產(chǎn)品價(jià)值定位產(chǎn)——品差異化戰(zhàn)略與落地

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張怡林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-01 11:41:29

　　

　　培訓(xùn)人員

　　企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷部門經(jīng)理等。

　　課程收益

　　1、戰(zhàn)略定位：有效的商業(yè)/利潤(rùn)模型，戰(zhàn)略聯(lián)盟與工作范圍;

　　2、市場(chǎng)價(jià)值定位：發(fā)掘誰是能夠給企業(yè)帶來利潤(rùn)的價(jià)值客戶;

　　3、產(chǎn)品價(jià)值定位：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較如何更好的滿足該類客戶的價(jià)值利益需要;

　　4、價(jià)值主張：打造公司獨(dú)特的、吸引市場(chǎng)的價(jià)值點(diǎn)，通過什么渠道、用什么方式來宣傳并證明我們提供的價(jià)值是可信的;

　　5. 簡(jiǎn)化公司戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行的方法，讓定位得到有效的貫徹執(zhí)行;

　　課程大綱

　　1. 價(jià)值定位讓你走出同質(zhì)化

　　1.1 尋找價(jià)值客戶并保護(hù)公司的利潤(rùn)區(qū)

　　1.1.1 誰是公司的價(jià)值客戶

　　1.1.2 怎樣為客戶增加價(jià)值

　　1.1.3 如何保護(hù)這個(gè)利潤(rùn)區(qū)防止價(jià)值遷移

　　1.2 為什么客戶會(huì)選擇你

　　1.2.1 競(jìng)爭(zhēng)比對(duì)不是市場(chǎng)為導(dǎo)向

　　1.2.2 客戶滿意度也代表不了客戶為中心

　　1.2.3 獨(dú)樹一幟也許是叫好不叫座

　　1.2.4 案例分享

　　1.3 定位不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品差異化

　　1.3.1 差異化的6個(gè)緯度

　　l 領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品特性

　　l 獨(dú)特的產(chǎn)品制造工藝

　　l 用客戶忠誠度替代滿意度

　　l 創(chuàng)造熱銷

　　l 品牌建設(shè)

　　l 不是價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)爭(zhēng)

　　1.3.2 案例分享

　　1.4 用價(jià)值定位終結(jié)復(fù)雜的市場(chǎng)與產(chǎn)品管理

　　1.4.1 反面案例分享：迷失的中國(guó)車機(jī)廠商

　　1.4.2 正面案例討論：江蘇電信的關(guān)愛寶產(chǎn)品

　　1.5 用價(jià)值定位讓戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略形成落地階梯

　　1.5.1 反面案例分享：漢王科技

　　1.5.2 正面案例討論：APPLE產(chǎn)品系列

　　1.6 價(jià)值定位不只是理論

　　1.6.1 價(jià)值定位的理論基礎(chǔ)

　　l 波特的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)

　　l 科特勒的營(yíng)銷基礎(chǔ)

　　l 特勞特的定位基礎(chǔ)

　　1.6.2 價(jià)值定位的方法工具簡(jiǎn)介

　　l 價(jià)值定位的四個(gè)輸出

　　l 價(jià)值定位的三大步驟

　　1.7 聚焦

　　1.7.1 行業(yè)專家才能值得信賴

　　1.7.2 聚焦形成戰(zhàn)術(shù)的合力

　　1.7.3 聚焦形成資源的高效

　　1.7.4 走向成功的吸星大法

　　1.8 案例分享：從遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)儀到健康關(guān)愛系統(tǒng)

　　2. 價(jià)值定位的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行

　　2.1 戰(zhàn)略性的價(jià)值定位

　　2.1.1 目標(biāo)顧客

　　l 技術(shù)性購買者

　　l 財(cái)務(wù)性購買者

　　l 客戶財(cái)務(wù)狀況及未來

　　l 下一個(gè)目標(biāo)客戶群體

　　2.1.2 合作伙伴與聯(lián)盟

　　l 產(chǎn)品體系的合作、聯(lián)盟發(fā)布

　　l 技術(shù)專家的推薦

　　l 行業(yè)、專業(yè)媒體的報(bào)道

　　l 標(biāo)桿客戶的助力

　　2.1.3 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　l 原市場(chǎng)被替代的競(jìng)爭(zhēng)者

　　l 新產(chǎn)品技術(shù)替代的同類競(jìng)爭(zhēng)者

　　2.1.4 商業(yè)與利潤(rùn)模型

　　l 22種模型講解

　　l 案例分享：多盈利模型的組合

　　2.1.5 工作范圍邊界

　　2.1.6 組織形式

　　現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)輔導(dǎo)：戰(zhàn)略價(jià)值定位的獨(dú)特性審計(jì)

　　2.2 戰(zhàn)術(shù)性的市場(chǎng)價(jià)值定位

　　2.2.1 根據(jù)收入目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模

　　2.2.2 綜合營(yíng)銷宣傳(品牌建設(shè))

　　2.2.3 競(jìng)爭(zhēng)者及差異化

　　2.2.4 案例分析

　　2.3 戰(zhàn)術(shù)性的產(chǎn)品價(jià)值定位

　　2.3.1 整體產(chǎn)品

　　l 確定產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃

　　l 支持：客戶滿意度

　　l 訂單交付：產(chǎn)品制造

　　2.3.2 用戶與用途

　　l 產(chǎn)品功能特性定義

　　l 功能優(yōu)先級(jí)

　　2.3.3 強(qiáng)有力的購買理由

　　2.3.4 案例分析

　　2.4 價(jià)值定位執(zhí)行的價(jià)值主張

　　2.4.1 銷售渠道(創(chuàng)造熱銷)

　　2.4.2 綜合差異化展示的十個(gè)方面

　　2.5 本節(jié)案例討論：奇虎360的奇襲(從戰(zhàn)略到執(zhí)行)

　　現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)輔導(dǎo)：如何結(jié)合行業(yè)、企業(yè)特征完成戰(zhàn)略到執(zhí)行的過程

　　3. 做好價(jià)值定位的市場(chǎng)需求研究

　　3.1 概念統(tǒng)一

　　3.1.1 需求的分類

　　3.1.2 需求與知識(shí)庫

　　3.2 調(diào)研的工具與模版

　　3.2.1 市場(chǎng)價(jià)值鏈與驅(qū)動(dòng)

　　3.2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)

　　3.2.3 單項(xiàng)需求模板

　　3.3 調(diào)研的展開

　　3.3.1 內(nèi)部調(diào)研的展開

　　3.3.1.1 二手信息的獲得匯總

　　3.3.1.2 BUS模型的獲得

　　3.3.2 外部調(diào)研的展開

　　3.3.2.1 十種活動(dòng)類型

　　3.3.2.2 調(diào)研問卷設(shè)計(jì)

　　3.3.2.3 調(diào)研任務(wù)的分配

　　4. 價(jià)值定位的模版工具和3大步驟

　　4.1 定位的探索性階段

　　4.1.1 尋找市場(chǎng)趨勢(shì)性機(jī)會(huì)/威脅

　　l 源于宏觀趨勢(shì)的機(jī)會(huì)(PEST工具)

　　l 源于市場(chǎng)價(jià)值鏈的機(jī)會(huì)(MMAP)

　　l 源于市場(chǎng)價(jià)值內(nèi)涵的機(jī)會(huì)(WNC工具)

　　l 新技術(shù)的產(chǎn)品價(jià)值機(jī)會(huì)

　　l 源于競(jìng)爭(zhēng)未滿足的機(jī)會(huì)

　　4.1.2 機(jī)會(huì)點(diǎn)鑒別

　　l 組織資源支撐能力

　　l 5項(xiàng)篩選要素分析

　　l 技術(shù)生命周期曲線

　　l 溢價(jià)能力分析

　　4.1.3 機(jī)會(huì)市場(chǎng)客戶購買力分析

　　l 機(jī)會(huì)點(diǎn)特征

　　l 基礎(chǔ)容量與增長(zhǎng)率

　　l 價(jià)值決策鏈

　　l 業(yè)務(wù)模型

　　l 戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　4.1.4 公司獲得機(jī)會(huì)能力判別

　　l 競(jìng)爭(zhēng)地圖

　　l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)特征

　　l 綜合競(jìng)爭(zhēng)能力分析

　　4.1.5 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例輔導(dǎo)

　　4.2 定位的描述性階段

　　4.2.1 市場(chǎng)的定量分析

　　l 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的定量分析

　　l 投資收益的定量分析

　　l 綜合分析

　　4.2.2 機(jī)會(huì)市場(chǎng)描述

　　4.2.2.1 用戶

　　4.2.2.2 技術(shù)性購買者

　　4.2.2.3 財(cái)務(wù)性購買者

　　4.2.3 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例輔導(dǎo)

　　4.3 定位的結(jié)論性階段

　　4.3.1 戰(zhàn)略定位

　　4.3.1.1 定義產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)

　　4.3.1.2 分析價(jià)值定位

　　4.3.2 市場(chǎng)與產(chǎn)品定位

　　4.3.2.1 ANSOF矩陣分析價(jià)值定位

　　4.3.2.2 BOSTTON矩陣分析價(jià)值定位

　　4.3.2.3 再用技術(shù)生命周期曲線分析價(jià)值定位

　　4.3.3 產(chǎn)品機(jī)會(huì)的方向

　　l 確定產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃

　　l 確定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃

　　l 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

　　l 定義功能優(yōu)先級(jí)

　　4.3.4 價(jià)值主張

　　l 差異化定位的綜合抽取排序

　　l 如何將差異化傳導(dǎo)給客戶

　　4.3.5 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例輔導(dǎo)

　　5. 定位是一個(gè)逐步精準(zhǔn)的過程

　　4.4 迭代的周期

　　4.5 迭代的方法工具

　　4.6 迭代后的輸出

　　講師介紹

　　張怡林

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　ü 著名實(shí)戰(zhàn)派產(chǎn)品管理咨詢專家

　　ü 產(chǎn)品管理最受歡迎培訓(xùn)師之一;

　　ü 科特勒營(yíng)銷學(xué)院、麥肯錫、埃森哲、北大縱橫等眾多著名咨詢機(jī)構(gòu)特聘專家;

　　ü 現(xiàn)任多家上市公司的產(chǎn)品管理顧問;

　　ü 截至2014年1月，國(guó)內(nèi)3000多家公司，3萬多人次采購了張怡林老師在產(chǎn)品管理方面的培訓(xùn);

　　專業(yè)特色

　　1. 培訓(xùn)效果現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分：采用CELEMI模型，對(duì)培訓(xùn)前后的能力提升現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估，培訓(xùn)效果呈現(xiàn)明確

　　2. 受訓(xùn)后立即實(shí)用：工具模版在實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)后，回到企業(yè)可以立即方便、簡(jiǎn)捷地應(yīng)用到實(shí)際工作中，將管理理念直接落實(shí)到技術(shù)實(shí)操;

　　3. 貼切學(xué)員的案例：經(jīng)營(yíng)管理中15年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、管理咨詢中近百家的輔導(dǎo)、培訓(xùn)活動(dòng)中數(shù)千家企業(yè)的互動(dòng)，講師可以現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合學(xué)員的情況信手拈來教學(xué)案例;

　　4. 內(nèi)訓(xùn)與微咨詢結(jié)合：內(nèi)訓(xùn)過程中密切結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)診斷、調(diào)整產(chǎn)品概念。培訓(xùn)結(jié)束后轉(zhuǎn)為實(shí)際產(chǎn)品

　　專業(yè)方向 專注于企業(yè)產(chǎn)品管理體系的咨詢與培訓(xùn)

　　企業(yè)產(chǎn)品失敗的80%源于產(chǎn)品方向和業(yè)務(wù)策略的錯(cuò)誤!

　　企業(yè)投入到研發(fā)的資源80%浪費(fèi)在不符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品定義上!

　　企業(yè)在消耗大量的資源用市場(chǎng)試錯(cuò)法來獲得成功!

　　咨詢方向：

　　1. 診斷、調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品管理體系，輔導(dǎo)企業(yè)建立、規(guī)范全生命周期產(chǎn)品管理(從創(chuàng)意到新產(chǎn)品上市活動(dòng))流程、模版，讓企業(yè)打造差異化產(chǎn)品的盈利能力快速提升;

　　2. 為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃方向、新產(chǎn)品定義的診斷調(diào)整服務(wù);

　　培訓(xùn)方向：(詳細(xì)內(nèi)容見課程體系介紹)

　　1. 需求管理

　　2. 需求到產(chǎn)品規(guī)劃

　　3. 產(chǎn)品經(jīng)理

　　4. 產(chǎn)品研發(fā)管理

　　5. 產(chǎn)品概念開發(fā)與測(cè)試(2014主打)

　　6. 產(chǎn)品價(jià)值定位(中小企業(yè)高端精品)

　　企業(yè)實(shí)戰(zhàn)資歷

　　崗位經(jīng)驗(yàn)：1989年到2004年，主要在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，從研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)崗、銷售崗到研發(fā)管理、市場(chǎng)管理和公司的高層管理;

　　行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：歷任多家上市公司COO、CEO職位;從事過電信、金融、政府到橫跨各個(gè)行業(yè)的信息安全的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作。