房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2011-12-26 16:51:02

　　

學習對象

課程目標

課程目標： 掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求 銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個性模式分類與溝通 客戶的溝通技巧與實戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧 人際交往口才與演講技巧 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。

課程內(nèi)容

前 言：

本建議書為規(guī)劃房地產(chǎn)企業(yè)高端客戶銷售骨干學習高端客戶銷售心理學與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程介紹：

本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務的銷售經(jīng)理。

星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當然要用最好的人才。


課程特色：

針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。

尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。

協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。

扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。

以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。


講師風格：

講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。

課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。

理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。

透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。

由實際演練中得到隨學即用的效果。


學員對象：

上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目、商鋪招商為核心業(yè)務的銷售經(jīng)理。


臺灣劉成熙老師房地行業(yè)授課情況

凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產(chǎn)信息集團/中國旅游地產(chǎn)集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產(chǎn)學院


授課時數(shù)：

2天12小時（上午3小時；下午3小時）


課程大綱（主講臺灣劉成熙）


第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧

訓 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 快速變化的市場（房地產(chǎn)）

二. 高端客戶銷售的特點

三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵

四. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個C

與企業(yè)建立“營銷關系”

五. 銷售人員良好心態(tài)的標志

六. 高端客戶銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

了解顧客的兩大購買動機是什么？

如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達成消費的核心

七. 什么是顧客心理學

八. 影響高端客戶購買的心理因素

動機

知覺

刺激—反應

性格

態(tài)度

生活方式

文化影響、社會階層、群體影響

九. 購買習慣

十. 客戶性格的預測：

十一. 銷售人員如何了解客戶心理？

動機理論

榜樣的力量

關鍵按鈕

高成交率模式解析

十二. 使人信服的七項秘訣

了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。

學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第二單元：高端客戶溝通技巧與實戰(zhàn)

訓 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 做好與客戶溝通前的準備工作

對產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息　　

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

二. 怎樣設計你的問題？

避免問簡單的是非問題。

尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。

三. 問題的發(fā)問與跟進技巧

四. 試探性提問技巧

五. 與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

尋找共同話題

六. 準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負面因素

七. 準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負面因

八. 做好溝通之外的溝通

消除客戶購買后的消極情緒

主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務

對客戶應說到做到

使客戶保持忠誠

總結(jié)銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

九. 闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

展示增值利益

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第三單元：電話溝通與客戶拜訪技巧

訓 練 內(nèi) 容 授課手法

一、 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應對技巧

二、 電話溝通技巧

銷售人員的3A技巧

態(tài)度－Attitude (禮儀)

方法－Approach（語言）

表現(xiàn)－Appearance （外觀）

語言表達技巧

選擇積極的用詞與方式

善用“我”代替“你”

電話中的溝通技巧

接聽、撥打電話的基本技巧

接打電話的六大注意要點

如何讓自己的聲音更有魅力

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

認同心和快速理解

有效聆聽的準則突破障礙

轉(zhuǎn)接電話的三個要點

應對特殊事件的技巧

做一個好聽眾

三、 有效應對客戶的技巧

巧妙應對客戶的不同反應

不要阻止客戶說出拒絕理由

應對客戶拒絕購買的妙招

分散客戶注意力

告訴顧客事實真相

四、 準成交機會的確立

五、 SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問題與對話設計

六、 進入推銷主題的時機及技巧

七、 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

十. 獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

十一. 客戶不愿做出承諾的情境處理

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第四單元：交際口才與演講技巧

訓 練 內(nèi) 容 授課手法

一、 成功的演講

演講者面臨的挑戰(zhàn)

不同類型演講的特色與要點

綜合各維度標準的界定

掌握關鍵重點

典范類型的案例解析

成功演講的5P

調(diào)研Probe

計劃Plan

練習Practice

表達Present

回顧過程Process

二、 演講的準備技巧

成功演講的預應準備

不同類型演講的開場白

不同類型演講的主體規(guī)劃

不同類型演講的結(jié)語設計

演講的準備：從頭開始

充分的準備決定演講的成敗

決定目的，聽眾在聽完演講后的反應

對3P（People、Purpose、Place）的分析

索引卡（Index Card）的準備及時間設定

演講的準備：組織與列提綱

如何組織你的演講辭

依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。

如何推向高潮切入主題

以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講

三、 演講的口才技巧

專業(yè)演講技巧

黃金十五秒—出場技巧

關鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場

口語表達的技巧

非口語表達的技巧

肢體語言的運用

手勢的運用

眼神運用訓練—視域擴闊

眼神運用訓練—增加力量

眼神運用訓練—場面控制

手勢運用訓練—配合內(nèi)容

身體語言訓練—能力擴張

身體語言訓練—情緒表達

一心多用能力訓練

超語言表達的技巧

聲調(diào)的運用

聲調(diào)能力

聲調(diào)能力訓練—聲量擴張

聲調(diào)能力訓練—配合內(nèi)容

聲調(diào)能力訓練—情緒表達

聲調(diào)能力訓練—配合聽眾

克服緊張的技巧

自我情緒調(diào)控

克服怯場的自我調(diào)控技巧

建立自信心的方法

加強能量的技巧

問與答的技巧

處理提問時的注意點

何時回答問題

希望營造的氣氛

回答問題的三個步驟

處理問題的選擇方案

突發(fā)狀況與異議的處理技巧

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

師資力量

備注信息