狼性銷售主管強(qiáng)化特訓(xùn)營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	林翰芳
審核時間：	我要報名2012-10-12 14:33:34

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英

課程目標(biāo)

銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強(qiáng)的管理能力。 2．銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。 3．銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊(duì)。 4．銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程。 5．銷售主管如何進(jìn)行客戶管理，業(yè)績分析與管理。 6．銷售主管學(xué)完《狼性銷售主管強(qiáng)化特訓(xùn)營》掌握所學(xué)技巧方法，讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升。

課程內(nèi)容

第一部分，銷售主管的自我管理



一、銷售主管的角色定位

1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？

銷售主管工作的幾個特點(diǎn)，銷售主管工作習(xí)慣要求.

-- 案例分析：這個主管該如何做？

2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.



銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？ -- 刺猬理論

銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？



3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性

案例分析：這個主管為什么會失敗？


二、銷售主管的自我提升

1. 我們?yōu)槭裁磿�被提升�?-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

2. 管理者要當(dāng)心的陷阱

職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解

3. 提高自己管理技能的幾個方法

4. 管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？


三、銷售主管的自我激勵

1. 主管也需要激勵

2. 如何進(jìn)行自我激勵？



第二部分，銷售團(tuán)隊(duì)管理



一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導(dǎo)

1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

3. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進(jìn)客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

銷量沒辦法提升，怎么辦？

優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報告的利與弊

銷售日報還要嗎？如何解決？

六、銷售人員的時間管理

1. 銷售人員哪些時間是無效的？-- 直接效率時間、間接效率時間

2. 銷售人員時間管理的原則

3. 如何提高時間效率





第三部分，銷售團(tuán)隊(duì)的激勵與考核



一、銷售人員的激勵


1. 主管必須了解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論

2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法

3. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程


二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵

1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊

2. 如何建立團(tuán)體精神？

3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？


三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核

1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)

如何考核下屬？--口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹

考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點(diǎn)

2、銷量計劃管理

銷售計劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則

季節(jié)曲線與區(qū)域曲線

3. 銷售指標(biāo)如何分解到人？

4. 銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦？

5. 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零



四、銷售中的懲罰

1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論

2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

練習(xí)：試試批評別人

3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突

4. 下屬不配合新主管，怎么辦？

利用“鯰魚效應(yīng)”---- 案例分析

第四部分，銷售會議的管理

1. 你是否知道銷售會議的作用？

2. 哪些會議一定不要開？

3. 銷售會議講什么？

4. 銷售會議前的準(zhǔn)備工作

5. 會后要做什么?

6. 銷售會議的幾個注意點(diǎn)

師資力量

備注信息

【課程特色】 講師講授：講師風(fēng)趣幽默的講述，拉近學(xué)員距離，活躍課堂氣氛 案例分析：大量實(shí)戰(zhàn)案例研討，讓學(xué)員舉一反三、融會貫通。 頭腦風(fēng)暴：分組討論，透過團(tuán)隊(duì)力量凝聚智慧。培養(yǎng)學(xué)員現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的能力。 實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員模擬演練，并由講師立即給予回饋，使學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)，活學(xué)活用，立竿見影。 培訓(xùn)總結(jié)：總結(jié)培訓(xùn)精華內(nèi)容，點(diǎn)評學(xué)員實(shí)戰(zhàn)成果，提出未來實(shí)戰(zhàn)方向。