專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張嫣
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:44:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程背景：

　　當(dāng)今市場(chǎng)越來(lái)越成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)于未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會(huì)讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！

　　本課程從專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近2
年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，并成為出色的銷售培訓(xùn)師，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)�具體實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓銷售培訓(xùn)真正成為企業(yè)的生產(chǎn)力，為客戶帶來(lái)業(yè)績(jī)提升，得到客戶的高度認(rèn)可！

課程內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容：

　　一、銷售與專業(yè)銷售

　　1、什么是銷售?

　　2、專業(yè)銷售是什么? 專業(yè)的前提是什么?

　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)

　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識(shí)、技能和心理要素

　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶

　　1、誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類

　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？

　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法

　　對(duì)于銷售高手來(lái)說(shuō)，銷售過(guò)程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。

　　案例：如何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷。

　　3、了解準(zhǔn)客戶

　　讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見(jiàn)客戶之前就感覺(jué)客戶已經(jīng)是老朋友了。見(jiàn)客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。

　　4、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

　　接觸前的準(zhǔn)備(資料、工具、形象、行程、設(shè)計(jì)、心態(tài)、情緒等)

　　三、專業(yè)的電話行銷

　　1、讓客戶有興趣聽(tīng)電話

　　如何獲得繼續(xù)對(duì)話的資格,客戶為什么要見(jiàn)你或拒絕你？開(kāi)場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性；高效開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語(yǔ)言要素在電話中的運(yùn)用。

　　2、電話邀約的方法與策略

　　電話邀約的方法、過(guò)程、拒絕處理及電話邀約的最后約定�？赡艿木芙^和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。

　　3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽(tīng)禮儀

　　4、電話銷售及電話跟蹤

　　讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突的辦法。

　　電話銷售流程:興趣、說(shuō)明、承諾,使用畫(huà)面感的語(yǔ)言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,

　　顧客購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問(wèn)激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；

　　以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。

　　四、銷售面談與客戶說(shuō)服技巧

　　1、銷售自己是銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)

　　如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？

　　銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？

　　獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。

　　2、如何發(fā)掘客戶潛在需求

　　客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。

　　3、專業(yè)的銷售面談過(guò)程如何做到

　　分析客戶購(gòu)買心理，尋找客戶關(guān)注的利益，熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)顧客。

　　4、如何報(bào)價(jià)

　　如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？

　　五、面對(duì)拒絕如何處理

　　1、客戶為何會(huì)拒絕

　　起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。

　　真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，不想傷害你，面對(duì)你的熱情或許覺(jué)得不好意思，或者不愿告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)顯得不殘忍，所以干脆隨便找些理由來(lái)擺脫你。

　　2、面對(duì)拒絕的心態(tài)

　　明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒(méi)有良好的處理拒絕的心態(tài)。

　　準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)。

　　3、拒絕處理的步驟及方法

　　應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無(wú)型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，推銷從拒絕開(kāi)始！

　　4、九種常見(jiàn)拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)

　　讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。

　　六、成交藝術(shù)

　　1、成交的原則及方法

　　讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語(yǔ)言在成交中的運(yùn)用。

　　獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧

　　2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)

　　只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)就很容易成交了。

　　3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)

　　讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始。

　　4、有效跟蹤直到成功

　　讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。

　　七、提問(wèn)和交流

師資力量

備注信息

張嫣
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家 、MBA、跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷主管、專職從事?tīng)I(yíng)銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

　　營(yíng)銷策略 銷售 服務(wù)營(yíng)銷

教育背景：

　　MBA

工作經(jīng)歷：

　　跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷主管、專職從事?tīng)I(yíng)銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)