區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	馬堅(jiān)行
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-05-06 09:17:53

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

　　2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走?

　　4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策?如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的政策?

　　5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。

　　6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

　　7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。

　　8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎?

　　難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”

　　難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

　　國(guó)內(nèi)80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?

　　二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?

　　1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

　　2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

　　3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

　　4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》?

　　三、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)?

　　2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?

　　3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

　　●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義

　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)

　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)

　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：

　　第一步：明確公司銷(xiāo)售政策

　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

　　第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商

　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素

　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)

　　2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》

　　第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商

　　三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略

　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

　　第三單元： 如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商?

　　一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口?

　　二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商

　　三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　●案例分析：陜西××汽車(chē)品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五套談判動(dòng)作

　　一、“一套思路”出發(fā)

　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲

　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”

　　3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

　　二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

　　1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

　　2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求

　　3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型

　　三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)

　　人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：

　　1、情感防線(xiàn)---如何建立信任感?

　　2、邏輯防線(xiàn)---如何建立利益感?

　　3、倫理防線(xiàn)---如何建立品德感?

　　四、“四大問(wèn)題”促成

　　1、四大問(wèn)題：

　　問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”

　　問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”

　　問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”

　　2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)

　　五、“五面鏡子”返照

　　1、哪來(lái)“五面鏡子”?

　　2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢(shì)

　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

　　4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷(xiāo)售政策差異

　　●案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密。

　　第五單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)

　　一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：

　�、龠x擇�、谂嘤��、奂�勵(lì)�、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)：廟小、錢(qián)少、活重

　　2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)?

　　3、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?

　　4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

　　三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

　　1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：

　�、儆绣X(qián)賺�、谟袞|西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障

　　2、激活經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)策略

　　3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合?

　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

　　1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊

　　2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略

　　3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

　　5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

　　●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

　　五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

　　1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

　　3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?

　　1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。

　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

　　第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量

　　一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?

　　1、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

　　2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

　　3、終端門(mén)店最有效的七種營(yíng)銷(xiāo)模式

　　二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

　　1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。

　　2、氛圍營(yíng)造—人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節(jié)日化

　　3、銷(xiāo)售服務(wù)—見(jiàn)招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。

　　4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

　　5、促銷(xiāo)活動(dòng)—創(chuàng)新促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

　　三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)?

　　1、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商主推你的品牌?

　　從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略

　　2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

　　①增加客戶(hù)跳槽成本六方法

　�、谶x擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

　　③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

　　3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

　　4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

　　●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷(xiāo)量由10億到20億的“3+6”營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　師資力量

　　馬堅(jiān)行

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

　　終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

　　MSS 銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

　　時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

　　馬堅(jiān)行 老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用; 提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師 關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。

　　在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

　　主講的課程 ：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷(xiāo)售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。

　　年度咨詢(xún)及培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有(部分)：

　　家居建材類(lèi)：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、 卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、 傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

　　電子電器類(lèi)：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、 歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

　　其他行業(yè)類(lèi)： 賽萊默(中國(guó))、開(kāi)易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、 大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、 恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、大臺(tái)農(nóng)飼料、江西鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、偉嘉集團(tuán)、艾格威畜牧、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、 圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、 中通客車(chē)、中興汽車(chē)、愛(ài)車(chē)屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、 華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、 納通醫(yī)療等

　　授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

　　客戶(hù)反饋(部分)：

　　我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來(lái)馬老師針對(duì)這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝!

　　--- 中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁(化建)李玉根

　　我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好!

　　--- 拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

　　這次內(nèi)訓(xùn)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理都非常滿(mǎn)意，課程非常實(shí)用。我們是第一次請(qǐng)馬老師講課，但我肯定我們很快會(huì)再次見(jiàn)面。

　　--- 金羚排氣扇營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)吳錫華

　　很高興能夠聽(tīng)到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對(duì)我有很大的幫助，謝謝老師!

　　--- 中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒

　　我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之后，都會(huì)提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì)受益良多。

　　--- 志高空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞