怎樣贏取大訂單談判

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強華
審核時間：	我要報名2013-12-31 10:21:07

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等營銷人員

　　課程目標(biāo)

　　1. 提高對銷售談判的認(rèn)識，了解成功談判的基本要領(lǐng)

　　2. 掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運用應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)

　　3.幫你取得更好的交易價格，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失

　　4. 結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)大訂單商談的原則和技巧

　　5. 提高成交率，而不是成為價格殺手

　　6. 準(zhǔn)確把握客戶的談判心理

　　7. 把握自身優(yōu)勢的談判方法，增加強有力的談判籌碼

　　8. 在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果

　　課程背景

　　大訂單銷售具有周期長，時間跨度大，參與人員多，決策流程復(fù)雜等特點;很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費大量人力財力，甚至調(diào)動企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余;但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯!這就像中國足球一樣，臨門一腳總是偏了一點，讓人甚為可惜。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元:什么是成功的銷售談判

　　1. 談判的基本概念

　　2. 銷售談判的特點

　　3.雙贏的態(tài)度

　　◇小組討論:當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?

　　PS:

　　輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

　　第二單元: 談判中的溝通技巧

　　◇ 視頻觀摩: 復(fù)雜簡單化

　　1. 善于聽

　　*用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法

　　2. 問的好

　　◇詢問游戲: 猜名人

　　*引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法

　　3. 說的巧

　�、偾‘�(dāng)贊美客戶的3種方法

　　②用資料說服客戶的3種方法

　　4. 答的妙

　　◇視頻觀摩:不能簡單說“不”

　　*避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法

　　5. 改善非語言溝通

　　PS:

　　傾聽!傾聽!傾聽!在客戶的回答中找到切入點!

　　第三單元: 價格談判的條件

　　◇ 視頻觀摩:談判對話中的迎合

　　1. 了解客戶的談判心理

　　◇案例分析:這個談判能贏嗎?

　�、� 了解客戶的談判心理

　　② 價格談判能解決的問題

　　2.價格談判的條件

　　3. 分析競爭地位，制定競爭策略

　　◇案例分析:競爭對手為什么會贏?

　�、� 優(yōu)勢地位競爭策略

　�、� 平等地位競爭策略

　�、� 劣勢地位競爭策略

　　◇小組討論:為什么在談判前確立自己優(yōu)勢競爭地位非常重要?

　　PS:

　　如果你不具備相應(yīng)的競爭地位，首先需要通過銷售手段，讓客戶認(rèn)識到你的優(yōu)勢價值，改變客戶偏好，建立自己的競爭優(yōu)勢，然后再去談判。

　　第三單元: 制定談判策略

　　1. 確定價格定位

　　2. 制定價格目標(biāo)和底線

　　3. 制定報價和欲望終止線

　�、� 如何報價?

　�、� 如何制定欲望終止線?

　　4. 報價策略表

　　PS:

　　⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。

　�、瓶蛻粽勁胁⒉粌H僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。

　　第四單元: 大單談判四步走

　　第一步 開場

　　1. 4個入題技巧

　　2. 開場闡述4要點

　　3. 了解立場和利益

　　第二步 報盤與接盤

　　1. 誠懇認(rèn)真的態(tài)度

　　2. 不接受客戶的第一次還盤

　　◇案例:接受第一次還盤的結(jié)果

　　① 如何應(yīng)對客戶的第一次還盤?

　　◇ 視頻觀摩:不能簡單說“不”

　�、� 談判中的“四大太極推手”

　　第三步 磋商

　　1. 讓步的3個技巧

　　◇ 視頻觀摩:條件換條件

　�、� 有條件地讓步

　�、� 整體讓步

　�、� 遞減讓步

　　◇案例思考:這樣的讓步，你接受嗎?

　　2. 亮出底牌的4個技巧

　　3.打破僵局的3個技巧

　　第四步 達(dá)成協(xié)議

　　1. 阻止談判的3個技巧

　　2. 達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)

　　◇小組討論:“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?

　　PS:

　�、趴蛻粽剝r格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。

　　⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

　　師資力量

　　諸強華——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　【職業(yè)資質(zhì)】

　　浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

　　美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)

　　國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)

　　國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(IPTS)

　　國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)

　　原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理

　　原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師

　　國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

　　【授課風(fēng)格】

　　諸強華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

　　【品牌課程】

　　《工業(yè)品銷售技巧6步法》2天

　　《工業(yè)品銷售策略與技巧》2天

　　《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》1天

　　《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》1天

　　《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵》1天

　　《項目型銷售太極推手八式》2天

　　《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》2天

　　《政府與集團項目型銷售策略和技巧》1天

　　《工業(yè)品銷售經(jīng)理十項能力提升修煉》2天

　　【服務(wù)過的客戶】

　　銀行業(yè)：渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)

　　溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

　　其他行業(yè)：日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普(Durkopp Adler)機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……