九型人格與攻心銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張高睿
審核時間：	我要報名2013-12-24 14:04:10

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、洞察自身性格的優(yōu)秀特質(zhì)、盲點及要提升的方向

　　2、清晰不同型號客戶的行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)模式、深層價值需求

　　3、掌握與不同性格客戶的高效溝通秘笈

　　4、洞悉自己、體解他人，提升銷售業(yè)績

　　5、完整地學(xué)習(xí)九型人格系統(tǒng)工具，破譯客戶性格密碼

　　課程背景

　　什么是銷售?是把產(chǎn)品賣出去，還是應(yīng)該把自己賣出去?還是應(yīng)該準(zhǔn)確的探悉客戶的需求?銷售是一個殘酷的行業(yè)，當(dāng)你在不短的尋找客戶或者競爭對手的弱點的時候，你知道你的弱點在那嗎?你知道怎么來提升自己的短板嗎?

　　為什么業(yè)績不好?是公司的產(chǎn)品沒有競爭力?是市場競爭太激烈了?還是沒有從人的根本上挖掘?銷售是要獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

　　課程內(nèi)容

　　課程導(dǎo)入:

　　1、破解客戶的性格密碼

　　銷售就是要從人性出發(fā)

　　性格決定行為，行為決定結(jié)果

　　江山易改，本性難移

　　2、知彼知己才能百戰(zhàn)不殆

　　了解客戶的思維方式、情緒反應(yīng)、行為習(xí)慣

　　賣產(chǎn)品不如賣夢想

　　先找到客戶夢想，才可能幫他實現(xiàn)夢想

　　第一模塊:九型人格了解及認(rèn)知

　　1、揭開九型人格的神秘面紗

　　追溯九型人格的歷史源頭

　　九型人格與其它性格分類有何不同?

　　為何九型是EMBA和世界五百強(qiáng)必學(xué)科目?

　　2、學(xué)習(xí)九型人格對銷售的重要意義

　　通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力

　　了解他人行為動機(jī)與及別人對事情反應(yīng)

　　3、腦、心、腹三中心的探索

　　腹:8 3 7，行動力強(qiáng)，直覺，以情緒和感受判斷事物

　　腦:1 5 6，以思維、思考、理性作反映

　　心:2 4 9，注重感受，感觸豐富及強(qiáng)烈

　　4、學(xué)習(xí)九型人格禁忌

　　不能隨意貼標(biāo)簽

　　不能成為借口和理由

　　不能給自己和他人設(shè)限

　　第二模塊:九型人格客戶特征與識別

　　1、一號客戶性格解析

　　基本恐懼:怕自己錯、變壞

　　基本欲望:事事力求完美

　　注意力焦點:規(guī)則和批判

　　一號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　2、二號客戶性格解析

　　基本恐懼:不被愛，不被需要

　　基本欲望:感受愛的存在

　　注意力焦點:配合、服務(wù)他人

　　二號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　3、三號客戶性格解析

　　基本恐懼:沒成就、失敗

　　基本欲望:感覺有價值,成功及被認(rèn)同

　　注意力焦點:形象和表現(xiàn)

　　三號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　4、四號客戶性格解析

　　基本恐懼:沒有獨特的自我認(rèn)同或存在意義

　　基本欲望:尋找獨特自我

　　注意力焦點:內(nèi)心感受和想象

　　四號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　5、五號客戶性格解析

　　基本恐懼:無知,無能

　　基本欲望:知識豐富

　　注意力焦點:觀察和理論

　　五號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　6、六號客戶性格解析

　　基本恐懼:危險、不安全

　　基本欲望:安全感

　　注意力焦點:危險和權(quán)威

　　六號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　7、七號客戶性格解析

　　基本恐懼:被剝削,被困于痛苦中

　　基本欲望:追求快樂

　　注意力焦點:樂趣

　　七號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　8、八號客戶性格解析

　　基本恐懼:失去控制、被認(rèn)為軟弱、被人傷害

　　基本欲望:掌控一切

　　注意力焦點:權(quán)力和正義

　　八號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　9、九號客戶性格解析

　　基本恐懼:怕紛爭、怕分離

　　基本欲望:和平、和諧

　　注意力焦點:和平和平靜

　　九號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

　　案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例

　　第三模塊:九型人格的銷售心經(jīng)

　　1、與日俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變銷售思維

　　不是我賣什么，而是客戶最在意什么

　　關(guān)注人性的心理作用

　　2、各類性格銷售人員重要忠告與建議

　　了解每個型號銷售風(fēng)格

　　每個型號銷售方式優(yōu)點

　　每個型號銷售方式不足

　　小組研討:每種型號在銷售中的提升方向

　　3、銷售就是要溝通、溝通、再溝通

　　九種型號客戶的銷售要點

　　九種型號客戶的溝通之道

　　九種型號客戶的相處之道

　　課程結(jié)尾:答疑回顧

　　1、檢視回顧

　　兩天的學(xué)習(xí)要點是什么?

　　你在兩天學(xué)中印象最深的是哪部分?

　　兩天的學(xué)習(xí)你最大的收獲是什么?

　　通過這個收獲你準(zhǔn)備采取什么行動?

　　2、學(xué)員提問

　　3、結(jié)束寄語

　　師資力量

　　張高睿

　　【獲得聲譽】

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　★ 國內(nèi)優(yōu)秀個人品牌修煉與職業(yè)品牌構(gòu)建專家，教練技術(shù)培訓(xùn)專家，職場演講領(lǐng)域?qū)＜摇?/p>

　　★ 憑借名企的多年經(jīng)歷，以及八年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗，幫助數(shù)百家企業(yè)提升個人與組織績效，被譽為最具實戰(zhàn)的咨詢型培訓(xùn)專家。

　　★ 長期專注于教練技術(shù)、演講呈現(xiàn)、九型人格領(lǐng)域的研究，曾服務(wù)中國移動、魯能、西洋集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)。

　　★ 清華總裁班教練技術(shù)領(lǐng)域 特聘專家

　　★ 企業(yè)銷售競爭力研究院 特聘專家

　　★《三力團(tuán)隊模型》理論創(chuàng)始人，多年專注于團(tuán)隊構(gòu)建與教練實戰(zhàn)領(lǐng)域，積累豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握大量鮮活案例，長于團(tuán)隊建設(shè)中教練技術(shù)的綜合應(yīng)用，致力于幫助企業(yè)在短時間內(nèi)實現(xiàn)團(tuán)隊素養(yǎng)提升與團(tuán)隊完美構(gòu)建。

　　★ 原哈爾濱一正藥業(yè)集團(tuán)黑龍江區(qū)副總

　　★ 原黑龍江維美思乳業(yè)有限公司常務(wù)副總

　　★ 北京人民廣播電臺等數(shù)十家媒體進(jìn)行過專訪或報道，在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校所做培訓(xùn)與演講，廣受學(xué)員好評。

　　【培訓(xùn)特色】

　　因自己實踐及親身體會,發(fā)現(xiàn)多數(shù)培訓(xùn)后效果并不明顯，學(xué)完后并沒有轉(zhuǎn)化到實際工作中，經(jīng)過不斷的深入研究與實踐，并憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗、服務(wù)企業(yè)的心得體會，張老師采用“教練式+培訓(xùn)式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓(xùn)理念，采用“視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、 教練點評”六大授課形式，目的讓學(xué)員能快速掌握并在實際中運用，以成果為導(dǎo)向從企業(yè)實際問題入手，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。