專業(yè)銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李老師
審核時間：	我要報名2013-06-15 17:19:41

　　

課程背景

一個好的銷售顧問是成交的絕對保證，前面的研發(fā)、推廣花了多少錢，臨門一腳最接近顧客的環(huán)節(jié)沒有給予最佳的服務并形成銷售，前面的努力將功虧一簣。未經(jīng)過訓練的銷售人員，他每天都在得罪企業(yè)的客戶!未經(jīng)過專業(yè)訓練的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器!銷售精神決定銷售的成敗，積極的精神狀態(tài)會使你充滿自信，是成功銷售的第一步，使你贏得客戶;助你提升業(yè)績;促進你正確地思考問題;使你激勵自己和他人，勇敢面對挫折。本課程將給您傳授專業(yè)銷售精神修煉技巧，幫助銷售人員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越!

課程目的

1. 掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質和業(yè)績。

2. 全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

培訓對象

一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務經(jīng)理、銷售工程師以及對銷售有濃厚興趣的專業(yè)人士,特別對直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著

培訓方式

國際化課程結構、本土化實戰(zhàn)案例、互動體驗式培訓方式

培訓內容

第一單元：銷售人員職業(yè)化塑造

1. 強烈的自信心和良好的自我形象

2. 強烈的企圖心

3. 對產品的十足信心

4. 豐富的產品專業(yè)知識及銷售能力

5. 注重個人成長

6. 高度的熱忱及服務心

7. 非凡的親和力

8. 對結果自我負責

9. 明確的目標和計劃

10. 克服對失敗的恐懼

11. 善用潛意識的力量

第二單元：銷售前的準備階段

1. 客戶分析

2. 充足的產品知識

3. 避免無效率訪談

4. 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃

5. 目標的設定

第三單元：寒暄問候、打開話題

1. 課程目的;與客戶建立信賴，讓客戶喜歡上你

2. 如何給客戶留下良好的第一印象

3. 成功的開場白-讓客戶喜歡你

4. 開發(fā)客戶的五大注意事項

5. 接觸新客戶的六種方法

6. 親和力的形成

7. 情緒同步

8. 語調和語速同步

9. 肢體語言

10. 表情同步

11. 成功的SPIN需求調查分析

12. 客戶的購買動機和行為分析

13. 了解客戶需求6個問題

14. 銷售中確定客戶需求的技巧

15. 開放式問題與封閉式問題

16. 成功的SPIN需求調查分析

17. 發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號——櫻桃樹法

18. 追求快樂、逃離痛苦

19. 【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅

20. 如何分析客戶性格及應對策略

21. 【解決的核心問題】

22. 從顧客的角度剖析客戶購買時的決策心理，采取適合的對策

23. 自我判定型與外界判定型

24. 一般型與特定型

25. 求同型與求異型

26. 追求型與逃避型

27. 成本型與品質型

28. 有效的產品展示與介紹技巧

29. 產品的展示和價值的塑造`

30. FABE產品展示法則應用

31. 實戰(zhàn)案例演練

32. 客戶心理分析與異議處理

33. 課程目的：處理客戶的異議，達到最后的簽單成交

34. 如何用提問來了解客戶想要什么

35. 如何通過舉止透視客戶的個人意愿

36. 如何讓客戶感覺自己是贏家

37. 如何摸清客戶拒絕的理由

38. 客戶常見的六種異議

39. 客戶異議處理的五步驟

40. 價格異議方面案例

41. 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

42. 臨門一腳，絕對成交

43. 假設成交法

44. 不確定締結法

45. 總結締結法

46. 寵物締結法

47. 富蘭克林締結法

48. 訂單締結法

49. 隱喻締結法

50. 門把締結法

51. 對比締結法

52. 6+1締結法

【情景演練】你成交了誰?誰成交了你?

師資力量

李老師【英盛培訓網(wǎng)高級講師】

1、中國連鎖系統(tǒng)商學院副院長、中大MBA管理碩士、營銷管理專家、資深團隊訓練導師、NLP潛能激發(fā)訓練導師、美國國際協(xié)會認證高級管理顧問;

2、課程特色：實戰(zhàn)實效的咨詢式培訓，以解決問題為導向的培訓倡導者，本土實戰(zhàn)營銷的實踐者;以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從實業(yè)到培訓反復錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓方案，讓培訓真正產生效果;

3、核心價值：

曾任跨國公司營銷教練

阿迪達斯(adidas)訓練導師

先后在龍浩國際投資集團(國際知名品牌運營：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休閑、CHACO)擔任過高管職務。

10年培訓、咨詢實踐，考察過的市場涵蓋24個省、2000個以上的終端門店;培訓、咨詢過不同類型連鎖企業(yè)一千多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營運總監(jiān)、店長進行深度訪談，1000名以上的消費者訪談，培訓過數(shù)萬名的連鎖經(jīng)營從業(yè)人員。對國際連鎖巨頭成功經(jīng)驗的本土化應用，有深刻的研究和實踐。

4、擅長連鎖經(jīng)營企業(yè)的全面經(jīng)營管理和店長、終端導購銷售服務培訓與咨詢，涉及到的領域：鞋服、美容美發(fā)化妝品、數(shù)碼電器、家具建材、健康用品/器材、家紡、酒店餐飲食品、汽車美容等。

5、服務客戶：

鞋服連鎖：ADIDAS、龍浩鞋服、奧康鞋業(yè)、哈森鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)……

家具建材連鎖：簡愛家居連鎖、浙江夢天木門連鎖

6、客戶評價：

李老師給我們做的單店盈利課題非常實戰(zhàn)，從店面診斷、數(shù)據(jù)分析、盈利提升到工具應用，現(xiàn)場輔導，特別是點評一針見血，感謝李老師，希望下次合作!——奧康連鎖專賣學院院長甘萬龍

李老師真是青年才俊，對連鎖經(jīng)營有很深的研究與實踐。——富士康人力資源暨行政處副總經(jīng)理沈明權

李老師對我們1000多代理商三期訓練，很實戰(zhàn)!實效!——都市麗人商學院院長王文冰