化妝品銷售培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉炎
審核時間：	我要報名2011-09-05 10:15:24

　　

學(xué)習(xí)對象

化妝品銷售人員、美容顧問、美容導(dǎo)師

課程目標

在現(xiàn)在的化妝品銷售市場中，諸多銷售人員因為沒有具備良好的、積極的銷售心態(tài)，不太清楚銷售的真正原理，掌握不好化妝品銷售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對化妝品、對銷售行業(yè)、對化妝品公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷售生涯，影響公司的銷售額。如果再不加強正確、有效的訓(xùn)練，其結(jié)果不容樂觀，甚至企業(yè)將被競爭對手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷售額，唯一的方法就是將銷售人員訓(xùn)練有素，從而快速占領(lǐng)市場。 《化妝品銷售大揭秘》是銷售大師劉炎老師結(jié)合自己18年以上的銷售經(jīng)驗和多年對化妝品行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而來，本訓(xùn)練主要是調(diào)整化妝品銷售人員的銷售心態(tài)；增強化妝品銷售人員的銷售意識；提高化妝品銷售人員的銷售溝通技巧；掌握熟悉化妝品知識、化妝品介紹、化妝品價值塑造、化妝品說服話術(shù)的使用；掌握快速解除化妝品顧客抗拒點的方法和策略；掌握化妝品銷售成交的方法和技巧；掌握化妝品銷售目標達成的方法和技巧！讓化妝品銷售人員喜歡上自己的產(chǎn)品、愛上化妝品銷售行業(yè)、忠心化妝品銷售公司，從而快速倍增銷售額、達成銷售目標！

課程內(nèi)容

第一篇、化妝品銷售五大心態(tài)

1、幫助客戶的心態(tài)

化妝品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力，因此化妝品銷售員是在給客戶提供幫助，通過你的化妝品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷售，因為你是在幫助你的客戶，沒有人會拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓你明白化妝品銷售是在幫助你的客戶，你是一個幫助別人的人，增強你對化妝品銷售的熱情和信心，從此愛上化妝品、愛上銷售行業(yè)、愛上你的公司，更加努力、積極的達成你的銷售目標！


2、相互協(xié)作的心態(tài)

在化妝品銷售過程中，需要相互協(xié)作，賺小錢靠個人，賺大錢靠團隊，因此，在化妝品銷售中，美容師與顧問師的協(xié)作、美容導(dǎo)師與天使顧問的合協(xié)、銷售導(dǎo)購與店長的協(xié)作、銷售員與銷售員的協(xié)作，只有相互協(xié)作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你相互協(xié)作的心態(tài)和行為，讓你團隊、同事、店面、公司所有銷售人員團結(jié)在一起，使用相互協(xié)作團隊的力量成交更多的客戶！


3、積極推薦的心態(tài)

在化妝品銷售過程中難免會遇到顧客的拒絕，因此銷售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的化妝品才有可能獲得更多顧客的認同，因為向客戶推薦你的化妝品只有兩種結(jié)果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有5
%的成交率，如果你不向客戶推薦你的化妝品，那么顧客鐵定不要，意味著你的化妝品1

%賣不出去！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價值，提升你的銷售信心和銷售意識！


4、交換原理的心態(tài)

很多化妝品銷售人員在銷售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對待銷售這個行業(yè)開始消極，二是對自己的化妝品開始失去信心。這樣的體現(xiàn)只能說明銷售人員并不清楚什么叫銷售。其實銷售就是交換。每種產(chǎn)品的使用價值絕對超過產(chǎn)品價格的N倍以上。所以，銷售是把你化妝品的價值和化妝品價格的交換，也就是說你的化妝品價格是5

元，可你化妝品的價值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力，而這些價值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對超過它的價格5

元，你拿著比你價格高N倍的產(chǎn)品與客戶交換，客戶哪有不要的道理��！劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你銷售就是交換的心態(tài)，同時讓你倍增相信、快速行動的去推薦你的化妝品和成交你的客戶的技巧和策略！


5、復(fù)制分享的心態(tài)

作為化妝品銷售公司或者銷售店面，要倍增銷售額最直接的方法就是復(fù)制。復(fù)制銷售方法、復(fù)制銷售技巧、復(fù)制銷售經(jīng)驗、復(fù)制銷售成果。只有在你的店面、在你的公司復(fù)制無數(shù)個銷售精英、銷售冠軍，也就是等于你的公司有無數(shù)個銷售冠軍的能力，那么你的銷售額自然就增長。在現(xiàn)在的商場中，只有復(fù)制更多的人才才是公司迅速發(fā)展的最佳途徑！作為化妝品銷售人員，只有復(fù)制銷售冠軍、銷售精英的能力、經(jīng)驗、方法和技巧才能快速的倍增銷售額！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何復(fù)制分享，讓你的銷售團隊、銷售公司擁有更多的銷售冠軍的方法和策略！


第二篇、化妝品銷售溝通技巧

1、調(diào)整情緒到達顛峰狀態(tài)

在化妝品銷售中，銷售人員的銷售士氣、銷售精神、銷售態(tài)度、銷售情緒是第一位的，因為9
%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的化妝品，要讓客戶立刻使用你的化妝品，要讓客戶立刻把你的化妝品帶回家，首先是要你自己1



%的堅信你自己的化妝品，因此銷售人員必須要將情緒調(diào)到巔峰狀態(tài)。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你隨時隨地保持巔峰狀態(tài)的方法和秘訣！


2、熟悉化妝品的專業(yè)知識

化妝品銷售人員要熟悉、精通化妝品的功能、功效、成分、價值。是清潔的、護膚的、營養(yǎng)的、藥物的、美容的、美發(fā)的；護理的、調(diào)養(yǎng)的、保養(yǎng)的、美妝的，針對的；適合中性的、干性的、油性的、混合性的、敏感性的及對女人的了解和你的化妝品給客戶帶來的價值（效果、好處）。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你熟悉、精通化妝品專業(yè)知識的方法和策略！


3、化妝品介紹與價值塑造

在化妝品銷售中，銷售人員掌握有效的化妝品介紹技巧和如何塑造化妝品的價值，任何人購買產(chǎn)品不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品帶來的好處、效果和價值。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何做好化妝品介紹和塑造你化妝品給客戶帶來的價值！


4、復(fù)制分享你化妝品的成功案例

在化妝品銷售過程中，如何分享你產(chǎn)品的超過案例，在此聲明，在很多銷售人員中分享很多客戶案例而客戶無動于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對性，而針對得越細、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質(zhì)等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你在化妝品銷售中如何分享立刻見效的成功案例！


5、問對問題賺大錢

在化妝品銷售中，不是你說得有多好，銷售關(guān)鍵不是說，而是聽和問。所有的銷售過程都是問的過程。只有問對問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會回答YES，這是化妝品銷售人員必須掌握有效發(fā)問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何問對問題賺大錢的問話秘訣！


6、講得有用 說得有力

在化妝品銷售時，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動、立刻做決定。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術(shù)。


7、化妝品銷售說服力語句的應(yīng)用

化妝品銷售有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的化妝品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你化妝品銷售話術(shù)、銷售說服力的語句！


8、化妝品銷售之禁忌行為

化妝品銷售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會引起客戶的反感而影響客戶購買。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你影響化妝品銷售成交不該說的話、不該做的事！


第三篇 化妝品顧客抗拒點解除技巧

1、影響顧客購買三大障礙的化解技巧

1）、價格—化解技巧

2）、質(zhì)量—化解技巧

3）、服務(wù)—化解技巧

在化妝品銷售中，最怕的就是客戶有抗拒點，客戶會時常提出對產(chǎn)品、對價格、對服務(wù)的一些抗拒點，如何解除這些抗拒點顯得非常重要�？蛻舻目咕茳c無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對客戶所提出的價格、質(zhì)量效果、服務(wù)的抗拒進行直接快速解除，讓客戶立刻把你的化妝品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔(dān)心價格的問題、如何化解顧客擔(dān)心質(zhì)量效果的問題、如何化解服務(wù)的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！


2、鎖定顧客抗拒點的六大步驟

1）、判斷真假

2）、確認抗拒點

3）、再確認一次

4）、測試成交

5）、解除抗拒點

6）、繼續(xù)成交

在化妝品銷售時，顧客會有意無意的提出價格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點，就是不立刻跟你買。以上訓(xùn)練通過鎖定顧客抗拒點的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點和再多抗拒點，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點解除，讓顧客立刻把產(chǎn)品帶回家！在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何鎖定、如何判斷、如何確認、如何再確認、如何測試、如何解除、如何成交的方法秘訣！


3、化妝品顧客抗拒直接解除技巧

1）、認同

2）、發(fā)問

3）、成交

在化妝品銷售過程中，如你處理得當(dāng)，掌握了化妝品顧客抗拒點直接解除技巧，可以在最短時間與客戶成交。這個方法就是先認同客戶的抗拒、然后進行有效的發(fā)問、直接成交就可以了。方法簡單、快速、有效。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何使用認同、如何發(fā)問、如何成交的方法秘訣！


第四篇 化妝品銷售成交技巧

1、化妝品銷售YES成交法

2、化妝品銷售選擇成交法

3、化妝品銷售假設(shè)成交法

4、化妝品銷售故事成交法

5、化妝品銷售反問成交法

6、化妝品銷售迂回成交法

化妝品銷售時，有很多的銷售方法，以上6種銷售成交方法是化妝品銷售最有效的成交方法。每個方法都針對客戶的性格、銷售溝通的過程、不同的銷售人員、不同的客戶、銷售人員的能力而設(shè)定，而沒個方法都從使用原則、使用時機、使用策略進行有效的訓(xùn)練。劉炎老師在課程訓(xùn)練中針對以上6種化妝品銷售成交方法進行演練試的教你，讓你在模擬訓(xùn)練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！


第五篇、銷售目標設(shè)定與達成

1、化妝品銷售目標設(shè)定方法

在化妝品銷售過程中必須要設(shè)定自己的銷售目標。目標是導(dǎo)航、目標是方向、目標是準則、目標是動力、目標是未來！如何設(shè)定目標才能更有效、更快速的達成是你立刻要掌握的要領(lǐng)和方法。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教如何設(shè)定有效達成目標的方法！


2、化妝品銷售軍令狀

設(shè)定銷售目標后，最快速達成目標的就是銷售軍令狀啦，銷售軍令狀不是簡單的一張紙，銷售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何設(shè)計有效的銷售軍令狀和如何簽下銷售軍令狀及銷售軍令狀有效的產(chǎn)生最佳效果的方法！


3、化妝品銷售目標達成的動力

設(shè)定銷售目標后，簽下銷售軍令狀，還需要銷售的動力才能更有效的保證銷售目標的達成速度和效果。劉炎老師在課程訓(xùn)練中給你為什么要努力銷售、積極銷售、快速增強想行動力的動力和使命，幫助你快速達成你的銷售目標增加動力！

師資力量

備注信息

培訓(xùn)老師：劉炎 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 中國最實戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷售話術(shù)培訓(xùn)第一人、中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國說服力訓(xùn)練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓(xùn)大師。 他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓(xùn)，轟動中國，8年銷售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強講師、2010年度全球10大培訓(xùn)師…… 他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經(jīng)驗總結(jié)，結(jié)合自己16