狼性業(yè)務(wù)團隊塑造與業(yè)績倍增的銷售策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	子策
審核時間：	我要報名2013-09-28 17:04:00

　　

　　學習對象

　　客戶經(jīng)理

　　課程背景

　　隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業(yè)深刻的意識到，企業(yè)不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場，要想在競爭中建立和保持優(yōu)勢，就必須打造一支過硬的銷售隊伍。但是創(chuàng)建一個卓越的銷售團隊并不是一件簡單的事情。本課程采用大量銷售團隊建設(shè)的實戰(zhàn)案例、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學員親身參與學習過程，并與大家分享銷售團隊建設(shè)實戰(zhàn)中的經(jīng)驗與教訓;結(jié)合銷售管理人員實際工作和所遇到的各種問題，從銷售團隊建設(shè)與發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)進行模塊化訓練。詳細剖析銷售團隊建設(shè)的各階段銷售管理人員應(yīng)該明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案;使學員全面理解并運用銷售團隊建設(shè)的關(guān)鍵技巧，打造高績效的狼性銷售團隊。

　　課程內(nèi)容

　　一：客戶營銷與管理核心理念

　　1、營銷本質(zhì)的變遷與客戶營銷“黃金五問”

　　2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果

　　3、銷售專家與采購專家對抗的后果

　　4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命

　　5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型

　　二：如何探詢客戶真正需求

　　1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略

　　2、客戶需求的三個維度

　　3、客戶需求的四個層次

　　4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

　　5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

　　三：客戶拒絕處理與開拓方法

　　1、如何處理拒絕

　　1)拒絕的本質(zhì)

　　2)如何處理客戶的拒絕

　　2、如何化解客戶提出的難題

　　3、如何快速高效開發(fā)新客戶

　　1)計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的

　　2)顧客開拓

　　3)尋找潛在客戶的原則

　　接觸前的充分準備

　　如何辨別潛在客戶

　　四：促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

　　1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒

　　1)產(chǎn)品說明的方法與步驟

　　2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項

　　3)提出解決方案(FAB)

　　4)如何捕捉客戶的購買信息成交的時機

　　5)提出購買建議(解決方案)

　　2、如何解除客戶的抗拒點

　　1)客戶七種最常見的抗拒類型

　　2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式

　　3)解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路

　　4)解除抗拒點原則

　　5)解除客戶抗拒的技巧

　　6)處理抗拒點(異議)的步驟

　　7)如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

　　8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

　　3、成交技巧及注意事項;

　　五：基于信任的客戶營銷技巧

　　1、客戶人性弱點的利用價值

　　2、客戶的行為風格與因素

　　3、提升客戶管理人員被信任度

　　4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

　　5、如何快速建立信賴感

　　6、信賴感的5大原則

　　7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

　　六：客戶的保持和維護能力

　　1、如何提升面向客戶的服務(wù)能力

　　2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略

　　3、海爾五星級客戶服務(wù)對客戶關(guān)系維系的啟示

　　4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶

　　5、客戶管理的三個層次

　　6、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值

　　---使客戶調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧

　　---客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧

　　---通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧

　　---客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧

　　---利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧

　　7、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧

　　8、客戶關(guān)系圖譜的識別、利用

　　9、高層溝通的謀略與技巧

　　10、客戶關(guān)系再利用能力

　　七：現(xiàn)代企業(yè)狼性營銷團隊塑造

　　1、狼性強者素質(zhì)的理念—團隊成員的進取心態(tài)

　　2、學習狼的進取心態(tài)是銷售代表的唯一出路

　　3、積極進取的心態(tài)是成功的第一步

　　4、向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神

　　5、提升營銷經(jīng)理及團隊成員的有效溝通能力

　　6、掌握有效溝通的技巧

　　7、營銷團隊的團隊精神體系模型介紹

　　8、團隊精神的最高境界—團隊執(zhí)行力

　　八：現(xiàn)代企業(yè)狼性銷售團隊建設(shè)九大標準

　　1、有高瞻遠矚的戰(zhàn)略目標

　　2、上下價值觀統(tǒng)一

　　3、完善的學習型組織

　　4、有值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心

　　5、有激情，富有創(chuàng)新意識

　　6、上下溝通協(xié)調(diào)順暢

　　7、有簡明高效的管理制度

　　8、有完善的激勵機制

　　9、有廣闊的發(fā)展空間

　　九：如何打造現(xiàn)代企業(yè)狼性銷售團隊

　　1、現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式

　　3、銷售團隊中的角色定位

　　4、銷售團隊中的角色勝任要求

　　5、銷售團隊高效溝通

　　十：行動學習、提問與答疑

　　師資力量

　　子策

　　中國培訓網(wǎng)高級講師、營銷與管理實戰(zhàn)專家。著名培訓導(dǎo)師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北大、清華、浙大等多所著名大學外聘講師，多家金融企業(yè)、通信集團常年顧問。專注于營銷策劃與戰(zhàn)略管控理論與實戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師15年磨一劍，在擔任中高層管理職位以及培訓、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點，在營銷策劃、管理理論研究和實戰(zhàn)方面造詣頗深。