大客戶銷售技巧特訓(xùn)營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	孫瑛
審核時間：	我要報名2012-12-27 11:27:23

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程目標(biāo)

1、了解大客戶的采購程序，迅速制定下一步的行動計劃。 2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心 3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售 4、仔細(xì)審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法 5、熟練掌握跟進(jìn)大客戶銷售的八個環(huán)節(jié)，提高專業(yè)的銷售技巧。 6、熟練掌握SPIN問話術(shù)，準(zhǔn)確了解客戶的購買現(xiàn)狀 7、學(xué)會跟各種不同性格的人打交道，能根據(jù)對方性格的不同快速改善自己的溝通方式。 8、熟悉整個的談判流程，掌握基本的談判技巧。

課程內(nèi)容

第一章 如何挖掘與識別大客戶

1、客戶需要區(qū)別對待

2、什么是大客戶

3、 大客戶對企業(yè)的意義

4、 經(jīng)營大客戶的價值

5、 收集大客戶資料

6、尋找大客戶

第二章、大客戶采購決策心理分析

一、大客戶采購流程分析

1、發(fā)現(xiàn)需求

2、內(nèi)部醞釀

3、采購設(shè)計

4、評估比較

5、購買承諾

6、交貨實(shí)施

二、大客戶組織架構(gòu)分析

1、決策層

2、管理層

3、操作層

三、大客戶采購決策身份分析

1、大客戶決策過程中的七種身份特點(diǎn)描述。

2、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧

四、關(guān)鍵人物性格分析

1、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

2、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

3、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略

4、自我測試：自己屬于什么性格？

第三章 大客戶銷售方法與技巧

一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特

1、大訂單銷售

2、以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案

二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧

1、背景問題Ｓ（Situation Questions），

2、難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）

3、暗示問題Ｉ(Implication Questions)

4、效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）

三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段

1、初步接觸

2、調(diào)查研究

3、證實(shí)能力

4、承認(rèn)接受

四、看透大客戶的需求

1、客戶的四維需求

2、客戶的真實(shí)需求

3、如何挖掘客戶潛在需求

五、向多級別決策者銷售

1、明確決策者和影響者

2、找出攔路虎，并向其銷售

3、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

4、制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

六、制定大客戶拜訪計劃

1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

2、準(zhǔn)備拜訪計劃

七、獲得競爭優(yōu)勢

1、對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

2、制定競爭展示方案

3、確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短

4、克服競爭威脅

5、學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

6、巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

八、展示增值利益

1、確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

2、估算各種服務(wù)的價值

3、確定各種資源的價值

九、 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

十、獲得承諾

1、何時及怎樣獲得承諾（討論）

2、客戶不愿做出承諾的情境處理

第四章 大客戶談判技巧

一、 什么是談判

1、成功的談判是怎樣的？

2、談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

二、 談判的八大因素：

1、目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

三、 談判的準(zhǔn)備流程

1、目標(biāo)設(shè)定

2、了解你的對手

3、排序

4、列出選擇項

5、設(shè)定界限

四、 談判策略的制定

1、角色策略

2、時間策略

3、喊價策略

4、權(quán)力策略

5、讓步策略

6、地點(diǎn)策略

五、 RUSE談判模式

六、 如何打破談判僵局

第五章 大客戶銷售過程管理

一、大客戶跟進(jìn)過程中的八個環(huán)節(jié)及工作重點(diǎn)

1、客戶規(guī)劃和電話邀約

2、客戶拜訪，初步調(diào)研

3、提交初步方案

4方案演示與技術(shù)交流

5、需求分析與正式方案設(shè)計

6、項目評估

7、商務(wù)談判

8、簽約成交，移交實(shí)施

二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動及工作重點(diǎn)

1、展會

2、技術(shù)交流

3、測試樣品

4、商務(wù)考察

三、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略

1、標(biāo)準(zhǔn)收款流程

2、收款中的POWER法則

3、百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對技巧

4、收款“無間道”

5、若干成功收款案例分析

6、結(jié)尾： 學(xué)員行動計劃

師資力量

備注信息

孫瑛簡介 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師；實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家 ；資深團(tuán)隊建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師 ；浙江大學(xué) MBA ；哈爾濱理工大學(xué)工學(xué)碩士；企業(yè)教練 ；NLP高級執(zhí)行師 ；二十年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗 1、孫瑛老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效見長，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實(shí)際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內(nèi)最早將團(tuán)