汽車專業(yè)導(dǎo)購技巧高級(jí)研修班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李廣偉先生
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-08-10 14:10:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

本訓(xùn)練課程旨在向汽車企業(yè)的中高層管理人員推介一套實(shí)戰(zhàn)型的團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)與“共享式管理”。它產(chǎn)生于那些在世界競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的長青企業(yè)的實(shí)踐中，并為實(shí)踐所證實(shí)，是塑造偉大組織與高效團(tuán)隊(duì)的有效工具。 如何成為一名汽車企業(yè)的杰出管理者，如何成為一名王牌團(tuán)隊(duì)的超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者，正是本訓(xùn)練課程的目標(biāo)和使命。 本課程是集李廣偉先生2
多年心血的杰作，融匯其對(duì)上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗(yàn)精髓，為無數(shù)企業(yè)成功打造精英團(tuán)隊(duì)。 本課程是以體驗(yàn)式動(dòng)態(tài)教學(xué)為主導(dǎo)，以活動(dòng)、分享貫以理論學(xué)習(xí)與升華，務(wù)求達(dá)到學(xué)以致用的真正目的，授課過程形式多樣生動(dòng)活潑和極具震撼性，有助于提高企業(yè)中高層管理人員的團(tuán)隊(duì)管理技巧與領(lǐng)導(dǎo)能力。 汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我們不但要拼產(chǎn)品、品牌，更要拼管理和人員素質(zhì)！

課程內(nèi)容

第一章：銷售五步循環(huán)

第一步：寒暄（接近顧客）

情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入展廳內(nèi)



●● 技巧一：打招呼技巧

●● 技巧二：吸引注意力技巧

●● 技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感



情景二：當(dāng)顧客自己在看車時(shí)



●● 技巧一：隨機(jī)介入技巧

●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧



第二步：了解背景（探詢需求）

情景三：在選購過程中的發(fā)問技巧

●● 技巧一：探詢式提問

●● 技巧二：二選一提問法



●● 技巧三：引導(dǎo)式提問

●● 技巧四：開放式提問

●● 技巧五：請(qǐng)求式提問

●● 技巧六：請(qǐng)示式提問

●● 技巧七：請(qǐng)教式提問

●● 技巧八：邀約式提問

●● 技巧九：咨詢式提問

●● 技巧十：遞進(jìn)式發(fā)問套路



第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）

情景四：邀請(qǐng)顧客試車，讓汽車與顧客溝通

●● 技巧一：小狗交易法（體驗(yàn)式銷售）

●● 技巧二：“六面導(dǎo)購”技巧

情景五：推介汽車賣點(diǎn)的技巧運(yùn)用

●● 技巧一：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益

情景六：當(dāng)向顧客強(qiáng)化汽車的某項(xiàng)功能效果時(shí)

●● 技巧一：右腦銷售、情景聯(lián)想

情景七：如何回避顧客對(duì)推銷的抗拒心理

●● 技巧一：拉銷——故事銷售法

●● 技巧二：拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需

情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些缺陷時(shí)

●● 技巧一：暈輪效應(yīng)（避重就輕法）

第四步：處理異議（突破抗拒）

情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時(shí)



●● 技巧一：處理隱晦異議法

●● 技巧二：以退為進(jìn)法



情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)

●● 技巧一：排解疑難法

情景十一：當(dāng)顧客表示對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品滿意時(shí)

●● 技巧一：處理“滿足現(xiàn)狀”異議

情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)

●● 技巧一：本利比較法（天平法則）

●● 技巧二：“回力棒”說服法

●● 技巧三：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服法

●● 技巧四：“縮小放大法”




第五步：促成交易（銷售完成）

情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)

●● 技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法

情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)

●● 技巧一：獨(dú)一無二法

●● 技巧二：推定承諾法

●● 技巧三：信念成交法

●● 技巧四：心理暗示法

●● 技巧五：推他一把法

情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)

●●技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊

●●技巧二：借刀殺人法

情景十六：當(dāng)交易達(dá)成后

●●技巧一：連帶銷售法

情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時(shí)

●●技巧一：主動(dòng)推介法


第二章：顧客購買決策分析與心理操控技巧

一、顧客購買行為分類

二、顧客購買決策過程分析與銷售控制

三、顧客購買七個(gè)心理階段

四、掌控顧客購買的心理支點(diǎn)——比較法則

五、把握支撐顧客購買行為的價(jià)值觀

六、顧客性格與購買行為分類


第三章：顧客關(guān)系維護(hù)

一、樹立服務(wù)營銷的觀念

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營銷致勝的關(guān)鍵

2、達(dá)到顧客完全滿意3個(gè)關(guān)鍵因素

3、影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)因素



4、服務(wù)的1
項(xiàng)特質(zhì)

5、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)理念

6、處理投訴八字要訣

7、顧客購物期望方程式

8、顧客服務(wù)與利潤的演變

9、優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 訓(xùn) 練

二、要建立顧客檔案

三、要與顧客保持聯(lián)系

師資力量

備注信息

理 念：創(chuàng)新思維 超越夢(mèng)想 公司信念：我要飛翔，上天定會(huì)賜我翅膀！ 公司遠(yuǎn)景：為企業(yè)及個(gè)人整和社會(huì)各類專業(yè)培訓(xùn)資源，提供一個(gè)極具價(jià)值的培 訓(xùn)與交流學(xué)習(xí)的平臺(tái) 公司使命：提升企業(yè)和個(gè)人的生存價(jià)值與活力！ 文化主題：同心協(xié)力！ 核心價(jià)值觀：自覺、尊重、成就感、顧客滿意真誠正直、 團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)造無限、精益求精