終端導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	涂鵬程
審核時間：	我要報名2012-04-12 16:01:49

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程背景： 終端中最貴的是什么？不是商品、不是租金、不是裝修，而是那些不稱職的員工，他們天天在得罪顧客，讓你損失銷售額。終端9
%的店面人員缺乏專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們每天都在堅持做著錯誤的事情！7
%的顧客流失源于不規(guī)范的銷售與服務(wù)行為！有些老板花巨資租店鋪，裝修店鋪，卻舍不得對員工進行專業(yè)訓(xùn)練。假若您的員工，顧客進來時都不想說一句“歡迎光臨”，位置再好，裝修再好，也是白費，因為公司所有業(yè)績都是由終端人員創(chuàng)造的，他們雖然職位不高但作用非常關(guān)鍵，其工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力直接關(guān)系著終端業(yè)績。終端培訓(xùn)是回報率最高投資行為，因為離市場越近的人，對業(yè)績影響越大。 課程目的： 1、掌握提升終端業(yè)績的系統(tǒng)理念、方法、工具。 2、學(xué)會主動招呼顧客、高效說服、有效應(yīng)對顧客提出的各種異議 3、提升產(chǎn)品價值，促成成交 4、巧妙維護顧客關(guān)系贏得更多忠實顧客。

課程內(nèi)容

》》》規(guī)范禮儀 專業(yè)服務(wù)

一、規(guī)范的禮儀，塑造良好的專業(yè)形象

1、與顧客相見的3秒中決定對你的印象

2、銷售服務(wù)3度標(biāo)準(zhǔn)及5S原則

3、溝通3寶

4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范，養(yǎng)成正確的鞠躬禮

5、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言

6、歡送客戶至門口,目送客戶離開，送客3法

【實戰(zhàn)演練】每天練習(xí)正確禮儀訓(xùn)練法


》》》主動迎客 快速捕捉

一、消費者來到我們店里，只會說句：“我隨便看看”。 終端導(dǎo)購每天面對進店出店形形色色的消費者,銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動等待可快速讓終端提升業(yè)績。

1、引導(dǎo)客戶進店，消除顧客警惕的心里4種方法

2、主動等待判斷切入時機

3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境

4、識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者、使用者和影響者

5、提升顧客購買4大層級：關(guān)注者—需要者—潛在購買者—購買者

6、不打無準(zhǔn)備之仗（個人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌）

7、把話說出去，把錢收回來

【學(xué)員分享】：讓積極主動等待的導(dǎo)購分享成功的經(jīng)驗

【實戰(zhàn)演練】：四人一小組，訓(xùn)練方法


》》》接近顧客 深入交談

【賣場情景】：很多導(dǎo)購員不懂識別真正的買主，不懂鎖定顧客的需求，也沒有去了解；顧客離開時都沒有了解到底要購買什么？ 為什么走？

一、贊美接近法（贊美的3句精典話述）

二、寒暄接近法（寒暄的7大輪盤話述）

三、提問切入

1、讓沉默顧客講話的8字秘訣

2、引發(fā)興趣3大技巧

3、從產(chǎn)品解說員向顧問式銷售轉(zhuǎn)變

4、了解顧客3位1體的背景，了解顧客的購買動機

5、了解顧客需求的4種提問方式

四、問對問題

1、開放式問題、封閉式問題

2、提問的4大技巧

3、主導(dǎo)銷售流程秘訣：1+1+1模式

【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓(xùn)練

【學(xué)員討論】：面對顧客一連串的發(fā)問，你是如何處理的


》》》塑造價值 誘發(fā)興趣

一、產(chǎn)品介紹3大方法

1、錯位式介紹法

2、情景介紹實戰(zhàn)銷售法

3、生動化展示的攻心策略

二、差異化銷售絕招

1、顧客買“面”變成買“點”求大同，存小異；

2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧

三、產(chǎn)品價值塑造

1、塑造產(chǎn)品價值的6個技巧

2、挖掘產(chǎn)品賣點的訓(xùn)練

3、把好處說夠，把壞處說透

4、引導(dǎo)全方位體驗4步流程

5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好

6、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么

【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練介紹產(chǎn)品


》》》隨機應(yīng)變 處理異議

【賣場情景】一：顧客說一口價，賣不了我就要走了。

【賣場情景】二：陪同人說，我覺得這款式不太適合你家。

【賣場情景】三： 你們是什么品牌，怎么以前沒有聽過。

一、高效說服顧客4大絕招

1、認(rèn)同（認(rèn)同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)）

2、贊美

3、提問

4、講故事（客戶見證）

二、解除異議3字真經(jīng)(接+轉(zhuǎn)+推)

1、接的技巧

2、轉(zhuǎn)的技巧

3、推的技巧

三、對待異議的態(tài)度

1、認(rèn)知異議對導(dǎo)購人員的幫助

2、解除顧客異議的2大忌

3、解除顧客異議的4個步驟

四、異議分類及處理技巧

1、核實異議的6個話術(shù)

2、應(yīng)對價格異議的5個處理技巧

3、應(yīng)對品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個處理技巧

4、針對托詞借口異議的4個處理技巧

【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練處理客戶異議的方法


》》》談錢不傷感情 完美成交

一、敢于成交的信念

1、成交的關(guān)鍵在于要求

2、成交一切都是為了愛

3、愛他（她）就要告訴他，愛客戶就要成交客戶

4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么

二、報價4大策略

1、多談價值，少談價格

2、態(tài)度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)

3、對第一次報價不主動作任何解釋說明

4、銷售人員不要滿足自己大腦當(dāng)中的客戶

三、成交6大絕技

1、成交絕技一：假設(shè)成交法

2、成交絕技二：二選一成交法

3、成交絕技三：鎖定成交法

4、成交絕技四：死單逼活法

5、成交絕技五：殺回馬槍法

6、成交絕技六：痛苦成交法

四、鎖定顧客買單4步流程

1、確定(鎖定客戶，取得承諾)

2、為難（即使客戶能接受的價格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮）

3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）

4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）

五、成交過程中注意事項

1、成交的12個信號

2、促成交易的3個步驟

3、防止顧客反悔的4個方法

【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練成交方法

【學(xué)員討論】：銷售過程中什么該提，什么不能提？


》》》客戶維護 贏得忠實顧客

一、深刻認(rèn)識服務(wù)營銷的重要性

1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始

2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個主要區(qū)別

二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實踐訓(xùn)練模塊

1、第一印象標(biāo)準(zhǔn)形成習(xí)慣

2、良好的禮貌行為形成習(xí)慣

3、叫客戶名字形成習(xí)慣

4、保持與客戶的互動形成習(xí)慣

5、售后圓滿的服務(wù)流程

6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招

三、投訴應(yīng)對，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）

1、表示歉意

2、認(rèn)同客戶

3、學(xué)會重復(fù)投訴

4、認(rèn)同客戶感受

5、闡明解決措施

6、表示感謝

7、出乎意料的驚喜（不打不相識,正確地引導(dǎo)客戶后，使其成為忠誠的客戶）

【學(xué)員分享】：讓導(dǎo)購分享服務(wù)營銷給店帶來的利益

【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練投訴應(yīng)對方法

【學(xué)員討論】八：客戶購買產(chǎn)品后，你還需要做些什么？

【學(xué)員討論】九：你為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹，你做了那些？


》》》現(xiàn)場演練 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

一、讓學(xué)員看看自己每天是怎樣銷售的，針對銷售過程中常見的問題，模擬課程所學(xué)內(nèi)容，進行實戰(zhàn)演練。

二、現(xiàn)場PK實戰(zhàn)演練的要求

1、每組選3人（主談導(dǎo)購、副談導(dǎo)購和店長）

2、模擬銷售產(chǎn)品一套

4、每小組時間12-15分鐘

5、每組每位評委現(xiàn)場點評

師資力量

備注信息

課程受眾: 家具、建材、服裝、燈飾等零售業(yè)經(jīng)銷商、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、店長、導(dǎo)購員等 授課方式: 實戰(zhàn)案例＋現(xiàn)場演示＋分享討論，現(xiàn)場提煉銷售話術(shù)、整理產(chǎn)品賣點，給方法給工具，上午學(xué)下午就用。 培訓(xùn)人數(shù)： 100—200人 課程時間： 2天