卓越的渠道開發(fā)及管理技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-10 15:03:45

　　

　　【課程收益】

　　1、掌握高效客戶的購買規(guī)律與溝通談判策略;

　　2、提升溝通水平和客戶談判技能。

　　3、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。

　　4、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

　　5、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

　　6、掌握客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織，建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程

　　7、掌握客戶關(guān)系管理中組織上的合作與溝通

　　【授課方式】

　　理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

　　【課程大綱】

　　第一章、渠道開發(fā)與實(shí)施策略

　　一、渠道策略的四個(gè)維度

　　1、市場(chǎng)覆蓋最大化，資源配置最優(yōu)化的原則

　　2、品牌形象價(jià)值塑造的模式

　　3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展

　　4、渠道的分級(jí)制度，動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量

　　二、不同類型、不同階段的渠道策略

　　1、開拓市場(chǎng)-重點(diǎn)進(jìn)攻策略

　　2、培育市場(chǎng)-穩(wěn)步推進(jìn)策略

　　3、蠶食市場(chǎng)-遠(yuǎn)期發(fā)展策略

　　三、渠道開拓與管理應(yīng)抓好的幾個(gè)點(diǎn)

　　1、一個(gè)中心

　　2、兩個(gè)基本點(diǎn)

　　3、三項(xiàng)原則

　　4、四個(gè)目標(biāo)

　　四、根據(jù)渠道需求等級(jí)制定更有吸引力的政策與制度

　　1、渠道的基本要求分析

　　2、渠道的期望值分析

　　3、渠道的欲望值分析

　　4、我們能給予意外的驚喜

　　五、基于渠道細(xì)分的的促銷品

　　1、高檔終端類型的客戶的特征、對(duì)策與舉例

　　2、標(biāo)準(zhǔn)終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例

　　3、低檔終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例

　　六、渠道開拓的訣竅

　　1、渠道開拓的訣竅最重要的就是蠶食

　　2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

　　3、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的技巧與創(chuàng)新

　　4、整合營(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷的竅門

　　第二章、渠道合作之談判技巧

　　一、談判說服五步法

　　1、確認(rèn)客戶需求的技巧

　　2、提出合理計(jì)劃的技巧

　　3、實(shí)施步驟講解技巧

　　4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧

　　5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

　　二、痛過有夢(mèng)的提問成交技巧

　　1、了解現(xiàn)狀

　　2、發(fā)現(xiàn)問題

　　3、不解決的痛苦

　　4、給予解決的快樂

　　三、客戶成交四步提問法(逆)

　　﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

　　﹡分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓

　　四、客戶異議處理技巧

　　1、客戶異議處理方法

　　2、客戶異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

　　練習(xí)：客戶異議處理(工具)

　　五、談判成交技巧

　　1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”

　　2、促銷方式攻破最后防線的方式

　　3、合同起草-把握起草合同權(quán)

　　第三章、渠道客戶的客情管理

　　一、卓越的客戶關(guān)系的管理方法(表格化)

　　1、量化

　　2、閉環(huán)

　　3、例行

　　二、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)(表格化)

　　1、管理客戶群

　　2、管理客戶關(guān)系

　　3、管理客戶期望與滿意度

　　三、客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)(表格化)

　　1、溝通的關(guān)鍵點(diǎn)與形式

　　2、匹配的關(guān)鍵點(diǎn)與形式

　　3、聯(lián)合的關(guān)鍵點(diǎn)與形式

　　4、認(rèn)同的關(guān)鍵點(diǎn)與形式

　　四、核心客戶的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)策(溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同)(表格化)

　　1、戰(zhàn)略合作伙伴的11個(gè)要素

　　2、伙伴的8個(gè)要素

　　3、普通客戶的2項(xiàng)要素

　　第四章、核心客戶的建立與管理(表格化和武器應(yīng)用)

　　一、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法

　　1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議

　　2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流

　　3、工作層別的周/月規(guī)劃

　　二、路標(biāo)交流

　　1、溝通

　　2、對(duì)照

　　3、碰撞

　　4、交流

　　三、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)

　　1、定義、目的、目標(biāo)、內(nèi)容、人員

　　2、傾聽→識(shí)別→研討→分享

　　四、高層溝通層次制度

　　1、制度的意義

　　2、角色與職責(zé)

　　3、使用與運(yùn)作

　　五、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)

　　1、產(chǎn)業(yè)、趨勢(shì)、機(jī)會(huì)等戰(zhàn)略分析

　　2、標(biāo)桿識(shí)別、標(biāo)桿案例分析

　　3、客戶痛點(diǎn)、戰(zhàn)略分析

　　4、戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)，咨詢建議

　　5、與客戶的戰(zhàn)略匹配

　　六、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)吸引客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

　　領(lǐng)域→針對(duì)客戶→給客戶的關(guān)鍵幫助→給客戶的價(jià)值

　　七、認(rèn)同(文化/管理)

　　傳遞、滲透、了解、欣賞