如何激發(fā)顧客購買沖動(dòng) ——終端促銷策劃與執(zhí)行管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李鋒
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-18 17:25:06

　　

學(xué)習(xí)對象

區(qū)域經(jīng)理、終端代表、商超終端長、終端促銷員

課程目標(biāo)

樹立終端促銷員正確的心態(tài)和樹立觀念  提升終端促銷員的服務(wù)意識和技巧 掌握促銷規(guī)劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時(shí)機(jī)點(diǎn)選擇和促銷組合的選擇 如何擬定促銷的年度計(jì)劃，掌握單項(xiàng)促銷計(jì)劃的擬定步驟、單項(xiàng)促銷的預(yù)估與預(yù)算以及促銷的評估與反饋 促銷如何高效執(zhí)行，包括促銷的進(jìn)度、費(fèi)用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護(hù)、促銷前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵(lì)、促銷訂貨與備貨

課程內(nèi)容

第一部分　知識的準(zhǔn)備

公司知識

產(chǎn)品知識

促銷知識

營銷基礎(chǔ)知識（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）

促銷定義（什么是促銷？）

促銷目的（促銷干什么？）

促銷方法（怎樣促銷以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的？）

促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）

促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）

促銷與其它營銷職能、環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)（促銷和市調(diào)、銷售、渠道、廣告等該如何配合？）

第二部分　零售終端促銷簡介

什么是促銷？

為什么促銷？

常見認(rèn)識誤區(qū)

促銷一定要有促銷員？

促銷就是推銷？

促銷 =“打折”？

促銷應(yīng)該是經(jīng)銷商、零售店自己的事？

好產(chǎn)品是不用促銷的？

促銷的4種方式

促銷主體關(guān)系圖

促銷決策

確定銷售目標(biāo)

選擇銷售工具

•消費(fèi)者促銷工具

•交易促銷工具

•人員促銷工具

方案預(yù)演

促銷實(shí)施與控制

促銷評價(jià)

–零售終端人員促銷優(yōu)缺點(diǎn)

–零售終端人員促銷三要素

–促銷用品的種類

–促銷用品的3R

–促銷員的作用

–促銷員的定位

–促銷主管的定位

–促銷員的形象要求

–促銷員工作流程

–對客促銷過程

發(fā)掘潛在客戶

掌握促銷時(shí)機(jī)

接近顧客

了解需求

分析顧客的類型

促成成交

第三部分　終端客戶分析

–促銷的對象及目的

新的顧客(Product Trial)

第二次或多次購買的忠誠客戶(Brand Loyalty)

使用其他品牌的顧客(Brand Switch)

–促銷對象的心理原理

貪利原理

比照原理

回報(bào)原理

趨同原理

偏好原理

關(guān)聯(lián)原理

短缺原理

–4大顧客類型分析

強(qiáng)勢型

冷漠型

社交型

防備型

第四部分　促銷員的七大煩惱

煩惱一：心態(tài)

煩惱二：公司的支持力度

煩惱三：來自公司內(nèi)部的壓力

煩惱四：來自顧客的壓力

煩惱五：來自賣場的壓力

煩惱六：來自競爭品牌的壓力

煩惱七：其他壓力

壓力與工作績效的倒U模型

第五部分　促銷主管的七種武器

–手法一：改變從“心”開始

–手法二：走場

如何“走”？

合理設(shè)計(jì)路線，優(yōu)化時(shí)間分配

隨身必備物品

如何“看”？

–手法三：創(chuàng)建高績效促銷團(tuán)隊(duì)

尊重每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的獨(dú)立性

淡化內(nèi)部競爭

積極主動(dòng)地爭取資源

公平、公正、公開

如何開例會(huì)？

–手法四：培訓(xùn)

當(dāng)個(gè)“好教練”比當(dāng)個(gè)“好保姆”更重要

十項(xiàng)教練指導(dǎo)原則

應(yīng)用教練過程三部曲

–手法五：授權(quán)

你永遠(yuǎn)是第二個(gè)得知問題發(fā)生了的人

保證問題處理的時(shí)效性

適當(dāng)授權(quán)以培養(yǎng)和激勵(lì)促銷員

–手法六：規(guī)范化作業(yè)

“熱爐法則”

過程控制：矯正計(jì)劃與糾偏

例外原則

–手法七：交心

與你的促銷員成為朋友

掌握好交往的尺度

績效面談要掌握技巧

盡力提供幫助

不要輕易許諾

第六部分　促銷實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬

–大型促銷活動(dòng)組織與管理

–點(diǎn)評

–問題與解答

師資力量

備注信息

李鋒 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 高級營銷師 銀行金融業(yè)資深講師 管理心理學(xué)資深講師 浙江大學(xué)總裁班特邀講師 西安交大管理學(xué)院高級講師 海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師 陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問　 【講師職業(yè)背景】 交通大學(xué)MBA 曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師 講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西