顧問式大客戶廣告實戰(zhàn)銷售成交技巧訓練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時間：	我要報名2011-03-17 20:26:37

　　

學習對象

課程目標

1.做客戶的媒介顧問，傳播顧問，行銷顧問 2.為客戶提供整合營銷傳播和一站式購買服務 3.節(jié)約型銷售，可視化銷售模式 4.看得見的顧問式銷售流程 5.解讀顧問式銷售的特點和步驟 6.顧問式廣告媒介之大客戶銷售成交談判技巧

課程內(nèi)容

(版權所有歸彭小東老師所有，違者必究)

【課程背景】：傳統(tǒng)的廣告銷售模式有一個不成文的假設：即廣告銷售方與客戶（廣告主）之間是一種純粹的交易關系，雙方立場和利益是對立的，雙方進行的是一場零和博弈。顧問式廣告銷售模式認為，廣告銷售方與客戶（廣告主）是利益共同體，雙方在長期的戰(zhàn)略合作關系中可以獲得共贏的結果，廣告銷售方與客戶（廣告主）提供最好的解決方案，提升客戶（廣告主）價值的同時，也將惠及自己。

【培訓目的】:

1.做客戶的媒介顧問，傳播顧問，行銷顧問

2.為客戶提供整合營銷傳播和一站式購買服務

3.節(jié)約型銷售，可視化銷售模式

4.看得見的顧問式銷售流程

5.解讀顧問式銷售的特點和步驟

6.顧問式廣告媒介之大客戶銷售成交談判技巧

【培訓對象】：廣告公司、傳媒機構、媒體主、業(yè)務經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務主管、廣告主管、資深廣告銷售人員、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、CEO、董事長等

【課程背景】：課程長度：2---4天（
9：

-17:5
12—24小時）

【授課地點】：企業(yè)指定地點

【課程大綱】：

一、廣告媒介顧問式之大客戶銷售課程導入

●廣告銷售中你對客戶為什么會說是？

1.為什么客戶會拒絕你

2.你會被客戶反推銷嗎

●廣告銷售之大客戶顧問式銷售模式?

●顧問式廣告媒介之大客戶銷售的流程

1.所有銷售對話都圍繞著客戶異議和回避異議展開。

2.引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

3.有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術

4.將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點

5.每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點

二．廣告主也即客戶采購“五階段”VS人員銷售“五步驟”

● 客戶采購“五階段”

1.開放的態(tài)度。

2.關心焦點。

3.獲得信息。

4.評估。

5.決策

●顧問式銷售的實施的步驟：

1.細分客戶。

2.提高銷售人員的專業(yè)素質。

3.前后臺的合作。

●人員銷售“五步驟”　

1.制定拜訪計劃。

2.確定優(yōu)先順序。

3.闡明并強化利益。

4.取得客戶媒體預算反饋。

5.獲得廣告客戶投放承諾。

三、廣告媒介顧問式之大客戶實戰(zhàn)銷售的基礎

●顧問式銷售中給客戶一個購買的理由

●成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

●顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問

●討論：廣告銷售與普通產(chǎn)品銷售的差別

四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售中客戶采購決策分析

●廣告主正面需求與反面問題

●客戶購買決策的六大步驟

●各階段客戶的關注點

●廣告主（客戶）采購團隊中的角色分析

●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

五、廣告媒介顧問式銷售的六個階段

● 銷售自己

● 銷售服務

● 銷售方案

● 銷售媒體

● 銷售廣告

● 銷售效果

六、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的六大關鍵

●準確地篩選客戶

●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

●擅用差異化

●掌握客戶的決策過程

●向實權人物推銷

●向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績差別那么大

七、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧

●“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

●建立和維護客戶關系的技巧

●運用SPIN“抓心”技巧

●雙贏談判的技巧

●獲得客戶購買承諾的技巧

●應對拒絕和異議的技巧

● 討論：如何在實踐中改進我們的行為

八．廣告媒介顧問式銷售五大利器——

●利器一：贏得客戶高度信賴

●利器二：充當客戶的好顧問

●利器三：提供個性化的服務

●利器四：重視并做好售后服務

●利器五：雙贏才是最大的贏

小結：

●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

● 顧問式銷售人員成功應具備的素質

九、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的關鍵理念

1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理

◆廣告銷售的是什么？

◆售的是什么？（關系，專業(yè)，廣告效果）

◆價值觀與購買的關系？

◆信念與購買的關系？

◆客戶買的是什么？

◆廣告銷售賣的是什么？

◆人類行為動機是什么？

◆大客戶關鍵采購流程分析

2、廣告媒介銷售一開始就要找對人---選擇永遠比努力更重要

◆找對人說對話做對事（找對人比做對事更重要）

◆用腦和用心銷售

◆尋找潛在客戶的原則

◆尋找潛在客戶的方法

3.五條挖掘潛在客戶的黃金法則

◆潛在客戶轉化實際上就是“清除壞的潛在客戶”

◆只有能夠轉化成實際客戶的潛在客戶才有用。

◆只有當潛在客戶很容易轉化成實際客戶的時候，才是一個好的潛在客戶

◆要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。

◆你必須使用標準來界定這樣一些特征

4、事半功倍的銷售準備和計劃

◆行業(yè)

◆公司

◆新聞媒體和非新聞媒體對企業(yè)客戶的利益

◆潛在大客戶資料的收集

◆競爭對手在大客戶關鍵采購要素上的優(yōu)劣分析

◆廣告銷售人員自身的準備以及常用資料的準備

十、大客戶接觸最大化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的

◆1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始

◆2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法

◆3、廣告主需要什么

◆4、媒體整合營銷推廣

◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？

◆3、接觸客戶有效工具有哪些？

◆4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？

◆問候、自我介紹、感謝對方相見

◆寒暄、表明拜訪來意

◆陳述、探尋客戶的需求

◆總結、確認探尋需求要點

◆道別、約定下次會見

◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？

5、實戰(zhàn)模擬訓練

十一、顧問式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧

◆1、顧問式銷售產(chǎn)品演示技巧

◆2、顧問式銷售產(chǎn)品塑造技巧

十二、廣告媒介顧問式之大客戶銷售注意傾聽

◆1、傾聽的定義

◆2、傾聽的重要性

◆3、傾聽的技巧

◆2、廣告媒介銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤

◆3、如何做到正確的傾聽

十三、廣告媒介顧問式之大客戶銷售溝通技巧

◆1、顧問式銷售溝通的原則

◆2、顧問式銷售溝通的技巧

◆3、顧問式銷售溝通的定義與特性

◆4、顧問式銷售溝通的六大要素

◆5、顧問式銷售有效溝通的步驟

十四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售客戶購買模式

◆1、找出客戶購買價值觀

◆2、不同類型的客戶購買模式

十五、廣告媒介顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟

◆1、了解客戶的購買信號

◆2、顧問式銷售的八大步驟

十六、顧問式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點技巧

◆1、客戶抗拒點分析

◆2、解除客戶抗拒點話術

十七、顧問式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談

◆1、不同的目的

◆2、有明確購買目的的客戶

◆3、有購買目標但不明確的客戶

◆4、詢價問價比價客戶的應對

十八、探尋需求----廣告媒介顧問式銷售是問出來的而不是講出來的

1、當下顧問式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）

2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通

◆人際溝通風格現(xiàn)場測試

◆如何應付不同溝通風格的客戶

◆如何適時的調(diào)整自己的人際溝通風格

3、發(fā)問都有哪些技巧？

4、探尋刺激需求模式

◆ADAPT詢問系統(tǒng)

◆SPIN詢問系統(tǒng)

◆教練式詢問系統(tǒng)

◆NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對原來的客戶也即老客戶比較滿意）

5、實戰(zhàn)訓練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓練，挖競爭對手的“墻角”

十九、如何撰寫媒體廣告投放書——B2B關鍵技術

◆1、媒體廣告投放書也即提案的作用

◆2、媒體廣告投放書的構成

◆3、撰寫媒體廣告投放書的要領

◆4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項

◆5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧

◆6、媒體廣告投放書的模板

二十：解除大客戶的反對意見

1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因

◆大客戶真假異議的識別

◆客戶自身原因分析

◆廣告銷售人員原因分析

◆競爭者原因分析

2、處理異議的兩大原則

◆事前充分做好準備，靈活選擇最佳時機

◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好

3、處理客戶異議常見的有效方法？

◆客戶異議常見的5大抗拒點

◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法

4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式

◆L 耐心的傾聽

◆A 確認客戶的異議

◆A 對客戶的異議進行評價

◆R 對客戶的異議進行反饋

◆C 證實客戶的異議已經(jīng)被化解

5、實戰(zhàn)模擬訓練：您是如何應對大客戶的抗拒點的？

二十一：建立“談判能力”的七種策略

◆1：消除或阻止競爭威脅。

◆2：在客戶公司內(nèi)部建立至少三條關系。

◆3：向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠矚的能力。

◆4：建立源于一致性的合理性。

◆5：以雙贏的理念定位所有的相互關系。

◆6：制定一個符合客戶需求的解決方案。

二十二：廣告媒介顧問式之大客戶銷售成交（絕對談判、超級贏家）

1、談判應遵循的原則有哪些？

2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧

◆如何給我們的大客戶報價？

◆如何應付客戶的第一次討價還價

◆偽裝的迷惑----學會表現(xiàn)夸張的意外

◆如何扮演無奈的賣家

◆怎樣運用老虎鉗策略

2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧

◆如何應對沒有決定權的談判對手

◆如何利用和應用服務貶值

◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中

3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧

◆有效應對客戶的“黑臉白臉”

◆蠶食策略

◆如何做聰明的讓步

◆小恩小惠的安慰

4、成交

◆成交的信號都有哪些？

◆案例研討：適時成交的1
大方法都有哪些？

5、如何應對未成交的客戶

二十三：為什么你會失去大客戶

◆1、競爭對手以價格優(yōu)勢挖走客戶

◆2、客戶不滿意你的服務。

◆3、競爭者提供了一些額外好處，來爭取客戶

◆4、客戶的需要發(fā)生改變。

二十四、提升顧問式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績

◆1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法

◆2、挖掘媒體產(chǎn)品的銷售潛力

◆3、挖掘渠道的銷售潛力

◆4、運用價格策略提升銷售業(yè)績

◆5、促銷手段提升銷售業(yè)績

◆6、通過人員管理提升銷售業(yè)績

二十五、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務心態(tài)

◆1、服務質量保證

◆2、提供頂級客戶服務

◆3、對客戶懷抱真誠愛心

二十六、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務技巧

◆1、銷售服務的基本觀念和態(tài)度

◆2、創(chuàng)造親切熱情的開始

◆3、反推銷的技巧

◆4、處理反對意見

◆5、處理價格問題

◆6、與客戶保持良好互動

二十七、顧問式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧

◆1、電話銷售的概念與意義

◆2、以客戶為中心的電話銷售理念

◆3、電話銷售人員應具備的素質和技能

◆4、電話銷售-良好的開場技巧

◆5、電話銷售-客戶需求分析能力

◆6、電話銷售-促單和成交技巧

◆7、電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧

二十八、追求廣告媒介顧問式銷售的卓越客戶服務技巧

◆1、客戶服務是銷售的開始而不是結束

◆2、客戶檔案的整理、歸類

◆3、追求差異化的客戶服務

◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧

◆5、建立持續(xù)的關系紐帶，二次開發(fā)客戶

師資力量

備注信息

彭小東老師 中國培訓網(wǎng)高級講師 主要背景： 實戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練， 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領導者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”; 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 中