銷售鐵軍的打造與運(yùn)營管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	孔慶奇
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-12 14:58:20

　　

 

　　課程背景

　　今天企業(yè)的現(xiàn)狀：

　　1、 銷售人員技巧五花八門，銷售計(jì)劃和動作隨機(jī)性強(qiáng)

　　2、 銷售人員素質(zhì)參差不齊，銷售信念凌亂不一

　　3、 銷售團(tuán)隊(duì)自由、散漫、團(tuán)隊(duì)文化無法統(tǒng)一于凝聚

　　4、 銷售管理者無法對團(tuán)隊(duì)和銷售進(jìn)行有效掌控

　　障礙在哪里呢?

　　1、銷售人員沒有系統(tǒng)可以遵循，可以共議和完善

　　2、銷售管理者沒有或無法統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)銷售信念和信心

　　3、企業(yè)缺乏系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)，修復(fù)和再生銷售精英和團(tuán)隊(duì)

　　導(dǎo)致的后果：

　　4、銷售人員激情期，有勇無謀，撞得銷售人員頭破血流換來些許業(yè)績

　　5、激情期過后，進(jìn)入隨機(jī)的直至疲沓的銷售動作，業(yè)績波動且無法突破

　　6、銷售團(tuán)隊(duì)無法形成凝聚力和統(tǒng)一文化，銷售人員各顧自給

　　7、企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)無法形成良好的進(jìn)步發(fā)展文化和復(fù)制文化，經(jīng)營多年一直在原地生存

　　核心收益

　　1、厘清你對銷售團(tuán)隊(duì)定位，給小微企業(yè)也有土壤誕生“鐵軍式銷售團(tuán)隊(duì)”;

　　2、運(yùn)用系統(tǒng)化解決團(tuán)隊(duì)過程問題，確保團(tuán)隊(duì)內(nèi)從個(gè)體到整體的士氣與績效提升;

　　3、激勵(lì)并確立團(tuán)隊(duì)成員工作意愿，開發(fā)團(tuán)隊(duì)銷售潛能達(dá)到最佳銷售績效;

　　4、落實(shí)銷售人員的計(jì)劃管理、行動管理、過程管理，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步求升;

　　5、掌握有力的“培、煉、考、晉、淘”組合神拳，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部骨干的快速成長;

　　6、修煉從“控制力”到“影響力”的管理能力轉(zhuǎn)變，保持銷售隊(duì)伍的良性持久發(fā)展;

　　課程大綱

　　(一)規(guī)劃系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)

　　1.談?wù)勪N售團(tuán)隊(duì)的特征

　　2.快速組建銷售團(tuán)隊(duì)的秘訣

　　3.銷售人員的面試與選拔

　　4.重視統(tǒng)一文化，奠基團(tuán)隊(duì)“自律管理”

　　(二)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理方法與架構(gòu)

　　1.如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理控制

　　2.把握銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn)

　　3.如何強(qiáng)化表格管理做好行動管理

　　4.如何有效經(jīng)營你的銷售例會

　　5.隨訪觀察的高效運(yùn)用

　　6.保持團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的高效溝通

　　(三)銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)模式

　　1.什么是有意義的銷售培訓(xùn)

　　2.KSA的能力分析模型

　　3.GALPAC方式操作

　　4.ON-TO-ON的實(shí)踐應(yīng)用

　　5.從培訓(xùn)到能力的實(shí)現(xiàn)途徑

　　6.如何運(yùn)用會議高效解決問題

　　(四)銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

　　1.認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)管與激勵(lì)

　　2.人的行為動機(jī)如何理解

　　3.激勵(lì)為什么會失效或其反

　　4.敬業(yè)度激勵(lì)管理與培養(yǎng)

　　5.運(yùn)用競爭法來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員

　　6.如何運(yùn)用職業(yè)發(fā)展來激勵(lì)成員

　　7.看板運(yùn)用與兩極管理法則

　　(五)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績追蹤與績效評估

　　1.由終而始的目標(biāo)與計(jì)劃制定

　　2.統(tǒng)一銷售人員的業(yè)績關(guān)鍵價(jià)值鏈

　　3.進(jìn)行業(yè)績追蹤策略和技巧

　　4.直擊業(yè)績追蹤的敏感情景和詞匯

　　5.“能做多少”與“要做多少”的區(qū)別

　　6.制定有效的個(gè)人行動計(jì)劃

　　(六)、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升

　　1.執(zhí)行力定義與綜述

　　2.執(zhí)行力差的原因探討

　　3.清楚委派―執(zhí)行的開端

　　4.加強(qiáng)追蹤―執(zhí)行力的保障

　　5.打造執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、塑造執(zhí)行文化

　　七、銷售團(tuán)隊(duì)的和諧建設(shè)與發(fā)展

　　1、建設(shè)團(tuán)隊(duì)中的職能團(tuán)隊(duì)

　　2、銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系和諧管理

　　3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)里的骨干及梯隊(duì)構(gòu)成

　　4、銷售經(jīng)理的自我修煉

　　培訓(xùn)對象：銷售總經(jīng)理、經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理、店長、營業(yè)主任、督導(dǎo)

　　師資力量

　　孔慶奇

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　行動成功專家導(dǎo)師

　　國內(nèi)知名銷售管理專家

　　實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)講師

　　資深營銷運(yùn)營管理師

　　全球華人講師500強(qiáng)

　　國家高級職業(yè)經(jīng)理人

　　國際注冊企業(yè)教練(美國國際專業(yè)教練協(xié)會IAPC授權(quán))

　　中國數(shù)字衛(wèi)視電視臺《職業(yè)指南》頻道特邀專家

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

　　從軍旅到商海，十余年市場行銷工作、六年企業(yè)培訓(xùn)、五年企業(yè)銷售管理工作。先后任產(chǎn)品推銷員、客戶代表、銷售訓(xùn)練師、區(qū)域經(jīng)理、市場部經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，及個(gè)人早期創(chuàng)辦的企業(yè)。孔老師一直專注于銷售與管理的實(shí)戰(zhàn)研究，在大量的企業(yè)和行業(yè)實(shí)際案例中沉淀了其簡約而有深度的專業(yè)體系，并已取得不菲的應(yīng)用成果。目前擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師，數(shù)家經(jīng)營管理研究學(xué)院研究員。在各類專業(yè)性期刊、行業(yè)性網(wǎng)站發(fā)表十余篇實(shí)戰(zhàn)性管理論文。

　　授課風(fēng)格

　　激情演講+情景模擬訓(xùn)練;課程始終追求態(tài)度、知識、技巧同時(shí)著力的授課風(fēng)格

　　服務(wù)客戶

　　娃哈哈集團(tuán) 蒙牛乳業(yè) 泰康人壽 民生人壽 中國電信 中國郵政 統(tǒng)一集團(tuán) 廈門航空

　　新天地旅游 廈門萬達(dá) 天馬集團(tuán) 亞太貝爾 利郎服飾 百惠家居 資生堂 新東方教育 海南養(yǎng)生堂 安溪茶業(yè) 廚師集團(tuán) 東南電化 海馬飼料 一川食品 長富乳品 爹地寶貝

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