王牌店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	呂詠梅
審核時間：	我要報名2013-10-26 16:58:20

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　店長、副店長、加盟商

　　課程目標(biāo)

　　1、明確店長8種角色定位和所需技能，牢記開店目的“盈利才是硬道理”

　　2、幫店長樹立積極主動、學(xué)習(xí)的心態(tài)，培養(yǎng)店長用老板的心態(tài)管理門店

　　3、全方位提升店長管理的德、法、術(shù)，6大法寶8種激勵留住優(yōu)秀員工

　　4、抓住店長管理5把鑰匙和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解決困擾店長的銷售和管理難題

　　5、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控、管理與分析，找出問題，對癥下藥，提升銷售

　　6、科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動計劃，提供方法和工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

　　課程背景

　　“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”，門店與門店的競爭事實(shí)上就是門店店長之間的競爭。店長不僅是門店最高層的管理者、經(jīng)營者，在規(guī)模上與效益競爭的日益加劇的今天，店長更成了連鎖經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵。然而，零售行業(yè)競爭白熱化的時代，您是否存在以下讓您頭疼的問題?

　　店長無法獨(dú)擋一面，管理起來很困難?

　　業(yè)績不好時導(dǎo)購總是諸多借口和抱怨?

　　導(dǎo)購員在銷售中無法探詢到顧客真正的需求，銷售技巧欠缺?

　　面對顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購員無所適從，不敢踢單?

　　為什么顧客承諾一定會再回來，離開后卻不再回來?

　　倉庫里庫存堆積，門店員工卻總說沒有貨賣?

　　員工抱怨目標(biāo)太高，無法完成，店長不會利用目標(biāo)激勵和管理員工?

　　門店例會流于形式，枯燥無趣，店長不重視，員工不愿參與?

　　店長管理方式落后，不會管理和分析銷售數(shù)據(jù)……

　　課程內(nèi)容

　　導(dǎo)入:王牌店長自畫像

　　第一單元:王牌店長的角色定位

　　店長領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的“王”道

　　店長是店鋪的靈魂

　　店長的8大角色

　　店長的義務(wù)和責(zé)任

　　第二單元:王牌店長管理的三把金鑰匙

　　一、第一把金鑰匙——員工管理

　　1、終端導(dǎo)購流失的原因分析

　　2、店長管理的德、法、術(shù)

　　【案例研討:撞鐘，誰之過?】

　　3、六大法寶留住優(yōu)秀員工

　　【互動游戲:紅色轟炸】

　　4、員工激勵的八種方法

　　5、店長4個1士氣鼓舞計劃

　　第二把金鑰匙——淡場管理

　　投訴處理的基本流程

　　投訴處理的4條原則

　　投訴處理的禁忌語言

　　投訴處理的必備心態(tài)

　　危機(jī)處理程序

　　三、第三把金鑰匙——例會管理

　　1、每日例會的意義是什么

　　2、例會的分類和時間控制

　　3、高效例會流程

　　4、如何提高例會質(zhì)量

　　5、通過例會監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)

　　【現(xiàn)場演練:例會流程】

　　四、第四把金鑰匙——VIP管理

　　VIP管理的困惑與難題

　　建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會

　　個性化服務(wù)打動顧客

　　八大機(jī)制，推拉結(jié)合經(jīng)營顧客

　　【案例分享:成功VIP案例分析】

　　第三單元:抓住關(guān)鍵，提升銷售服務(wù)水準(zhǔn)

　　一、如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率?

　　1、陳列是無聲的銷售員

　　2、你的形象價值決定顧客的腳步

　　3、沒有顧客時導(dǎo)購該干什么

　　4、準(zhǔn)客戶在哪里?

　　【頭腦風(fēng)暴:那些方式可以吸引顧客進(jìn)店?】

　　二、為什么顧客看看就走?

　　1、客戶購買的7個心理階段及其行為特征

　　2、迎接顧客第一件事:微笑

　　3、統(tǒng)一迎賓語

　　4、問候顧客的6種開場方式

　　5、接近顧客的3種方法

　　6、用贊美打開顧客的心門

　　【互動游戲:贊美大PK】

　　三、如何介紹產(chǎn)品容易打動顧客的心?

　　1、產(chǎn)品介紹的6大時機(jī)

　　2、FABE銷售法則

　　【現(xiàn)場演練:FABE銷售話術(shù)】

　　3、N-FABE銷售法則

　　【案例分享:釣魚的藝術(shù)】

　　4、塑造價值的三個原則

　　5、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個購買的理由

　　6、銷售最高境界:銷售未來

　　四、如何引導(dǎo)顧客試穿?

　　1、顧客愿意試穿的信心來源

　　現(xiàn)場討論:為什么顧客不愿試穿?:

　　2、引導(dǎo)顧客試穿的6大時機(jī)

　　3、恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿

　　4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣

　　5、將顧客帶進(jìn)試衣間:眼神+微笑+語言+手勢

　　6、顧客試穿6步曲

　　確定需求取出產(chǎn)品引領(lǐng)試穿守候服務(wù)肯定贊美適時促成

　　7、顧客試穿時導(dǎo)購應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

　　【現(xiàn)場演練:怎樣將顧客帶進(jìn)試衣間?】

　　五、如何提高成交率?

　　1、顧客的購買動機(jī):逃避痛苦，追求快樂

　　2、顧客購買力不足的3個原因

　　3、快樂成交的秘訣

　　4、顧客成交的6大信號

　　現(xiàn)場討論:什么時候提出成交請求?:

　　5、快速成交的6種方法

　　6、綜合運(yùn)用銷售道具解決實(shí)戰(zhàn)問題

　　【案例研討:誰趕走了我們的顧客?】

　　六、如何提升客單價?

　　1、做顧客信任的導(dǎo)購員

　　頭腦風(fēng)暴:目前門店影響客單價的主要原因是什么?:

　　2、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

　　3、做好連帶銷售

　　4、連帶銷售的6種方法

　　5、提高連帶銷售的前提

　　6、連帶銷售成功3步曲

　　第四單元:精細(xì)化管理持續(xù)提升門店業(yè)績

　　數(shù)據(jù)分析，對癥下藥

　　店鋪診斷工具——銷售報表

　　店鋪關(guān)鍵指標(biāo):三率一價

　　提高進(jìn)店率的10種方法

　　找準(zhǔn)需求，巧妙引導(dǎo)，提升試穿率

　　決定成交率的關(guān)鍵步驟

　　連帶銷售，提升客單價

　　管理工具——銷售日報表、周報表、月報表

　　二、目標(biāo)管理，行動落地

　　1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

　　2、制定有效的目標(biāo)

　　3、目標(biāo)管理SMART原則

　　4、店長如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)

　　5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動計劃

　　6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)

　　7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜

　　【現(xiàn)場練習(xí):將本店下個月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動計劃】

　　師資力量

　　呂詠梅

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、教育碩士，企業(yè)高級培訓(xùn)講師 原長沙南方大學(xué)講師 曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理 自主經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店、2家護(hù)膚品專賣店 曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān) 7年高校教學(xué)經(jīng)驗，10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗，5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗

　　主講課程： 《王牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》、《銷售九連環(huán)》、《服裝銷售寶典》、《內(nèi)衣導(dǎo)購訓(xùn)練營》、《王牌導(dǎo)購顧問式銷售》、《王牌導(dǎo)購溝通式銷售》、《門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績提升》、《打造高績效終端銷售團(tuán)隊》、《王牌店長特訓(xùn)營》、《標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程》。

　　培訓(xùn)過的企業(yè)： 服裝企業(yè)：石家莊東明制衣、賽琪運(yùn)動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞…… 其他連鎖業(yè)：紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾?卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國際名表、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身……