店面銷售精英特訓(xùn)營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王越
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-16 16:03:42

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

店長、導(dǎo)購、營業(yè)員、督導(dǎo)等

課程目標(biāo)

優(yōu)秀的導(dǎo)購人員吸引顧客，差的導(dǎo)購人員攆走客戶，在同質(zhì)化產(chǎn)品非常嚴(yán)重的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，如何提高導(dǎo)購人員的專業(yè)化水平，是這兩天培訓(xùn)的核心內(nèi)容。 課程背景： 1. 相同的產(chǎn)品，相同的門店，為什么導(dǎo)購人員業(yè)績相關(guān)這么大？ 2. 門店每天客流量這么大，為什么銷售額卻提不高？ 3. 為什么導(dǎo)購人員很有激情地的介紹產(chǎn)品，但顧客無動(dòng)于衷？ 4. 顧客來了，為什么有些導(dǎo)購人員找不到話說？ 5. 導(dǎo)購人員經(jīng)常抱怨貨品差，難道自己真的沒的原因？ 6. 為什么有些導(dǎo)購人員面對(duì)顧客時(shí)總是沒有激情？ 課程特點(diǎn)： 1. 2天內(nèi)完成35個(gè)討論題 2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：  不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；  不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；  不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程內(nèi)容

第一章 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱

1. 人無笑臉莫開店，顧客不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)

2. 為顧客服務(wù)，而不是顧客求著我們

3. 不要做一個(gè)沒有“魂”的人


二、信心---怎么說比說什么更重要

1. 銷售就是信心的傳遞

2. 不做一個(gè)一問三不知的人

3. 沒有信心一定輸


三、耐心--- 嫌貨才是買貨人

1. 對(duì)自己工作要有耐心

2. 不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單

3. 對(duì)每一位顧客保持一貫的熱情

4. 沒有錯(cuò)賣的，只有錯(cuò)買的


四、團(tuán)結(jié)---沒有完善的個(gè)人，只有完善的團(tuán)隊(duì)

1. 一個(gè)人的能力取決于所在的團(tuán)隊(duì)

2. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救

3. 主動(dòng)幫助別人就是提高自己


五、以顧客為中心---把顧客的事當(dāng)自己的事

1. 關(guān)注顧客的需求，而不僅僅是自己的產(chǎn)品

2. 幫助顧客買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給顧客

3. 價(jià)格取決于需求程度，而不僅僅是產(chǎn)品特征

4. 少講你知道的，多問顧客了解的

5. 多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁


第二章、如何推薦產(chǎn)品

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4. 何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司及產(chǎn)品？何時(shí)不能？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

7. 同一時(shí)間你會(huì)推薦幾種產(chǎn)品給顧客？

8. 推薦產(chǎn)品時(shí)在價(jià)格上依何種順序？


第三章、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

一、為什么要“問”？

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. 向顧客提問的5個(gè)原則


二“問”什么？

1. 顧客初次進(jìn)店需要問哪五類問題？

2. 當(dāng)顧客提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪3個(gè)問題？

3. 給顧客報(bào)價(jià)之前需要問顧客哪4個(gè)問題？

4. 顧客拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?

5. 成交之后,你要了解哪4個(gè)問題?


第四章、如何判斷真實(shí)的想法

傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

1. 你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下

2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

3. 銷售過程中常犯的幾個(gè)聆聽錯(cuò)誤

4. 如何做到正確的傾聽

一、停止動(dòng)作 二、仔細(xì)觀察

三、充分鼓勵(lì) 四、放心通過


第五章、常見18種顧客不同情形的接待方法


1. 拿競品宣傳單進(jìn)店的顧客，怎么接待？

2. 已買了競品的顧客，怎么接待？

3. 進(jìn)店后直接去看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

4. 進(jìn)店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？

5. 停下腳步仔細(xì)看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

6. 走進(jìn)店里就說要買某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

7. 經(jīng)朋友介紹來購買產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

8. 三位結(jié)伴而來的顧客，怎么接待？

9. 說新款很少的顧客，怎么接待？

1
. 抱怨以前聽過我們品牌的顧客，怎么接待？

11. 隨便看一件產(chǎn)品就問多少錢的顧客，怎么接待？

12. 不要贈(zèng)品，直接返現(xiàn)金的顧客，怎么接待？

13. 只在黃金周的時(shí)候再買的顧客，怎么接待？

14. 客戶說自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？

15. 客戶說你們會(huì)不會(huì)拆柜？怎么辦？

16. 客戶說你們的活動(dòng)力度不如別人的大，怎么辦？

17. 客戶說以前你們有促銷，為什么現(xiàn)在沒有了？怎么辦？

18. 客戶說你們的材料是真的還是假的？怎么辦？


第四章、顧客抱怨與投訴處理

1. 顧客抱怨時(shí)想得到什么？

2. 顧客投訴通常的5種原因

3. 顧客投訴的5個(gè)原則

4. 顧客投訴的3種處理方式

5. 顧客投訴的5個(gè)步驟

6. 顧客投訴處理的禁忌

師資力量

備注信息

王越 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 江蘇人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師； 曾任可口可樂（中國）的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 吉妮斯丹實(shí)業(yè)公司銷售總監(jiān)； 南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師； 學(xué)員評(píng)價(jià)的總結(jié)： 1、王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 2、不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 3、不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 4、不僅考核總的學(xué)習(xí)得分，而且考核成長情況； 5、不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； 讓大家學(xué)習(xí)