都會(huì)有所收獲。營銷人員要學(xué)會(huì)等待，讓客戶慢慢地接受你。與客戶的溝通是一個(gè)長(zhǎng)久的過程：

案例：　兩棵樹的命運(yùn)

第8講 恒心就是戰(zhàn)勝自我和壓力的方法；

營銷人員開發(fā)新客戶，或者向客戶推薦產(chǎn)品，往往要面對(duì)很多的新情況、新問題，對(duì)此，“蜻蜓點(diǎn)水，淺嘗輒止”是沒有任何收獲的，要有持久的恒心，才能取得成功。有恒心，才不容易改變主意；只要自己不動(dòng)搖，任何外力也無法讓你屈服；堅(jiān)持自己的目標(biāo)不動(dòng)搖，才會(huì)不斷穩(wěn)固使自己發(fā)展的土壤

一、溫室育花難經(jīng)風(fēng)雨

二、挫折是成長(zhǎng)的階梯

三、風(fēng)過樹自直

四、壓力變動(dòng)力

課堂小結(jié)：每個(gè)人都有壓力，來自各個(gè)方面。只有正確地面對(duì)壓力，分解壓力，才能將壓力變?yōu)橛篮闱斑M(jìn)的動(dòng)力。不適當(dāng)給自己減壓，總是讓自己像“繃緊的弦”一樣，總有一天會(huì)垮下來。適度減壓，才會(huì)不斷蓄積力量繼續(xù)前進(jìn)。

案例：十八次被辭退

第9講 唯有虛心才能使人進(jìn)步

　成功的道路沒有止境，切不可因?yàn)橐粫r(shí)取得了成績(jī)就洋洋自得，驕傲自滿。營銷人員只有時(shí)刻保持著一種虛心求教的態(tài)度，才能不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步。對(duì)待顧客的提問要謹(jǐn)慎，不要不懂裝懂，草率應(yīng)對(duì)顧客；三人行必有我?guī)�，要善于向�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)；書上學(xué)不到的，要通過請(qǐng)教的方式得到

一、沒有誰可以無所不能

二、知之為知之，不知為不知

三、三人行必有我?guī)?br />
四、虛心請(qǐng)教則事半功倍

課堂小結(jié)：營銷人員不要用敵視的眼光看待競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，要認(rèn)真分析和研究，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)到更多的東西。作為營銷人員，要善于分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，切不可道聽途說，惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

案例：虛心使人進(jìn)步

第1
講 靜心就是提高自己為客戶服務(wù)的能力；

很多人都明白“心如止水”的道理，其實(shí)靜心在營銷人員身上同樣重要，營銷人員如能做到靜心同樣可以起到意想不到的效果。我不僅在銷售產(chǎn)品，服務(wù)顧客，滿足顧客需求才是第一位的；滿足了顧客的需求，自然就會(huì)有銷售業(yè)績(jī)；真正為顧客服務(wù)，才會(huì)有穩(wěn)定的、持久的訂單；找出自己的缺點(diǎn)與不足，快樂地與之作斗爭(zhēng)；不斷總結(jié)，才能提高；面對(duì)成績(jī)，靜心才能夠超越

一、銷售機(jī)會(huì)不只今天才有

二、服務(wù)顧客而非一味追求銷售

三、吾日三省吾身

四、步步作結(jié)，持續(xù)提高

課堂小結(jié)：靜心就是要保持一顆平常心。即使是在錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)后，也要靜心思考，泰然應(yīng)對(duì)，因?yàn)殇N售機(jī)會(huì)不僅今天有，明天還會(huì)有。要不斷總結(jié)，不斷反思自己，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，提升自己的銷售能力。靜心是一種良好的心態(tài)。

案例；居里夫人的平常心

師資力量

備注信息

師資簡(jiǎn)介: 彭小東老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評(píng)為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集