銷售團(tuán)隊管理五項核心工具

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王飛
審核時間：	我要報名2014-02-21 14:55:17

　　

　    課程背景

　　1) 銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了?到哪去了?是否真的去拜訪客戶了?效果怎么樣?

　　2) 銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn);

　　3) 一有機(jī)會就給銷售人員培訓(xùn)、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高;

　　4) 銷售經(jīng)理經(jīng)常請銷售人員吃飯、K歌，努力的在營造團(tuán)隊氛圍，但是團(tuán)隊依然烏煙瘴氣;

　　5) 上半月銷售人員各個激情萬丈，一到月底全部像霜打的茄子;

　　6) 批評業(yè)務(wù)員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進(jìn)去，單獨(dú)找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，原來批評也這么難;

　　7) 自己處處小心，只要一批評銷售人員，就有人小聲念叨：你自己不也這樣啊，還讓我們……

　　8) 培訓(xùn)經(jīng)理一有機(jī)會就組織培訓(xùn)，請了很多大牌專家進(jìn)行授課，但是銷售團(tuán)隊的業(yè)績就是不見提升;

　　9) 銷售經(jīng)理經(jīng)常參加大師的培訓(xùn)、經(jīng)常看經(jīng)典的管理書籍，最后發(fā)現(xiàn)越學(xué)越迷茫越矛盾，不知道誰說的才有用。

　　培訓(xùn)對象

　　1) 銷售總監(jiān) 2) 銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管 3) 培訓(xùn)經(jīng)理 4) 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師

　　課程收益

　　一、 銷售人員日常行為管控

　　二、 銷售人員培訓(xùn)與督導(dǎo)

　　三、 銷售人員銷售任務(wù)管理

　　四、 銷售人員激勵與團(tuán)隊氛圍管理

　　五、 銷售管理人員自我管理

　     課程大綱

　　模塊一：銷售人員日常行為管控

　　一、 表格

　　1) 各類報表天天填，為什么還是失控?

　　2) 銷售報表有多少算比較合理?

　　3) 銷售報表的設(shè)計;

　　4) 銷售報表的核查與考核;

　　二、 銷售例會(早會、晚會、月會、階段性總結(jié)會)

　　1) 不要讓銷售例會成為形式;

　　2) 高效銷售例會的八項內(nèi)容;

　　3) 在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格;

　　三、 述職

　　1) 述職不只是在半年或年底，其實每周都可以;

　　2) 述職的核心是描述工作，不是抒情和表決心;

　　3) 周述職不用全員，抽查也可以;

　　4) 述職中對關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行刨根問底;

　　四、 打假

　　1) 銷售管理拒絕假報表、假數(shù)據(jù)、假信息、假風(fēng)氣;

　　2) 建立考核制度，讓造假的人付出十倍以上代價，讓協(xié)助造假的人付出20倍以上代價;

　　3) 用“打假”來樹新風(fēng)、揚(yáng)正氣;

　　模塊二：銷售人員培訓(xùn)與督導(dǎo)

　　一、 誤區(qū)

　　1) 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟;

　　2) 產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧;

　　3) 天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài);

　　4) 過渡追求成功學(xué);

　　5) 淘來個課件就開講，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容和銷售模式不匹配;

　　6) 過渡強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高;

　　二、 入職培訓(xùn)

　　1) 大領(lǐng)導(dǎo)致辭不要超過30分鐘;

　　2) 盡量減少副總、總監(jiān)級給銷售人員授課;

　　3) 一搞入職培訓(xùn)就搞軍訓(xùn)，軍訓(xùn)搞不好就是勞民傷財;

　　4) 管理制度和企業(yè)文化那個更能約束銷售人員?

　　5) 入職培訓(xùn)就是讓銷售人員能上崗，難道你要一入職就把他培訓(xùn)成總監(jiān)?

　　三、 標(biāo)準(zhǔn)化

　　1) 我們公司有十年、二十年歷史了，請問你們公司有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊嗎?

　　把業(yè)務(wù)操作手冊和企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、管理制度、企業(yè)文化類的東西分開，不要把手

　　2) 冊搞成企業(yè)宣傳冊;

　　3) 業(yè)務(wù)操作手冊到底有多難?

　　4) 業(yè)務(wù)操作手冊的提煉過程;

　　5) 業(yè)務(wù)操作手冊樣板;

　　四、 績效面談

　　1) 有銷售人員績效面談表嗎?

　　2) 真的談過嗎?

　　3) 談過監(jiān)控過嗎?

　　4) 銷售人員績效面談表的設(shè)計與執(zhí)行，設(shè)計、面談、分析、改進(jìn)計劃、考核;

　　5) 一次真正的面談就是一次真正高效的輔導(dǎo);

　　五、 技能督導(dǎo)

　　1) 監(jiān)督什么?

　　2) 指導(dǎo)什么?

　　3) 督導(dǎo)不是幫忙銷售人員解決問題，而是指導(dǎo)他，讓他自己解決問題;

　　六、 銷售人員培養(yǎng)計劃

　　1) 銷售人員成長過程各個階段的表現(xiàn);

　　2) 銷售人員各個階段的管理和引導(dǎo);

　　模塊三：銷售人員銷售任務(wù)管理

　　一、 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

　　1) 只考核銷量就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn);

　　2) 指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果;

　　3) 關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置;

　　二、 銷售任務(wù)達(dá)成方案

　　1) 銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;

　　2) 沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司;

　　3) 每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通;

　　4) 跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由;

　　三、完不成任務(wù)常見的怪招

　　1) 寫說明，把完不成任務(wù)進(jìn)行合理的解釋;

　　2) 補(bǔ)欠，補(bǔ)欠不能超過兩個月，超過兩個月就會超過一年;

　　3) 囤貨，囤的多了就會砸價，經(jīng)銷商絕對沒有你想象的那么守規(guī)矩;

　　四、促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施

　　1) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整;

　　2) 提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量;

　　3) 檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題;

　　模塊四：銷售人員激勵與團(tuán)隊氛圍管理

　　一、團(tuán)隊氛圍管理

　　1) 團(tuán)隊氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽光它就陽光，你陰暗它就陰暗;

　　2) 團(tuán)隊管理中的常見的錯誤

　　ü 業(yè)績好的員工犯了錯誤是可以被原諒的;

　　ü 業(yè)績差的員工犯了錯誤會受到比制度更為嚴(yán)重的懲罰;

　　ü 管理者天天和業(yè)績好的人在一起;

　　ü 管理者喜歡報喜不報憂;

　　ü 管理者心情時晴時陰;

　　二、銷售人員激勵

　　1) 榜樣的力量是無窮的，讓一部分人先積極起來;

　　2) 銷售人員都想多掙錢，其實在他們的心中還有比錢更重要的東西;

　　3) 員工的需求其實很簡單，對237家企業(yè)的250萬員工調(diào)查得出的三因素;

　　4) 你真的知道馬斯洛需求理論?你真的能應(yīng)用到團(tuán)隊激勵中?

　　三、員工激勵與管理風(fēng)格的挑戰(zhàn)

　　模塊五：銷售管理人員自我管理

　　一、自律

　　1) 上梁不正下梁歪;

　　2) 越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己;

　　3) 管理人員最大的能力就是自律;

　　4) 挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)--貪婪、好權(quán)

　　二、銷售管理工具的應(yīng)用

　　1) 管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠;

　　2) PDCA-管理的靈魂

　　3) SWOT-管理的自知

　　4) 魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素

　　5) A3思維與A3報告-解決問題的方法

　　三、核心能力的提升

　　1) 目標(biāo)管理

　　2) 組織能力

　　3) 下屬培育能力

　　4) 人格魅力

　　5) 自我革新

　　6) 方案撰寫

　　7) 內(nèi)部高管參加的匯報演講

　　四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”

　　1) 領(lǐng)導(dǎo)力的五項基本原則

　　2) 與下屬互動的模式演練

　　師資力量

　　王飛

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　渠道管理與經(jīng)銷商發(fā)展領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)培訓(xùn)師

　　曾任伊利集團(tuán)冷飲事業(yè)部全國培訓(xùn)經(jīng)理，任職期間專注于快消品行業(yè)分銷渠道建設(shè)、經(jīng)銷商發(fā)展、銷售團(tuán)隊建設(shè)及標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)拜訪領(lǐng)域的研究與授課，幫助銷售團(tuán)隊和經(jīng)銷商團(tuán)隊業(yè)務(wù)發(fā)展提供智力保障。深度開發(fā)多門專業(yè)培訓(xùn)課程并進(jìn)行全國巡講。

　　任職期間開發(fā)與講授的部分經(jīng)典課程有：《經(jīng)銷商管控與區(qū)域市場業(yè)績提升》、《快消品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商拜訪流程與技能提升》、《快消品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化終端售點(diǎn)拜訪流程與技能提升》、《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展與團(tuán)隊管控》、《渠道客戶精細(xì)化管理》《銷售團(tuán)隊管理五項核心技能提升》、《區(qū)域經(jīng)理常犯的17個錯誤》等。

　　曾任某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理8年，任職期間專注于大型企業(yè)管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目，為企業(yè)提供管理技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、團(tuán)隊建設(shè)及培訓(xùn)體系運(yùn)營管理領(lǐng)域的培訓(xùn)、咨詢、輔導(dǎo)服務(wù)。任職期間開發(fā)并講授管理技能提升、團(tuán)隊建設(shè)、大客戶開發(fā)與管理等課程。

　　任職期間開發(fā)并講授的部分課程有：《職場人際關(guān)系管理與溝通》、《銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)與日常管控》、《銷售過程控制與管理》、《打造高績效團(tuán)隊》、《六步搭建適合企業(yè)現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系》等。