大客戶公共關(guān)系與心理分析

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	韓金鋼
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-27 09:00:41

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

電力、通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機(jī)械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

課程目標(biāo)

 能夠?qū)ψ约旱匿N售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；  懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；  通過(guò)對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的走向。  了解客戶的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法。  介紹銷售漏斗原理，探測(cè)客戶的實(shí)際需求。  把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求  運(yùn)用有效的詢問(wèn)和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案  通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。  將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。

課程內(nèi)容

大客戶銷售的核心概念

銷售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題

大客戶銷售的特點(diǎn)

大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的

客戶是如何看待傳統(tǒng)的您的

您應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

您的自畫像



大客戶銷售過(guò)程中主要考慮的因素

您的作用

銷售真正的含義與功能

如何解決客戶的理性和感性的需求

銷售成功的三部曲




搜集信息的重要性及工具

如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通

掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法

您經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣

學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧

掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針



如何各個(gè)擊破、逐步滲透

找到項(xiàng)目的線人和突破口

怎樣做線人的具體工作

了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題

分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素

弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通



如何始終讓自己處于有力的銷售位置

在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀

有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

了解影響銷售的主要因素

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估

怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段



怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

決策層與人脈關(guān)系的把控

把握決策者與影響者

高度參與低度參與的解析

可能出現(xiàn)的四種情況

決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色

應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案



歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)



確定主題拜訪的脈絡(luò)

了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案

將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑

銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表

對(duì)您的最終有效建議



總結(jié)與收尾

結(jié)論：3大段電影情節(jié)式、沙盤模擬案例、大小8個(gè)工具、2個(gè)能力測(cè)試、2個(gè)心理分析測(cè)試。熟練使用，一定可以拿下項(xiàng)目。




講師背景信息

擅長(zhǎng)方向：政府關(guān)系處理、人際關(guān)系溝通、大客戶及人脈處理

精通集團(tuán)采購(gòu)特點(diǎn)與方式,同時(shí),熟悉政府事務(wù)關(guān)系.

課程特色：高端實(shí)戰(zhàn)，塔尖模式；講別人不敢講，言別人不便言，以專業(yè)良心評(píng)估培訓(xùn)效果。


經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到企業(yè)總經(jīng)理、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)工作的2
年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)紀(jì)錄。在工作中總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷、項(xiàng)目策劃、推進(jìn)、心理研究、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷管理等領(lǐng)域均有理論和實(shí)戰(zhàn)的深厚積累和造詣。


大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無(wú)二的！課程全部來(lái)自一線,針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì),提高企業(yè)相關(guān)人員的實(shí)操能力。課程大量采用講授、親身實(shí)景案例、工具提供、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。

師資力量

備注信息