銀行大客戶銷售技巧訓練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2011-12-13 09:38:37

　　

學習對象

課程目標

前 言 凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關照的客戶？是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關什么是大客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關系劃分，也可根據(jù)關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分�；�于以上分析，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造8
％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。 大客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。 課程特色： 怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員2
%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤，如何巧妙“獲得”這2
%的客戶？ 本課程讓您如魚得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長處與不足，并做到揚長避短？如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”并盡早獲得見面機會？如何用投資回報率、等工具來展示增值利益？如何及時找出銷售中的“攔路虎”，結合有效戰(zhàn)術和戰(zhàn)略的相關技能。本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動方式深入研習“財富1

強”企業(yè)頂尖銷售高手關于大客戶開發(fā)的最佳實務技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關注的問題來使您掌握主動權，成功簽大單。 授課方式：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。 授課時數(shù)：2天12小時（AM9：

至12：

；PM13：3
至16：3
）

課程內(nèi)容

單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售

快速變化的市場

大客戶銷售的特點

大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

大客戶銷售的關鍵

發(fā)展關系

建立信任

引導需求

解決問題

客戶的購買環(huán)境

不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

大客戶的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

看透大客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實需求

如何挖掘客戶潛在需求

講授法

案例分析





單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求

營銷的出路

營銷隊伍組建的困惑

協(xié)同運作的困惑

來自競合的困惑

跳出企業(yè)看企業(yè)

跳出營銷看營銷

贏的策略

戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務

競爭不等于競爭力

基本競爭要點：價值和速度

銷售模式對銷售人員的要求

銷售動能解析

銷售人員勝任度評估

應具備專業(yè)的知識的內(nèi)容與維度

有效銷售技巧的職能條件

建構周詳?shù)姆治�、策劃能�?br />
強化有意識的自我管理

銷售模式對管理風格的要求

銷售模式的核心分類

效能型及效率型管理模式

設計和分解銷售指標

組織設計與崗位職責

以目標為導向式的管理

有效的銷售目標的分配

銷售目標達成的管理掌控

營業(yè)部門的組織與領導

士氣與斗志的重要性

組織士氣的管理與提高士氣的具體做法

組織領導人的定位

講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表




單位三：成為專業(yè)銷售高手

知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個C

與企業(yè)建立“營銷關系”—合格員工第一步

銷售人員良好心態(tài)的標志

專業(yè)銷售人才是訓練出來的

建構以顧客為導向銷售能力

結論


講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表






單位四：大客戶銷售的核心流程與類型

選擇顧客（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

目標對準高價值的顧客

確認投資在最能獲利的機會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

爭取顧客（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性

增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果

保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價值主張

服務質(zhì)量保證

提供頂級顧客服務

創(chuàng)造加值效果的伙伴關系

快速響應顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務。

針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

銷售模式的核心分類

效能型及效率型銷售模式

不同銷售模式對人員的要求

講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表



單位五：大客戶開發(fā)技巧


開發(fā)新客戶的重要性

數(shù)量是第一個決勝點

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

獲得見面機會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應對技巧

準成交機會的確立

SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問題與對話設計

進入推銷主題的時機及技巧



講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表



單位七：大客戶銷售過程的方法與技巧



客戶銷售的關鍵

發(fā)展關系

建立信任

引導需求

解決問題

商務溝通的藝術

何謂商務溝通

商務溝通說服力的來源

說服力的價值和意義

商務溝通的三大黃金心態(tài)

親和力---成功商務說服的前提

注意力與事實

有效果比有道理更重要

如何與客戶雙贏或多贏

商務溝通的策略

說服成交第一步---敢于要求

關鍵在于是否找到對方的決策策略

商務溝通與談判的新起點--客戶異議處理

談判技巧應用

大客戶的談判特點

談判的模型分析

談判的標的(依實際狀況解析)

談判的議題（依實際狀況解析）

談判的策略

談判的結構分析

談判的準備階段

談判的辯論階段

談判的提案階段

案例介紹

談判情境演練

分析與檢討

闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

展示增值利

產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關聯(lián)性陳述

非語言呈現(xiàn)技巧

獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧




講授法

角色扮演

小組討論

案例分析

小組發(fā)表

師資力量

備注信息