“基于能力導(dǎo)向“壓模培訓(xùn)體系

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	丁興良
審核時間：	我要報名2013-11-22 15:50:15

　　

 

　　【問題與困惑】

　　全球經(jīng)濟(jì)疲軟，市場競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業(yè)在未來市場中獲勝并贏利的規(guī)則是什么?一個行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是行業(yè)在市場中獲勝影響最大的因素，企業(yè)必須密切關(guān)注行業(yè)關(guān)鍵成功因素并全力獲取。

　　工業(yè)品企業(yè)關(guān)鍵成功因素之一——打造卓越的營銷團(tuán)隊。越來越多的企業(yè)日益重視對能力進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的管理，關(guān)注開發(fā)“銷售人員能力庫“：如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題，企業(yè)老總、銷售主管等經(jīng)常遇到諸多困惑：

　　1 ;銷售業(yè)務(wù)周期長，過程比較復(fù)雜,涉及的人員比較多,新手往往心態(tài)比較急于求成,，然而,欲速則不達(dá),導(dǎo)致積極性不高, 打退堂鼓怎么辦?

　　2 ;如何在項目過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項目進(jìn)展?

　　3 ;面對客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人,如何爭取見面的機會,獲取信任,從而讓關(guān)鍵決策人真正認(rèn)同,達(dá)到傾向性態(tài)度?

　　4 ;在項目過程中,項目前期激情非常高，項目中期心中郁悶，項目后期非常失落，為什么雷聲大雨點小呢?

　　5 ;項目前期如何篩選信息?項目中期，馬上招標(biāo)該如何投標(biāo)去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破?項目后期如何起死回生?

　　6 ;項目跟蹤比較長的時間,眼看就要簽單了,往往競爭對手出現(xiàn),搞定某些關(guān)鍵人物,,導(dǎo)致項目可能落敗,是否有”柳暗花明”之時呢?

　　7 ;在項目過程中,無論邀標(biāo).議標(biāo).陪標(biāo);價格談判往往比較敏感, 價格降了,利潤薄了;價格不降,項目丟失了,如何尋找平衡點,達(dá)到效益最大化?

　　與客戶做成一樁項目，如何把客戶變?yōu)榕笥�，引�?dǎo)客戶重復(fù)消費本公司的產(chǎn)品，贏得回頭客?

　　工品營銷研究院針對這些問題，圍繞營銷團(tuán)隊必備的能力，特開設(shè)“基于能力的培訓(xùn)”壓模體系是指圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以崗位能力要求為核心，開展的強化員工崗位資格培訓(xùn)、履崗能力培訓(xùn)、崗位職務(wù)提升培訓(xùn)和職業(yè)生涯發(fā)展培訓(xùn)，建立和完善培訓(xùn)管理保障體系，充分發(fā)揮培訓(xùn)的激勵約束作用，提高員工和企業(yè)的績效水平。

　　一：壓模訓(xùn)練體系的價值所在

　　從公司角度 從個人角度

　　建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，降低銷售人員的流失率，避免重復(fù)招聘 增強銷售工程師的崗位適應(yīng)力與自我信心

　　提升銷售人員的整體效率，提升團(tuán)隊的銷售能力 使銷售工程師提升銷售的核心專長/技能

　　增強團(tuán)隊合作精神，對企業(yè)的忠誠度 讓銷售工程師發(fā)揮團(tuán)體作戰(zhàn)能力

　　企業(yè)文化進(jìn)行宣導(dǎo)，達(dá)成共識 增強銷售工程師的凝聚力，降低流動率

　　二：壓模訓(xùn)練體系的六個步驟

　　1. 銷售工程師的能力測評與需求調(diào)研 2.設(shè)計有針對性的訓(xùn)練課程主題 3.訓(xùn)練課程的分階段項目實施

　　4. 進(jìn)行銷售工程師的資格認(rèn)證 5.編寫一套實用的《銷售手冊》 6.企業(yè)內(nèi)部講師的輔導(dǎo)與認(rèn)證

　　三：具體的項目成果展示

　　四：【課程模塊】

　　四大系統(tǒng) 壓膜體系 課程形式

　　建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系 業(yè)務(wù)流程管控體系 總計12天課程

　　分為4次，每次3天

　　實戰(zhàn)運用七步分析法

　　運用一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系

　　收集信息與項目評估

　　深度接觸與搞定線人

　　4P 顧問技巧與技術(shù)演示

　　價格競爭與談判技術(shù)

　　高層銷售技術(shù)

　　客戶服務(wù)與關(guān)系管理

　　檢驗標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系的有效性 考試、評估、結(jié)業(yè)(考試題目的測評)

　　確保標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系落地執(zhí)行 企業(yè)內(nèi)部講師

　　五、課程模塊

　　主題一：業(yè)務(wù)流程管控體系

　　Ⅰ.業(yè)務(wù)管控流程—天龍八部

　�、颉㈨椖啃誀I銷的管理運用

　　Ø 客戶經(jīng)理的自我工作評估

　　Ø 如何正確評估客戶經(jīng)理的工作

　　Ø 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn)

　　Ø 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊合作

　　Ø 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

　　案例：華為的項目

　　主題二：實戰(zhàn)運用的七步法

　　主題三：收集信息與項目評估

　　主題四：深度接觸與搞定線人

　　主題五：利用4P技術(shù)與技術(shù)演示

　�、�.4P 運用的五個關(guān)鍵

　　ü 1. 五個關(guān)鍵之一：6W3H

　　ü 2. 五個關(guān)鍵之二：開放式與封閉式問題

　　ü 3. 五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問

　　ü 4. 五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

　　ü 5. 五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P精髓

　　Ⅱ.4P 運用的四步驟

　　P1. 情境型問題如何更加有針對性 P2. 問題型問題如何挖掘

　　P3. 內(nèi)含型問題如何深入

　　P4. 需要回報型問題如何展開

　　情境型問題的三個關(guān)鍵

　　情境型問題的四個注意事項

　　高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

　　情境型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

　　問題型問題與客戶需求結(jié)合

　　利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

　　問題型問題成功的五個注意點

　　問題型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

　　發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

　　引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

　　九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

　　內(nèi)含型問題成功的四個注意點

　　內(nèi)含型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

　　畫餅大法是追求快樂的買點

　　需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵

　　太極圖法是需求型問題的有效工具

　　需求回報型問題成功的三個注意點

　　高風(fēng)險與低風(fēng)險問題區(qū)別

　　需求回報型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

　　主題六：價格競爭與談判技術(shù)

　�、�.雙嬴談判的基本法則

　　Ø 談判所為何事? Ø 談判的三個要素 Ø 雙贏談判的三個步驟 Ø 收集相關(guān)的資料和信息 Ø 評估長處與短處

　　游戲：紅與黑

　　Ⅱ.雙嬴談判談判的五步流程

　　A 、掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者 B、強化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者

　　Ø 有效的準(zhǔn)備與計劃 Ø 論證的公式：F-A-B-E

　　Ø 談判角色的分工與合作 Ø 強化論證的幾個技巧

　　Ø 開場的五個技巧

　　C 、談判中的五個準(zhǔn)則 -做一個專業(yè)的談判者

　　Ø “ 永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”

　　Ø 關(guān)于價格問題

　　D 、識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者

　　Ø 談判對手最常用的圈套 Ø 您的應(yīng)對方法

　　E 、防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者

　　Ø 防止沖突 Ø 鞏固關(guān)系 Ø 衡量談判成敗的最終評價標(biāo)準(zhǔn)

　　情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺?

　�、�.談判對象的風(fēng)格分析 Ⅳ.超越談判的障礙與瓶頸

　　Ø 四大談判風(fēng)格類型 Ø 克服壓力警報點

　　Ø 四大風(fēng)格的測試與分析 Ø 打破談判中的冷場僵局

　　Ø 如何對應(yīng)不同談判風(fēng)格者 Ø 如何處理價格異議

　　Ø 優(yōu)勢談判比較表 Ø 如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢

　　Ø 談判風(fēng)格的測評 Ø 八大權(quán)力的運用

　　情景模擬：合作比例相差太大，怎辦?

　�、�.促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

　　Ø 判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋?還是過了火候才揭鍋?

　　Ø 判斷推進(jìn)談判成交的最佳時機

　　Ø 達(dá)到雙贏談判成交的方法

　　Ø 如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙

　　Ø 一步步地獲得客戶對談判的承諾

　　案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)?

　　主題七：高層銷售

　　單元一：激發(fā)高層人士的銷售機會

　　1. 掌握目標(biāo)市場和關(guān)鍵人的選擇評價標(biāo)準(zhǔn);

　　2. 清晰界定銷售機會和對象;

　　3. 探索面向組織銷售的流程和法則;

　　4. 掌握通過陌生電話和DM等手段引發(fā)關(guān)鍵人興趣的方法;

　　5. 掌握如何從一個簡單交談發(fā)展成為生意機會的手段。

　　案例：高層人士的六個關(guān)鍵興趣點

　　單元二： 幫助高層確立采購標(biāo)準(zhǔn)

　　1. 掌握在恰當(dāng)?shù)臅r候運用各種方法搜集信息，構(gòu)建一個清晰、完整和共識的客戶需求;

　　2. 探索如何幫助關(guān)鍵人揭示明確需求背后的需要;

　　3. 學(xué)習(xí)通過問正確的問題引領(lǐng)客戶回答你想要的答案;

　　4. 掌握運用探索技術(shù)確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求;

　　5. 學(xué)習(xí)通過定位關(guān)鍵人的痛苦/目標(biāo)，引導(dǎo)他提供你需要的信息;

　　6. 掌握如何提供信息以支持關(guān)鍵人做出明智的購買決定。

　　案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

　　單元三： 針對多關(guān)鍵決策人的成功溝通

　　1. 掌握關(guān)鍵人的角色定位方法，評選內(nèi)線(Coach)、結(jié)盟者(Mentor)、支持者(Supporter

　　2. 中立者(Neutral)和敵對者(Enemy);

　　3. 掌握探查客戶組織內(nèi)部“隱性組織結(jié)構(gòu)”的方法;

　　4. 掌握運用影響力打通客戶組織采購決策金字塔;

　　5. 探索最佳時刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關(guān)鍵人;

　　6. 學(xué)習(xí)針對關(guān)鍵人需求提供示例以揭示產(chǎn)品/服務(wù)給客戶帶來的利益;

　　7. 清晰分辨三類非支持的關(guān)鍵人：懷疑者(Skepticism)、誤解者(Misunderstandings)和倒退者(Drawbacks);

　　8. 掌握控制或使非支持的關(guān)鍵人認(rèn)同的有效方法。

　　單元四：高層接觸與項目銷售 單元五：發(fā)展與提升高層關(guān)系

　　1. 高層的心理需求分析與期望 1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

　　2. 接觸高層的機會點在哪里? 2. 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

　　3. 搞定高層的七大秘訣 3. 分析客戶內(nèi)部的六個角色

　　4. 項目階段什么時機如何借力高層 4. 如何找到關(guān)鍵決策人

　　5. 讓高層來促進(jìn)項目成交 5. 分析與辨別不同購買決策人的心理需求

　　案例討論：西安潤輝如何搞定河南電力 6. 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

　　案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

　　單元六：高層銷售的獲取承諾

　　1. 討論幫助關(guān)鍵人制定采購計劃的重要性，以及如何安排雙贏的采購進(jìn)度;

　　2. 掌握推動采購進(jìn)展的方法;

　　3. 研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端;

　　4. 學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法;

　　5. 如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法。

　　案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲

　　主題八：客戶服務(wù)與關(guān)系管理

　　一、客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢 二、客戶關(guān)系管理的市場篇

　　現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里 客戶細(xì)分如何進(jìn)行

　　客戶關(guān)系管理與CRM軟件有什么差異 用戶與潛在客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)如何確立

　　客戶關(guān)系管理對市場、銷售與服務(wù)的價值在哪里 如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢

　　案例分析：客戶的價值體現(xiàn)在哪里 讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機會點在哪里

　　案例討論：我們的客戶細(xì)分應(yīng)該如何建立模型

　　三、客戶關(guān)系管理的銷售篇

　　A 、潛在客戶銷售控制法 B 、四類用戶的發(fā)展策略與技巧

　　Ø 潛在客戶的銷售六大控制法 Ø 讓用戶重復(fù)消費的秘訣在哪里

　　Ø 如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段 Ø 四類用戶對企業(yè)的價值體現(xiàn)在那些

　　Ø 如何分析與診斷銷售狀態(tài) Ø 用戶層級的提升應(yīng)具有的關(guān)鍵點在那些

　　Ø 讓潛在客戶轉(zhuǎn)變成為用戶的關(guān)鍵在哪里 討論：我們的客戶如何提升為用戶

　　討論：如何利用銷售階段控制結(jié)合現(xiàn)狀

　　C 、用系統(tǒng)分析的方法來做診斷

　　Ø 系統(tǒng)分析的方法有哪些; Ø 如何分析數(shù)據(jù)與客戶狀態(tài); Ø 如何評估客戶的潛在價值; Ø 如何提升服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生增殖

　　討論：我們能做哪些服務(wù)來發(fā)展客戶關(guān)系為公司創(chuàng)造最大價值

　　四、客戶關(guān)系管理的服務(wù)篇

　　Ø 客戶管理難道只是減少投訴嗎

　　Ø 全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里

　　Ø 什么是客戶滿意度

　　Ø 客戶滿意度的具體指標(biāo)

　　Ø 客戶關(guān)注的服務(wù)價值

　　Ø 客戶的流失的原因

　　Ø 客戶流失帶來的波浪反應(yīng)

　　Ø 案例分析：提升客戶滿意度的方法

　　Ø 建立一對一的個性化服務(wù)體系

　　Ø 利用四度分析法測量客戶忠誠度的秘訣

　　Ø 戰(zhàn)略性客戶服務(wù)的機會點在哪里

   　師資力量

　丁興良老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　工業(yè)品營銷研究院院長

　　中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

　　工業(yè)品營銷資深咨詢專家

　　工業(yè)品營銷管控體系創(chuàng)始人

　　卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

　　中歐國際工商管理學(xué)院EMBA