渠道管理課程內(nèi)訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	鄭旭
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:45:13

　　

學習對象

課程目標

參與目的：

掌握渠道通路的競爭優(yōu)勢；
了解經(jīng)銷管理者的角色和職責；
對經(jīng)銷商進行有效的業(yè)績管理，提升他們完成指標的能力，將業(yè)績目標轉(zhuǎn)化為具體的銷售行動計劃；
有效地激勵經(jīng)銷商及運用相應(yīng)的領(lǐng)導；
有效地評估經(jīng)銷商。
培訓過程使得學員完全投入其中的案例研討和小組討論，并探討出一些渠道開發(fā)建設(shè)和銷售管理之流程；
培訓提供相應(yīng)的渠道銷售管理表格工具；
培訓后令學員改善影響銷售業(yè)績的幾項關(guān)鍵行為，并設(shè)計訓后行為指標評估表以做衡量。

課程內(nèi)容

內(nèi)容簡介

 講師運用游戲和公開討論的方式進行熱身；
 闡明研討會的目的和方法，包括學員培訓目標的簡短介紹，講師了解學院對本培訓的興趣點；
 總結(jié)學員對經(jīng)銷商管理課程的期望，使課程目標符合學員的需要。

影響業(yè)績的因素
 運用案例分析的小組討論，辨別和衡量影響銷售績效的主要因素；
 分享討論結(jié)果；
 講師總結(jié)和歸納主要的因素，明確業(yè)務(wù)員今后的工作方向。

業(yè)務(wù)的渠道
 運用實際操作案例，講師將介紹相應(yīng)的公司和渠道運作，以及不同商業(yè)的角色和職責、形勢趨勢的分析；
 討論如何利用經(jīng)銷商的力量增強企業(yè)的競爭力；
 學員將明確我們需要經(jīng)銷商的原因和需要經(jīng)銷商做什么，同時了解經(jīng)銷商對我們的期望；
 銷售人員角色的改變；
 公開討論，小組討論的形勢將被采用。

商業(yè)渠道的管理模式
 以往的操作經(jīng)驗得失分享，介紹銷售平臺的概念，用銷售平臺的概念指導銷售工作；
 介紹如何運用銷售平臺開發(fā)新客戶和維護現(xiàn)有客戶，確保完成短長期的銷售指標；
 針對合作的經(jīng)銷商的篩選、執(zhí)行和評估提出管理的模型；
 用模型配合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作層面，構(gòu)成了九個不同范疇的經(jīng)銷商管理模式；
 講師介紹和解釋該模型并用相關(guān)案例和討論幫助學員掌握，同時，運用相關(guān)模型，討論出適合的模型。

選擇合格的經(jīng)銷商
 幫助學員學會運用SYNERGY分析模式和標準，選擇合適的經(jīng)銷合作伙伴；
 學員將小組討論運用提供的方法制定出自己的篩選準則工具，并以該準則作為以后的工具；
 講師將以多個案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
 運用工具衡量潛在客戶的生意“價值”，明確目標客戶。減少資源的浪費。

執(zhí)行經(jīng)銷計劃
 準客戶的跟蹤，運用工具評估生意成交的機會，有效地管理整個生意的過程；
 學員運用4F關(guān)系定位，定位經(jīng)銷商和公司的關(guān)系；
 用關(guān)系定位法，結(jié)合相關(guān)的技巧來解決來自于經(jīng)銷商的問題，如：商品的區(qū)域銷售控制，三方協(xié)議，價格處理，退貨等等。
 討論在執(zhí)行合作和經(jīng)銷計劃時應(yīng)掌握的原則和方法，如何處理執(zhí)行合作時的人和事，提供分析問題和解決問題的辦法并會給予一定的使用工具；
 用R.A.C模式有系統(tǒng)地去分析經(jīng)銷商人員的銷售活動，公司的銷售人員如何管理經(jīng)銷商的銷售人員，研究近日所取得之業(yè)績成敗的因素；
 以比例方程式去評估業(yè)績活動的效率，從而了解問題所在；促使日后能針對性地提供有效之指導與協(xié)助

評估經(jīng)銷商的表現(xiàn)
 幫助建立經(jīng)銷商和重要客戶的評估標準；
 利用標準和科學的分析給經(jīng)銷商和大客戶伙伴進行業(yè)務(wù)回顧和評估；
 知道業(yè)務(wù)回顧時掌握的方法和程序，利用業(yè)務(wù)回顧發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)伙伴并他們下指標；
 介紹蘭切斯特戰(zhàn)略，介紹如何利用蘭切斯特戰(zhàn)略確定所需的商業(yè)的合作策略。

活學活用
 綜合培訓中所學，建立經(jīng)銷商的發(fā)展計劃，包括戰(zhàn)略方針、行動計劃和建立客戶管理信息庫，模擬實戰(zhàn)中難題的處理和決策過程。

個人行動計劃
 每位學員制定一份行動計劃，確保在實際工作中運用所學到的知識和技巧。有助于公司管理層與學員進行內(nèi)部溝通。

總結(jié)和結(jié)束

師資力量

備注信息

鄭旭 是中國培訓網(wǎng)高級講師，擁有豐富教學經(jīng)驗的高級培訓師，他有著十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；早年他曾帶領(lǐng)海信區(qū)域銷售團隊創(chuàng)立了海海信計算機的第一批經(jīng)銷商隊伍，積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗；他對于廣告管理，精準營銷，營銷活動策劃等領(lǐng)域有著深入的研究；在美國馬里蘭大學和新加坡國立大學工作期間，鄭旭策劃了大量市場活動，有效提升了企業(yè)品牌和影響力；并創(chuàng)造了以50%的市場費用實現(xiàn)100%銷售增長的驕人記錄。鄭旭的國際化背景、扎實的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗造就了其務(wù)實的教學風格和寬廣的視野，他講課風格活潑靈活，對于知識難點、