銀行客戶銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2012-04-27 17:18:58

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程收獲： 1. 幫助銀行銷售管理者在認知層面得到改進 2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法，學(xué)會使用課堂中具體的工具表格 3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理 4. 針對本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個性化，力求無縫應(yīng)用到實際營銷管理工作中去

課程內(nèi)容

課程解決問題：

1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

2. 個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？

3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？

4. 大客戶銷售往往是“十年不開張，開張吃十年”，問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業(yè)績？

《銀行客戶銷售管理》是專門針對銀行客戶銷售研發(fā)的課程，針對組織客戶的特殊性，兼顧個人客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。


課程介紹：

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實踐，課程實用面廣，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。


課程收獲：

1. 幫助銀行銷售管理者在認知層面得到改進

2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法，學(xué)會使用課堂中具體的工具表格

3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理

4. 針對本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個性化，力求無縫應(yīng)用到實際營銷管理工作中去


課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。


培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動手練習(xí)不少于3
%時間


課程設(shè)置：18小時


適應(yīng)人群：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理


課程大綱：


第一部 打造銀行顧問式銷售

1 什么是真正的銷售？

2 討論：銀行營銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？

3 分析：銷售顧問的素質(zhì)要求

3.1 銷售顧問職務(wù)分析模型

3.2 銷售顧問的4種類型

3.3 ASK模型

3.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求

4 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點應(yīng)該在哪里？

4.1 指標(biāo)/業(yè)績

4.2 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護

4.3 人員/能力組合

4.4 產(chǎn)品

4.5 績效管理

4.6 如果市場機會存在，過程管理和控制如何推動績效？

4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？

5 銀行銷售管理者的知識力量

5.1 知識管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)

5.2 充分了解產(chǎn)品的9大特點

5.3 成為行業(yè)專家的鉆石模型

5.4 認識客戶的3大模型

5.5 透析競爭對手的6項內(nèi)容

5.6 認知企業(yè)自身的十字架

5.7 綜合練習(xí)：提煉昆明分行銷售的五力模型！

6 銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能

6.1 客戶購買的價值等式

6.2 銷售和購買流程的比較

6.3 銀行面向客戶銷售的3種可能模式

6.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項基本技能

6.5 討論：昆明分行如何提高顧問式銷售的份額


第二部 銀行銷售流程分析和管理要點

7 營銷活動的經(jīng)典流程解讀

7.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來自于流程管理

7.2 構(gòu)建流程

7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么？

7.4 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出

8 流程結(jié)點1：客戶開拓（非本次課程重點）

8.1 從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征？

8.2 昆明分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？

8.3 客戶定位的3個緯度

8.4 結(jié)點1：分析昆明分行的客戶特征

9 流程結(jié)點2：客戶分析

9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟

9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”

9.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？

9.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色

9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖

9.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)

9.7 結(jié)點2：客戶分析階段的里程碑

1
流程結(jié)點3：建立信任

1
.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

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.2 銷售的核心是信任

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.3 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會用5種方法建立信任？

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.4 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？

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.5 結(jié)點3：建立信任階段的里程碑

11 流程結(jié)點4：挖掘需求

11.1 如何繪制客戶需求樹

11.2 如何分析客戶組織與個人的需求

11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

11.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）

11.5 結(jié)點4：挖掘客戶需求階段的里程碑

12 流程結(jié)點5：呈現(xiàn)價值

12.1 你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎？

12.2 教會客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法

12.3 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

12.4 結(jié)點5：呈現(xiàn)價值階段的里程碑

13 流程結(jié)點6：贏取承諾

13.1 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價模型

13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問題

13.3 討論：昆明支行有哪些議價籌碼？

13.4 結(jié)點6：性贏取承諾階段的里程碑

14 流程結(jié)點7：跟進服務(wù)

14.1 啟動銷售的無窮鏈

14.2 討論：昆明分行的售后服務(wù)流程是什么？

14.3 練習(xí)：設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作

15 頭腦風(fēng)暴：

15.1 提煉出昆明支行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

15.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！

15.3 界定流程各階段的里程碑！


第三部分 銀行銷售的組織與管理

16 銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點

16.1 客戶分類管理

16.2 客戶優(yōu)先管理矩陣

16.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用

16.4 練習(xí)：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則

17 銀行銷售的目標(biāo)和績效管理

17.1 銷售管理模塊

17.2 銷售預(yù)測與指標(biāo)分解

17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)

17.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測

18 銀行銷售團隊建設(shè)和組織

18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)

18.2 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配

18.2.1 回到能力：銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么？

18.2.2 盤點能力：你的團隊的能力組合完善嗎？

18.2.3 提升能力：如何提升你的團隊能力？

18.2.4 分析：自己隊伍人員的分工與協(xié)作

18.3 銷售組織管理的7大要點

18.4 過程化的銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)

師資力量

備注信息