狼性營(yíng)銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	廖老師
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-15 09:35:03

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　一線銷售、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

　　.課程目標(biāo)

　　學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

　　掌握狼性實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

　　學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

　　學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

　　掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：狼道精神，狀態(tài)決定成敗

　　【前言：市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪?如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成敗!】

　　清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)

　　強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心

　　危機(jī)意識(shí)、永不滿足

　　堅(jiān)定信念、超凡自信

　　全力以赴、大量行動(dòng)

　　堅(jiān)持不懈、絕不放棄

　　第二單元 換個(gè)角度，學(xué)賣先學(xué)買

　　【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購(gòu)買決策的?當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會(huì)事半功倍!】

　　新形勢(shì)下的銷售人員價(jià)值主張

　　以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買

　　消費(fèi)者心理分析

　　購(gòu)買的五大條件是什么

　　客戶購(gòu)買的心路歷程是怎樣的

　　榜樣模式解析

　　第三單元 中國(guó)式營(yíng)銷的核心關(guān)鍵——信任

　　【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任�！�

　　客戶為什么不信任我們

　　不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī)

　　客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)

　　視頻分析

　　第四單元 需求的探尋與引導(dǎo)

　　【前言：在銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類?是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律?是否想過用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合?】

　　我們的客戶哪些不一樣

　　不同類型客戶需求要如何挖掘

　　怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

　　如何讓客戶更快決策

　　視頻分析

　　實(shí)戰(zhàn)模擬

　　第五單元 價(jià)值塑造的黃金法則

　　【前言：“需求推著我們?nèi)フ�，價(jià)值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢?】

　　緊扣需求

　　展示優(yōu)勢(shì)

　　導(dǎo)向利益

　　案例證明

　　實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

　　演練：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣

　　第六單元 問題的處理與成交

　　【前言：客戶通常不會(huì)立即說：“好，我就買你的了!”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問題的源頭迎刃而解�！�

　　問題的源頭

　　有效解決問題的步驟

　　習(xí)慣性問題分析與處理

　　締結(jié)問題的關(guān)鍵

　　做談判高手

　　談判模式

　　洽談策略

　　銷售黃金法則

　　實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

　　第七單元 銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

　　【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn)，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。】

　　銷售人員不懂營(yíng)銷

　　一開始就見決策者

　　以為對(duì)方在貨三家

　　不考慮多方受益

　　不進(jìn)行問題的推演

　　“變臉”太快

　　單元八：客戶至上的服務(wù)理念

　　【前言：失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，事實(shí)上，一個(gè)好的營(yíng)銷人員在一個(gè)部分做的工作并不低于前面的工作量，這也就是為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)一線營(yíng)銷人員只能偶爾成交?這個(gè)部分起到非常大的決定作用�！�

　　服務(wù)最高境界：感動(dòng)客戶

　　客戶至上的理解

　　案例分享