銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅(jiān)行
審核時間：	我要報名2011-09-08 11:45:48

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。 2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。 4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價格空間。

課程內(nèi)容

課程大綱：

第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉

一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作

二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉

第一項(xiàng)：老板心態(tài)

第二項(xiàng)：自信心態(tài)

第三項(xiàng)：目標(biāo)心態(tài)

第四項(xiàng)：誠信心態(tài)

第五項(xiàng)：專業(yè)心態(tài)

第六項(xiàng)：渠道心態(tài)

三、《銷售人員十條軍規(guī)》


第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？

沒有規(guī)劃帶來的后果：

問題一：“市場開發(fā)屢不成功”

問題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

問題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道

1、區(qū)域市場的布局瓶頸

2、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢

3、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟

三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作

1、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略

2、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解

3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書》？



第三單元：三道防線緣起

一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)

1、正確理念：幫助別人解決問題

2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別

二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：

“情”→“理”→“法”

三、三道防線七個步驟的體系：

如圖：三道防線銷售模型



第四單元：情感防線突破

第一步：創(chuàng)造信任的氛圍

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感1
法



第五單元：邏輯防線突破

第二步：了解客戶的問題

1、怎樣才能成交一單生意？

成交=需求+決策+資金+溝通

2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則

3、操作人的說明書：信念體系

4、人的行動總法則

5、“連環(huán)四問法”的操作

6、十招提升你的聆聽能力

掌握聆聽的三個層次

7、找到“內(nèi)部軍師”

第三步：確認(rèn)客戶的需求

第四步：制定個性化解決方案

第五步：證明此方案可解決客戶的問題

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價值強(qiáng)化

5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

第六步：快速成交

1、如何讓成交水到渠成

2、如何克服成交恐懼

3、成交信號覺察

4、成交5策略

5、有效保護(hù)價格空間五策略

6、有效縮短銷售周期五策略


第六單元：道德防線突破

第七步：售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購買

4、重復(fù)購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

師資力量

備注信息

講師簡介： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對銷售人員職業(yè)化