區(qū)域銷售的管理與全面提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	樊小寧
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-10-13 13:58:01

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、品牌總監(jiān)、分公司(辦事處)負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營(yíng)銷儲(chǔ)備干部等。

　　課程目標(biāo)

　　1、區(qū)域銷售經(jīng)理如何選人、管人、帶人;

　　2、區(qū)域銷售經(jīng)理如何管理客戶、管理過(guò)程，完成業(yè)績(jī);

　　3、區(qū)域銷售經(jīng)理的12能力要素;

　　4、銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段;

　　5、銷售管理技能(會(huì)議、經(jīng)驗(yàn)分享、報(bào)告等)提升;

　　6、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的8個(gè)指數(shù);

　　7、區(qū)域銷售經(jīng)理如何市場(chǎng)策劃與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn);

　　8、區(qū)域銷售經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)管理與雷區(qū)管理;

　　9、區(qū)域銷售經(jīng)理的4個(gè)原則;

　　10、員工激勵(lì)，打造狼性團(tuán)隊(duì)。

　　課程內(nèi)容

　　【開篇】1、區(qū)域銷售經(jīng)理為什么要做全面的提升

　　2、認(rèn)識(shí)自己——區(qū)域銷售經(jīng)理的管理及市場(chǎng)能力測(cè)試

　　3、角色定位：銷售人員與銷售管理者的不同

　　第一節(jié)：區(qū)域銷售管理人員的自身修煉——“做人”!

　　銷售管理人員被一線業(yè)務(wù)擠兌的前五大行為

　　銷售管理人員的威信樹立

　　第二節(jié)：區(qū)域銷售管理人員的自身修煉——“練膽”!

　　為什么要“練膽”?

　　“膽魂”與銷售的關(guān)系

　　我們?yōu)槭裁催x擇做銷售?

　　誰(shuí)最要臉?誰(shuí)最不要臉?

　　第三節(jié)：區(qū)域銷售管理者的角色——你不再是你自己

　　討論：根據(jù)你的角色你認(rèn)為你的工作職責(zé)是干什么?

　　討論：根據(jù)你的職責(zé)你認(rèn)為你應(yīng)該管理什么?

　　區(qū)域銷售管理者的“十二”能力要素

　　第四節(jié)：區(qū)域銷售管理之——人

　　銷售人員的分類

　　什么樣的人適合貴公司，尋找“企業(yè)味”

　　區(qū)域銷售人員招聘與培養(yǎng)的核心關(guān)鍵

　　銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段與能力對(duì)應(yīng)

　　第五節(jié)：區(qū)域銷售管理之——學(xué)習(xí)、分享

　　如何利用早、周會(huì)、客戶分享會(huì)進(jìn)行管理?

　　區(qū)域銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享、匯報(bào)制度

　　第六節(jié)：區(qū)域銷售管理之——激勵(lì)

　　銷售人員的類型

　　銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素，打造狼性團(tuán)隊(duì)

　　營(yíng)銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)把握激勵(lì)

　　提高高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“八”個(gè)指數(shù)

　　第七節(jié)：區(qū)域銷售管理之——業(yè)績(jī)

　　業(yè)績(jī)管理的要素

　　業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)的合理性

　　第八節(jié)：區(qū)域銷售管理之——時(shí)間

　　調(diào)查：崗位與見(jiàn)客戶的時(shí)間要求

　　如何做好跟蹤與互動(dòng)?

　　通過(guò)管理讓你的銷售人員把時(shí)間給客戶

　　第九節(jié)：區(qū)域銷售管理之——市場(chǎng)策劃

　　【分享】一個(gè)年薪10萬(wàn)的乞丐給我們上的營(yíng)銷課

　　結(jié)論：市場(chǎng)是策劃出來(lái)的，把策劃市場(chǎng)作為習(xí)慣

　　第十節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶工具

　　打造營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)支點(diǎn)，形成營(yíng)銷合力

　　客戶工具的包裝要素

　　客戶的對(duì)號(hào)入座與產(chǎn)品目標(biāo)客戶的契合度

　　有效打擊客戶的工具

　　第十一節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶策劃與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

　　案例分享：北京地鐵五號(hào)線與中石化項(xiàng)目

　　客戶是策劃出來(lái)的，養(yǎng)成策劃客戶的習(xí)慣

　　區(qū)域銷售的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

　　第十二節(jié)：區(qū)域銷售管理之——執(zhí)行力

　　【分享】一次德國(guó)寶馬公司的參觀體會(huì)

　　【分享】拷貝不走樣。

　　解決執(zhí)行力這一區(qū)域銷售管理中的最大黑洞

　　第二天

　　第十三節(jié)：區(qū)域銷售管理之——關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把握

　　如何把控銷售過(guò)程中的關(guān)鍵

　　練習(xí)：戰(zhàn)略客戶采購(gòu)過(guò)程要素的操作

　　第十四節(jié)：區(qū)域銷售管理之——樣板客戶的建設(shè)

　　【案例分享】華為、中石化、地鐵

　　樣板客戶在區(qū)域銷售中的意義與對(duì)策

　　第十五節(jié)：區(qū)域銷售管理之——賺錢

　　什么樣的人是合格的銷售管理者

　　業(yè)績(jī)的三個(gè)要素

　　對(duì)應(yīng)的三個(gè)業(yè)績(jī)

　　第十六節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶需求

　　什么是客戶的“需求”?

　　客戶需求“十一”可能

　　如何把握客戶需求——用心!

　　敢于表達(dá)對(duì)“父母”的愛(ài)

　　第十七節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶管理

　　管理客戶的三個(gè)環(huán)節(jié)

　　管理客戶管什么?

　　客戶管理的難處與解決方法

　　第十八節(jié)：區(qū)域銷售管理之——風(fēng)險(xiǎn)控制

　　情緒風(fēng)險(xiǎn)

　　費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)

　　項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等

　　第十九節(jié)：區(qū)域銷售管理之——雷區(qū)管理

　　底線的表現(xiàn)

　　如何防范“觸礁”行為

　　第二十節(jié)：區(qū)域銷售管理之——品牌管理

　　薛蠻子事件品牌影響分析

　　陳永洲事件品牌影響分析

　　區(qū)域市場(chǎng)品牌管理四要素

　　區(qū)域市場(chǎng)品牌管理的價(jià)值法則

　　第二十一節(jié)：優(yōu)秀區(qū)域銷售管理者的四個(gè)原則

　　控制過(guò)程比控制結(jié)果重要

　　該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到

　　預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理

　　銷售管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

　　第二十二節(jié)：重新歸零——像“狼”一樣打拼

　　通過(guò)前后測(cè)評(píng)的對(duì)比直觀、形象地為成功與失敗的銷售管理者畫像

　　討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

　　警惕影響我們打拼動(dòng)力的十大因素

　　銷售管理者如何像狼一樣打拼

　　【結(jié)束】分享1、皮革馬利翁的故事——相信自己能做好

　　分享2、不同的選擇與結(jié)果

　　問(wèn)題交流、現(xiàn)場(chǎng)解答!

　　師資力量

　　樊小寧

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　現(xiàn)任：

　　深圳直線管理咨詢有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)

　　“直線營(yíng)銷工具”發(fā)明人

　　北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院中國(guó)家族企業(yè)傳承課題組研究員

　　歷任：

　　研祥智能科技股份有限公司董事、副總裁

　　夢(mèng)天堂網(wǎng)絡(luò)公司董事、總經(jīng)理

　　研祥高科技控股集團(tuán)董事、執(zhí)行副總裁

　　簡(jiǎn)要介紹：

　　資深企業(yè)教練，實(shí)效行銷代表人物，知名策劃人、推廣人;

　　其用“大陸化產(chǎn)品的行銷思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及組織編寫的《非經(jīng)典管理》一書被譽(yù)為企業(yè)品牌建設(shè)與高科技企業(yè)成長(zhǎng)、管理的經(jīng)典教材;其主導(dǎo)的“研祥買胸曼聯(lián)”，“全球第一條水下微博”等營(yíng)銷事件以其思路獨(dú)特，效果顯著成為廣大營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)的榜樣;

　　20年產(chǎn)品、品牌塑造實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，大陸化產(chǎn)品及高科技產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)�，手段豐富，相得益彰;

　　長(zhǎng)期擔(dān)任超過(guò)20家高科技企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)，直面不同企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題，建議中肯而直接;方法 簡(jiǎn)明而落實(shí)。其業(yè)務(wù)足跡遍布國(guó)內(nèi)幾乎每一個(gè)省市及全球近50個(gè)國(guó)家。參與公關(guān)客戶不下3000家，以實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富“直線營(yíng)銷策略”。