集團(tuán)客戶案例情境銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉濤海
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-05 09:32:54

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　全體銷(xiāo)售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、通過(guò)案例研討、角色扮演等參與環(huán)節(jié)，讓學(xué)員理解并掌握從產(chǎn)品推銷(xiāo)到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變;在全業(yè)務(wù)背景下，學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求引導(dǎo)和發(fā)掘

　　2、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)故事的演繹，讓學(xué)員體驗(yàn)集團(tuán)客戶背景信息收集、決策鏈分析、需求引導(dǎo)、解決方案撰寫(xiě)與宣講、客戶異議處理等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情境

　　3、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情境的體驗(yàn)、試錯(cuò)、心得分享等過(guò)程，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理的現(xiàn)實(shí)工作能力

　　課程背景

　　在中國(guó)通訊運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的新一輪的調(diào)整之后，中國(guó)通訊市場(chǎng)迎來(lái)了全業(yè)務(wù)時(shí)代。在這個(gè)嶄新的全業(yè)務(wù)時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理們，將面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn):在集團(tuán)客戶市場(chǎng)拓展和維護(hù)領(lǐng)域，中國(guó)移動(dòng)的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都有比自己強(qiáng)大得太多的歷史積累;另外，中國(guó)移動(dòng)的集團(tuán)客戶經(jīng)理們，也多數(shù)是對(duì)綜合信息解決方案經(jīng)驗(yàn)不太多的新手，在全業(yè)務(wù)時(shí)代，面對(duì)全新的信息化產(chǎn)品推廣的要求、面對(duì)客戶綜合信息服務(wù)的需求，原來(lái)只是熟悉傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)語(yǔ)音產(chǎn)品的集團(tuán)客戶經(jīng)理們，該如何調(diào)整自己，在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中從對(duì)手的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)中勝出呢?

　　課程內(nèi)容

　　第一幕: 閉門(mén)羹----銷(xiāo)售理念的革命

　　一，案例場(chǎng)景1. 集客經(jīng)理劉濤拜訪客戶推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)碰壁的故事

　　 討論分享:為什么劉濤無(wú)法獲得推薦數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)?

　　如何能夠引起客戶對(duì)中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣?

　　 角色扮演:手機(jī)銷(xiāo)售員

　　 討論分享:銷(xiāo)售員為何做砸了這單生意?如何是我該如何做?

　　二，營(yíng)銷(xiāo)新理念的核心

　　 你賣(mài)的是什么? VS. 客戶認(rèn)為有價(jià)值的是什么?

　　 產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向VS客戶導(dǎo)向

　　 銷(xiāo)售小故事:水果販和老太太的故事-----思考:我是第幾種?

　　三，集團(tuán)客戶經(jīng)理的新定位:通訊信息化顧問(wèn)

　　 客戶期望的完美方案

　　 營(yíng)銷(xiāo)理念的變遷

　　 練習(xí)與分享:產(chǎn)品/服務(wù)銷(xiāo)售與方案營(yíng)銷(xiāo)的差別

　　第一幕案例場(chǎng)景結(jié)尾:集客經(jīng)理劉濤的轉(zhuǎn)變

　　第二幕: 順藤摸瓜---集團(tuán)客戶決策鏈分析

　　一，案例場(chǎng)景2.公安分局客戶關(guān)系的建立

　　 客戶背景信息:公安局各位領(lǐng)導(dǎo)的簡(jiǎn)介

　　 討論分享:客戶單位領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人眾多，集客經(jīng)理劉濤該如何開(kāi)始客戶關(guān)系的建立?誰(shuí)將會(huì)是劉濤的“領(lǐng)路人”?

　　 客戶關(guān)系建立原則:“錦上添花” vs. “雪中送炭”

　　 客戶的分類(lèi)

　　 不同銷(xiāo)售項(xiàng)目階段不同客戶的影響力

　　二，打動(dòng)你的客戶

　　 客戶關(guān)系之“情感賬戶”

　　 客戶關(guān)系之“互惠原理”

　　 客戶關(guān)系之“喜好原理”

　　 練習(xí):客戶背景信息的收集與分析

　　三，不同客戶的溝通風(fēng)格

　　 測(cè)評(píng):PDP管理個(gè)性自測(cè)

　　 PDP個(gè)性分享

　　 不同客戶的溝通風(fēng)格策略及禁忌

　　第二幕案例場(chǎng)景結(jié)尾:打開(kāi)局面

　　第三幕: “拋磚引玉”---客戶需求挖掘與引導(dǎo)

　　一，案例場(chǎng)景3.劉濤和客戶見(jiàn)面的尷尬:談些什么好?

　　 拜訪客戶談什么?

　　 討論分享:集客經(jīng)理的“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“問(wèn)”排序

　　 場(chǎng)景對(duì)話:劉濤與公安局副局長(zhǎng)的對(duì)話---“警務(wù)查詢(xún)系統(tǒng)”需求引導(dǎo)的嘗試

　　 討論分享:劉濤為什么失敗?你會(huì)如何引導(dǎo)談話?

　　二，客戶需求引導(dǎo)的模式

　　 幾乎完美—有點(diǎn)問(wèn)題—無(wú)法忍受—立刻改變

　　 視頻案例:

　　 討論分析:客戶需求被引導(dǎo)成功的關(guān)鍵是什么?

　　三，SPIN引導(dǎo)話術(shù)

　　 練習(xí):用SPIN模式修正劉濤與副局長(zhǎng)的對(duì)話

　　 延展練習(xí):設(shè)計(jì)劉濤與辦公室主任對(duì)話---引導(dǎo)公安局的“車(chē)管家”需求

　　 角色扮演:分組演繹與客戶的需求引導(dǎo)過(guò)程

　　四，行業(yè)難點(diǎn)/瓶頸/痛點(diǎn)分析

　　 練習(xí):分行業(yè)討論行業(yè)問(wèn)題點(diǎn)

　　 課后作業(yè):行業(yè)SPIN問(wèn)題包

　　第三幕案例場(chǎng)景結(jié)尾:集客經(jīng)理劉濤召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，確認(rèn)客戶需求的實(shí)現(xiàn)的可行性

　　第四幕: “礪劍.試劍”---方案的撰寫(xiě)與演示

　　一，案例場(chǎng)景劉濤撰寫(xiě)方案大綱

　　 練習(xí):劉濤的方案解析:客戶會(huì)接受么?問(wèn)題在哪?修正方案?

　　 不良方案是如何產(chǎn)生的

　　 優(yōu)秀方案范本

　　 優(yōu)秀方案九步法

　　二，案例場(chǎng)景 喜憂參半的劉濤:接到講解方案的要求怎么辦?

　　 練習(xí):設(shè)計(jì)方案宣講的開(kāi)場(chǎng)白---好的開(kāi)始是成功的一半

　　 演練及點(diǎn)評(píng):精彩的開(kāi)場(chǎng)

　　 演講的氣場(chǎng)、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等

　　三，方案宣講六步法

　　 1、宣講目標(biāo)

　　 2、聽(tīng)眾分析

　　 3、講解策劃

　　 4、講稿組織

　　 5、練習(xí)評(píng)估

　　 6、開(kāi)頭結(jié)尾

　　第四幕案例場(chǎng)景結(jié)尾:完美的宣講

　　第五幕: “狼來(lái)了”應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　一，案例場(chǎng)景:半路殺出個(gè)程咬金

　　 案例分析:劉濤的意外:忽略競(jìng)爭(zhēng)

　　 應(yīng)對(duì)策略:競(jìng)爭(zhēng)信息收集

　　 你是劉濤，你會(huì)怎么做?

　　 對(duì)手壓陣的對(duì)策四步法

　　 丟單后的反應(yīng)

　　二，案例場(chǎng)景 對(duì)手競(jìng)品分析策略

　　 練習(xí):分析對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì);

　　 演示話術(shù)

　　三，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商在全業(yè)務(wù)時(shí)代的實(shí)力對(duì)比

　　 運(yùn)營(yíng)商的格局

　　 三四定律

　　 電信轉(zhuǎn)型的過(guò)程及關(guān)鍵

　　 運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶實(shí)力對(duì)比

　　 運(yùn)營(yíng)商信息化服務(wù)能力、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

　　第五幕案例場(chǎng)景結(jié)尾:劉濤融入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　第六幕: “張弛有度”---從容應(yīng)對(duì)工作壓力

　　一，案例場(chǎng)景6:揮之不去的壓力

　　 案例分析:劉濤的壓力來(lái)自哪里?

　　 壓力的后果:猴子實(shí)驗(yàn)

　　 壓力鍋原理

　　二，減壓良方

　　 視頻案例:堅(jiān)強(qiáng)的陳燕

　　 心理武器:牛仔的秘密武器

　　 關(guān)心你的影響圈

　　 做個(gè)時(shí)間管理大師

　　 工作效率曲線的運(yùn)用

　　 銷(xiāo)售項(xiàng)目路線圖的作用

　　三，實(shí)用的小技巧

　　 腹式呼吸法

　　 合法暴力

　　第六幕案例場(chǎng)景結(jié)尾:壓力是彈簧

　　第七幕: “水來(lái)土掩”----客戶異議處理

　　一，案例場(chǎng)景7:猝不及防的突然發(fā)難

　　 案例分析:為什么客戶會(huì)刁難我們?

　　 客戶異議的心理動(dòng)機(jī)

　　 客戶異議的分類(lèi)

　　二，異議處理的練習(xí)

　　 異議問(wèn)題收集:最棘手的問(wèn)題

　　 角色扮演:現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)客戶的棘手問(wèn)題

　　 點(diǎn)評(píng)及分享

　　 練習(xí)重點(diǎn):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推薦客戶異議處理

　　三，客戶異議處理話術(shù)

　　 忽視法

　　 補(bǔ)償法

　　 太極法

　　 “是的”， “如果”法

　　 客戶異議的規(guī)避和化解

　　第七幕案例場(chǎng)景結(jié)尾:勝利的號(hào)角

　　第八幕: “噩夢(mèng)的開(kāi)始”---售后服務(wù)

　　一，案例場(chǎng)景8:簽單是噩夢(mèng)的開(kāi)始

　　 案例分析:為什么麻煩會(huì)繼續(xù)?

　　 模擬辯論:集團(tuán)客戶經(jīng)理該不該牽頭售后服務(wù)?

　　二，做單還是做市場(chǎng)

　　 樹(shù)木和森林

　　 老客戶新客戶

　　第八幕案例場(chǎng)景結(jié)尾:優(yōu)秀客戶經(jīng)理總結(jié)

　　師資力量

　　劉濤海

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　資深企業(yè)管理顧問(wèn); 具國(guó)際視野、專(zhuān)注于運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)師

　　中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、

　　大項(xiàng)目總監(jiān)

　　中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理MBA

　　中興通訊學(xué)院課程經(jīng)理，高級(jí)主任

　　TCL培訓(xùn)部主任

　　萬(wàn)科集團(tuán)培訓(xùn)部經(jīng)理

　　湖南廣播電視大學(xué)教研部講師，外語(yǔ)研究室研究員

　　湖南經(jīng)廣主持人

　　劉濤海老師有豐富的大型上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理和戰(zhàn)略客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備萬(wàn)科、TCL、中興通訊等多家優(yōu)秀上市企業(yè)的工作經(jīng)歷;海外工作多年，并在20多個(gè)國(guó)家講授過(guò)管理和銷(xiāo)售課程的經(jīng)歷使他的知識(shí)體系兼?zhèn)鋰?guó)際視野對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使他更愿意把培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)為過(guò)程具備實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)，讓學(xué)員學(xué)有所得，其《挑戰(zhàn)——經(jīng)理人成長(zhǎng)突破體驗(yàn)》和《集團(tuán)客戶情境銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》都是基于這種理念而設(shè)計(jì)并已經(jīng)得到了學(xué)員的高度認(rèn)可。

　　作為營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，兼?zhèn)涠嗄甑呐嘤?xùn)和咨詢(xún)從業(yè)經(jīng)歷。他是一位讓客戶能放心采購(gòu)的專(zhuān)家。