老板如何管銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	張金洋
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-12 09:48:59

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　對(duì)此課程感興趣的學(xué)員

　　課程目標(biāo)

　　1、最根本的問題——明確總經(jīng)理自身定位

　　2、最容易忽略的問題——掌握銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力

　　3、最應(yīng)該學(xué)會(huì)的方法——銷售管理流程中的必備工具與技能

　　4、明確銷售管理活動(dòng)的特點(diǎn)區(qū)分管理活動(dòng)的權(quán)重

　　5、最關(guān)鍵的核心機(jī)制——設(shè)計(jì)適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系

　　6、 復(fù)制團(tuán)隊(duì)的必備技能——激勵(lì)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)銷售人員所需技能與方法

　　課程背景

　　企業(yè)初創(chuàng)期，老板自己跑銷售，談不上銷售管理;企業(yè)日漸壯大，由專門的銷售部門和專業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)銷售。企業(yè)規(guī)模越大，老板離銷售一線越遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候，老板最最感頭疼和最要命的是銷售經(jīng)理層，他們一直處于一種茫然和痛苦的狀況;要么他們?nèi)ピ綑?quán)考慮應(yīng)該是老板考慮的營(yíng)銷戰(zhàn)略問題;要么他們?nèi)匀话缪莼鶎拥匿N售角色，疲于奔命的去做一線銷售工作，對(duì)組織的管理知之甚少，造成隊(duì)伍思想混亂，人才流失。

　　課程內(nèi)容

　　第一模塊 總經(jīng)理的自我管理

　　一、建立銷售團(tuán)隊(duì)的信任基石

　　二、管理銷售部門的責(zé)任價(jià)值分析

　　三、總經(jīng)理的角色定位與角色要素轉(zhuǎn)變

　　四、控制完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的關(guān)鍵6個(gè)要素

　　第二模塊 銷售人才的招聘和選拔

　　一、招聘的誤區(qū):

　　二、選對(duì)銷售人才的6個(gè)關(guān)鍵步驟

　　三、優(yōu)秀銷售者的工作與能力匹配分析

　　四、測(cè)試你企業(yè)需要人才的3種類型

　　五、優(yōu)秀銷售人員所具備的5種維生素

　　第三模塊 銷售流程管理

　　一、以問題為中心的客戶的六個(gè)購(gòu)買流程

　　二、以問題為中心的六個(gè)銷售流程

　　三、找到有效的銷售流程管控點(diǎn)

　　四、根據(jù)能力模型重新整合銷售流程

　　第四模塊 目標(biāo)、薪酬及績(jī)效考核

　　一、銷售目標(biāo)設(shè)定的6種基本方法

　　二、銷售薪酬設(shè)計(jì)的基本原則

　　三、衡量成功的尺子——銷售團(tuán)隊(duì)的KPI體系及設(shè)定

　　第五模塊 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

　　一、銷售人員工作的源動(dòng)力

　　二、對(duì)不同類型銷售人員的激勵(lì)方法

　　三、人員驅(qū)動(dòng)的“白金法則”

　　四、銷售人員激勵(lì)的“4級(jí)臺(tái)階”

　　五、效建立銷售組織的激勵(lì)機(jī)制

　　第六模塊 銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

　　一、使用最佳方法培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”

　　二、設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施實(shí)際案例演練

　　三、銷售訓(xùn)練的六大主題:

　　1、銷售技巧與過程的培訓(xùn)

　　2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

　　3、區(qū)域管理的培訓(xùn)

　　4、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)

　　5、公司文化與歷史的培訓(xùn)

　　6、調(diào)整心態(tài)的培訓(xùn)

　　四、專業(yè)銷售七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的培訓(xùn)

　　1、訪前準(zhǔn)備

　　2、建立信任

　　3、探察與聆聽

　　4、產(chǎn)品演示

　　5、處理反對(duì)意見

　　6、要求成交

　　7、客戶維護(hù)

　　師資力量

　　張金洋

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　■ 知名講師，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家

　　■ 企業(yè)成長(zhǎng)教練

　　■ 時(shí)代光華特聘講師

　　■ 東方名家特聘專家

　　■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

　　■ 2006年全國(guó)十大女性講師

　　■ 武漢大學(xué)EMBA客座教授

　　被譽(yù)為中國(guó)培訓(xùn)界十大新坐標(biāo)人物，中國(guó)培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。

　　她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團(tuán)、康師傅、統(tǒng)一集團(tuán)、奇瑞汽車、中國(guó)銀行、中國(guó)煙草、恒大地產(chǎn)、中糧集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、南方航空、紅牛集團(tuán)等近數(shù)個(gè)行業(yè)知名的企業(yè)做過針對(duì)性的培訓(xùn)，并受到了極大的推崇。

　　授課風(fēng)格

　　擅長(zhǎng)高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情灑脫，風(fēng)趣幽默，將中國(guó)幾千年古文化與國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)管理課程。課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論。

　　服務(wù)客戶

　　中國(guó)移動(dòng) 奇瑞汽車 冠軍陶瓷 EMS 南天集團(tuán) 大連港集團(tuán) 武漢大學(xué)MBA

　　中國(guó)電信 贛州高速 華夏銀行 步步高 南方電網(wǎng) 珠海港集團(tuán) 羅浮宮家居

　　中國(guó)石油 美的集團(tuán) 文沖船廠 卡佛連 火炬中心 凱喜亞集團(tuán) 廣州白馬服裝城

　　中國(guó)石化 東方核電 佳寶集團(tuán) 佰草源 利海物業(yè) 必登高鞋業(yè) 廣東宏大爆破

　　中鐵集團(tuán) 環(huán)球市場(chǎng) 霍州煤電 姍拉娜 廣佛高速 歐派集團(tuán) 碧水灣度假村

　　中國(guó)郵政 三一重工 廣州電力 萬(wàn)綠達(dá) 廣東國(guó)稅 統(tǒng)一集團(tuán) 恒天九五重工

　　中國(guó)煙草 戴爾電腦 廣深高速 潘高壽 風(fēng)神物流 德賽集團(tuán) 北京中復(fù)電訊

　　中國(guó)銀行 工商銀行 西泵股份 凱喜雅 中山澳美 圣朗藥業(yè) SBS潯興股份

　　中鐵六局 建設(shè)銀行 紅牛集團(tuán) 金鉑萊 安利(中國(guó)) 霍州煤礦 總裁培訓(xùn)網(wǎng)

　　中信地產(chǎn) 廣發(fā)銀行 雷曼光電 康師傅 資生堂(中國(guó))都城快餐 施耐德電氣

　　中糧集團(tuán) 廣發(fā)期貨 東方核電 潤(rùn)都藥業(yè) 北大荒集團(tuán) 燕塘牛奶 諾貝爾瓷磚

　　中外貿(mào) 浦發(fā)銀行 西子集團(tuán) 南方航空 新大地酒店 興奇金屬 中交四航院