精準(zhǔn)化營銷六步實(shí)操特訓(xùn)營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時間：	我要報名2013-10-23 16:44:08

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　營銷策劃人員 網(wǎng)絡(luò)推廣人員 市場部精英

　　課程目標(biāo)

　　本課程學(xué)會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績

　　課程內(nèi)容

　　第一章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式

　　一、制定以客戶為中心的營銷策略

　　1、什么是關(guān)聯(lián)性信息?

　　2、無關(guān)聯(lián)性的風(fēng)險和客戶報復(fù)對策

　　3、理解客戶的公司

　　案例分析：理解客戶需求的健身器材公司

　　領(lǐng)先競爭對手的寵物公司

　　二、創(chuàng)造有說服力的精準(zhǔn)化營銷

　　1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性(過去、現(xiàn)在、未來)

　　2、通過數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合

　　三、踏上精準(zhǔn)營銷之旅

　　1、精準(zhǔn)營銷帶來的回報

　　2、精準(zhǔn)營銷的展望

　　3、精準(zhǔn)營銷的框架

　　案例分析：貝斯特韋斯特的最佳營銷實(shí)踐

　　第二章、精準(zhǔn)化營銷步驟一：確定客戶目標(biāo)

　　一、高度細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)與業(yè)務(wù)需要

　　案例分析：無線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化秘訣

　　二、營銷人員常見的四個精準(zhǔn)營銷目標(biāo)

　　1、如何保持和維護(hù)現(xiàn)有的客戶

　　案例分析：汽車制造商利用數(shù)據(jù)使客戶保留提升6%以上

　　2、保持客戶增長

　　案例分析：禮品公司的問候

　　3、休眠客戶激活

　　案例分析：高端護(hù)膚用品對休眠名單的利用方法

　　4、更多客戶獲得

　　案例分析：貨架制造商的市場開發(fā)策略

　　三、運(yùn)用精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)其它戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)

　　1、確�？蛻粼缛崭犊�

　　2、從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)身在線購買模式

　　3、建立完美客戶檔案

　　4、有效進(jìn)行客戶調(diào)查

　　四、制定有效目標(biāo)的關(guān)鍵要素

　　第三章、精準(zhǔn)營銷步驟二：收集數(shù)據(jù)

　　一、數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)營銷的作用

　　1、支持度

　　2、品牌忠誠度與依賴度

　　3、個人喜好

　　4、滿意程度

　　5、產(chǎn)品喜好

　　二、收集內(nèi)部數(shù)據(jù)的四個障礙

　　1、無法獲得

　　2、片面化

　　3、不準(zhǔn)確

　　4、無法利用

　　三、收集數(shù)據(jù)的資源與方法

　　1、與消費(fèi)者接觸點(diǎn)的行為信息分析

　　2、 收集信息數(shù)據(jù)五種方法

　　3、客戶互動中的十二類數(shù)據(jù)應(yīng)用

　　四、如何充分利用數(shù)據(jù)和使用數(shù)據(jù)

　　1、如何利用搜索關(guān)鍵詞了解客戶

　　2、消費(fèi)統(tǒng)計和消費(fèi)心理統(tǒng)計的客戶檔案建立

　　3、GPS與移動數(shù)據(jù)的應(yīng)用

　　4、網(wǎng)站、微博、微信等快速投票與調(diào)查

　　案例分析：娛樂公司的當(dāng)?shù)乜蛻舸黉N計劃

　　第四章、精準(zhǔn)營銷步驟三：分析與建模

　　一、客戶分析的四個層次分類矩陣

　　1、傳統(tǒng)客戶

　　2、規(guī)則導(dǎo)向客戶

　　3、反應(yīng)建模

　　4、預(yù)測性分析

　　二、描述性分析與預(yù)測性對比分析圖

　　三、目標(biāo)性建立模型分析圖

　　四、各種分析模型風(fēng)險與優(yōu)勢解讀

　　案例分析：花卉與禮品公司的精準(zhǔn)營銷

　　第五章、精準(zhǔn)營銷步驟四：營銷戰(zhàn)略制定

　　一、如何制定營銷戰(zhàn)略

　　1、目標(biāo)定位與分類

　　2、基于目標(biāo)客戶群體傾向性的營銷內(nèi)容

　　3、確定最佳營銷渠道

　　4、擬定創(chuàng)意內(nèi)容

　　5、制定成功率、轉(zhuǎn)化率的評估標(biāo)準(zhǔn)與方式

　　6、確定不同客戶收到的營銷內(nèi)容

　　二、反應(yīng)率與轉(zhuǎn)化率矩陣

　　三、營銷溝通矩陣

　　案例分析：客戶關(guān)系營銷公司如何收集數(shù)據(jù)創(chuàng)造私人化信息

　　第六章、精準(zhǔn)營銷步驟五：精準(zhǔn)部署

　　一、如何部置精準(zhǔn)營銷活動

　　1、特定客戶的市場定位測試

　　2、所有客戶的全面實(shí)施要素

　　二、市場定位測試的監(jiān)測、管理評估與效果

　　三、發(fā)送信息的時機(jī)把控要素

　　四、定制的不同信息與溝通場景的周期部署

　　案例分析：連鎖酒店的家外家式營銷

　　第七章、精準(zhǔn)營銷步驟六：整體評估

　　一、評估的重要性

　　1、能衡量的事情才能被管理

　　2、商務(wù)化語言評估收益回報率

　　二、B2B的營銷評估標(biāo)準(zhǔn)

　　1、長期的評估目標(biāo)

　　2、營銷活動的價值

　　3、精準(zhǔn)營銷與常規(guī)對照衡量回報

　　案例分析：糖果公司對接觸點(diǎn)數(shù)據(jù)的應(yīng)用

　　師資力量

　　李健霖

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 、擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長。

　　李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書籍、會議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進(jìn)、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用得爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

　　近年來，李健霖老師結(jié)合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通客戶關(guān)系建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。

　　李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�動和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實(shí)施策略。