工業(yè)品銷售團(tuán)隊卓越領(lǐng)導(dǎo)力塑造

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報名2014-10-13 10:17:58

　　

　　課程背景

　　領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團(tuán)隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

　　對于營銷團(tuán)隊管理者而言，在管理方面(如組織、計劃、控制、協(xié)調(diào))的技能容易提升，而在個人修為、影響力塑造、識人用人、上下溝通等方面的素質(zhì)則較難提升。這些方面的素質(zhì)如得不到有效提升，則會在團(tuán)隊管理過程中出現(xiàn)如下問題：

　　團(tuán)隊管理者管理方法簡單粗暴，團(tuán)隊下屬對團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重;

　　團(tuán)隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊整體績效;

　　團(tuán)隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人用人缺乏意識，對如何留人育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊績效難以提高;

　　…

　　本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團(tuán)隊管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營銷團(tuán)隊管理者在個人修為、影響力塑造、識人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團(tuán)隊管理者個人的領(lǐng)導(dǎo)力來提升團(tuán)隊整體的績效。

　　課程目標(biāo)

　　1、通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù);

　　2、提升學(xué)員對領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓。

　　3、掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實戰(zhàn)中運(yùn)用。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元 團(tuán)隊的基本概念

　　主要議題：什么是團(tuán)隊?我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊?團(tuán)隊的績效與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系?如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系?領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣?

　　1、什么是團(tuán)隊

　　2、【案例】西游團(tuán)隊是個好團(tuán)隊

　　3、為什么我們需要團(tuán)隊

　　4、【案例】劉邦的成功秘訣

　　5、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

　　6、團(tuán)隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練

　　7、【案例】業(yè)績不好誰之過?

　　8、銷售團(tuán)隊管理者的三大任務(wù)

　　9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

　　10、領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)性與藝術(shù)性

　　11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

　　12、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的四個要素

　　13、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之

　　第二單元 領(lǐng)導(dǎo)為人之道

　　主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智

　　1、何謂智者不惑?

　　2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)

　　3、【案例】朱棣的智慧

　　4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命?

　　5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌

　　6、信任與信賴的重要性

　　7、做一個公平的領(lǐng)導(dǎo)

　　8、【案例】曹操割發(fā)代首

　　9、如何做到公平與公正?

　　10、【案例】無私才能鐵面

　　11、失信于員工的后果

　　12、仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人

　　13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別：劉邦的故事

　　14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己

　　15、【案例】楚懷王摘纓會

　　16、【案例】曹操焚書

　　17、【案例】六尺巷的故事

　　18、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦?

　　19、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學(xué)

　　20、【案例】你該怎樣分配獎金?

　　21、【案例】王石為何能登珠峰?

　　22、對勇者無懼的理解

　　23、【案例】毛澤東和蔣介石的區(qū)別

　　24、【案例】劉邦與項羽分一杯羹

　　25、為何要勇于擔(dān)當(dāng)?

　　26、【案例】李離與晉文公

　　27、嚴(yán):做一只溫柔的獅子

　　28、境界與底線

　　29、制度建設(shè)的熱爐法則

　　30、【案例】老銷售的困惑

　　31、與下屬保持怎樣的距離?

　　32、【案例】怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來?

　　第三單元 領(lǐng)導(dǎo)用人之道

　　主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對下屬進(jìn)行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。

　　1、人才對企業(yè)發(fā)展的重要性

　　2、銷售人力資源管理：選、育、留、用

　　3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

　　4、德與才哪個更重要?

　　5、【案例】錢莊老板的秘訣

　　6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣

　　7、識別三類銷售人員

　　8、【案例】郭德綱成功的秘訣

　　9、【互動】這樣的銷售能要嗎?

　　10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程

　　11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員?

　　12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工?

　　13、IBM的培訓(xùn)理念

　　14、【視頻】士兵訓(xùn)練

　　15、【案例】成吉思汗崛起之謎

　　16、實戰(zhàn)培訓(xùn)的難題

　　17、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)

　　18、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣

　　19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建

　　20、銷售人員流失誰之過?

　　21、人員流失的代價

　　22、感情留人

　　23、【案例】劉備如何留住人才?

　　24、魅力留人

　　25、【案例】劉邦如何留住人才?

　　26、【案例】挽留老銷售

　　27、事業(yè)留人

　　28、【案例】馬云與十八羅漢

　　29、用人之長-量才用人，則無不可用之人

　　30、【案例】曾國藩慧眼識珠

　　31、四種銷售人才的識別

　　32、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作?

　　33、【工具】情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

　　34、【案例】你是什么類型的領(lǐng)導(dǎo)

　　35、【案例】如何運(yùn)用情景領(lǐng)導(dǎo)力

　　36、員工性格分析：DISC

　　37、不同性格員工的管理方式

　　38、激勵的基本概念

　　39、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

　　40、最有效的激勵是文化

　　41、團(tuán)隊文化的重要性：團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別

　　42、【案例】李自成失敗的啟示

　　43、【案例】華為成功的秘訣

　　44、團(tuán)隊氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)

　　45、團(tuán)隊愿景：給下屬成功的夢想

　　46、【案例】馬云和孫正義的故事

　　47、【案例】李云龍的獨立團(tuán)文化

　　48、【案例】解放軍39軍-萬歲軍

　　49、正向激勵與負(fù)向激勵：胡蘿卜加大棒

　　50、三個經(jīng)典激勵理論

　　51、雙因素理論的運(yùn)用

　　52、期望值理論的運(yùn)用

　　53、馬斯洛需求層次理論

　　54、【案例】蒙古帝國的興衰

　　55、【案例】九寨溝之旅

　　56、激勵銷售人員的十種手段

　　57、【案例】王永慶午餐會

　　58、【案例】巴頓將軍的故事

　　59、【案例】唐駿的故事

　　60、【案例】盛田昭夫的鮮花療法

　　61、【案例】斯瓦博的粉筆字

　　62、【案例】華為如何發(fā)提成

　　63、【案例】老銷售人員的激勵之惑

　　64、【案例】一份特殊的禮物

　　第四單元 領(lǐng)導(dǎo)溝通之道

　　主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說：管

　　理的過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。

　　本講將圍繞對上溝通、平級溝通和對下溝通三

　　個層面來探討管理溝通中的重要原則和技巧

　　1、溝通的定義

　　2、溝通是雙向的

　　3、團(tuán)隊溝通的幾個障礙

　　4、【案例】牧民與縣委書記

　　5、聽說問循環(huán)

　　6、傾聽與提問的技巧：3F法則

　　7、批評與表揚(yáng)

　　8、溝通場景1：會議管理

　　9、【案例】應(yīng)對會議中的四種人

　　10、溝通場景2：布置工作

　　11、布置工作的5W原則

　　12、【案例】李云龍的命令

　　13、溝通場景3：檢查工作

　　14、溝通場景4：工作外溝通

　　15、跨部門溝通的3C法則

　　16、如何向上溝通?

　　17、了解上級的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

　　18、【案例】李云龍的招數(shù)

　　師資力量

　　張長江

　　工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

　　贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問

　　清華-威爾士(The University of Wales)MBA

　　上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

　　IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

　　時代光華特聘講師

　　中國企業(yè)教育百強(qiáng)、營銷十強(qiáng)講師

　　原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理

　　原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

　　國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線講師，6年200家跨國500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證

　　講師背景：

　　13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;

　　1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股)，任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

　　2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

　　2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;

　　現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、總經(jīng)理。

　　張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;

 

　　張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上?搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。