面對(duì)面顧問(wèn)式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	夏耀輝
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-30 11:13:23

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

☆塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài) ☆正確認(rèn)識(shí)銷售工作的特性，掌握基本銷售知識(shí)和常用技巧； ☆建立積極心態(tài)，樹(shù)立良好的職業(yè)形象； ☆ 掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟 ☆ 了解做銷售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ☆ 熟悉處理客戶異議的方法與技巧 ☆ 掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ； ☆ 提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績(jī)和銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；

課程內(nèi)容

面對(duì)面顧問(wèn)式銷售

課程背景


為什么人們不愿意做銷售？

為什么銷售人員流失率高？

為什么銷售人員忠誠(chéng)低？

為什么銷售人員行動(dòng)力差？

為什么很多銷售人員每天疲于奔命？

為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？

為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？

您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？

沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗?br />
們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，從人際溝通到公眾口才，從銷售技巧到綜合素質(zhì)提升，本課程專門為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。


課程收益


☆塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)

☆正確認(rèn)識(shí)銷售工作的特性，掌握基本銷售知識(shí)和常用技巧；

☆建立積極心態(tài)，樹(shù)立良好的職業(yè)形象；

☆ 掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟

☆ 了解做銷售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

☆ 熟悉處理客戶異議的方法與技巧

☆ 掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ；

☆ 提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績(jī)和銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；

授課方式：講師講授+案例體驗(yàn)＋錄像觀賞＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論

課程對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售客服人員等

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程大綱


第一講：銷售人員心智模式修煉篇

1、 銷售是成功人士的基本功

2、 銷售人員最重要的兩件事情

3、 銷售認(rèn)知的誤區(qū)

4、 頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念


第二講：銷售認(rèn)知篇

1、 銷售成功模式探討

2、 問(wèn)題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)�決于什么？

3、 銷售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？

4、 美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)

5、 銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）

6、 行銷高手的六大理念！

7、 銷售六大永恒不變的主題

8、 銷售人員的兩個(gè)基本原則

9、 銷售人員的三個(gè)數(shù)字


第三講、銷售人員自我修煉篇

1、 如何銷售與塑造自己

2、 如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)

3、 如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練

4、 銷售禮儀演練


第四講、專業(yè)銷售十大步驟

一、 充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶）

1、開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題

2、 其他準(zhǔn)備

3、 開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道

4、 建立客戶檔案表



二、調(diào)整情緒

1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用


三、建立客戶信賴感（做對(duì)事）

1、新舊銷售模式對(duì)比

2、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

3、如何快速建立信賴感


四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、客戶購(gòu)買行為分析；

4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；

5、客戶購(gòu)買循環(huán)步驟分析；

6、客戶購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析；

7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用

8、肯定認(rèn)同的技巧


五、 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練）

1、 認(rèn)知銷售陳述；

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；

3、 如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值

4、 塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用


六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？

2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表


七、如何處理客戶異議

1、 對(duì)待異議的態(tài)度

2、 異議的實(shí)質(zhì)是什么？

3、 異議產(chǎn)生的七大原因

4、 認(rèn)同客戶的感受

5、 解除異議的常用方法


八、如何達(dá)成銷售協(xié)議

1、如何把握成交時(shí)機(jī)

2、客戶的購(gòu)買信號(hào)

3、常用客戶成交的方法

4、促成交易3個(gè)步驟

5、成交后的注意事項(xiàng)

6、如果沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？


九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺(jué)

2、銷售后需辦理的服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹


十、良好的售后服務(wù)

1、 客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、 客戶概念探討？

3、 正確的服務(wù)理念

4、 客戶的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個(gè)性化服務(wù)探討？

6、客戶服務(wù)電話技巧探討

7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律

8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷售的開(kāi)始

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