經銷商管理六大系統(tǒng)

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅行
審核時間：	我要報名2015-08-26 10:52:43

　　

　　課程背景

　　你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣�？墒�，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式?大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控?大牌經銷商很牛，常常獅子大開口;小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行?

　　學習對象

　　總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

　　課程目標

　　1、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

　　2、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?

　　3、學習激勵經銷商的各種方法，讓經銷商用十分的力氣來推廣自己品牌。

　　4、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理?分析互聯(lián)網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

　　5、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。

　　課程內容

　　第一單元：經銷商管理系統(tǒng)模式剖析

　　一、經銷商管理的意義

　　1、正確理解廠商之間的關系

　　2、經銷商管理的目的

　　3、經銷商管理十二字精髓

　　二、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：

　�、龠x擇�、谂嘤��、奂�勵　④協(xié)調�、菰u估 ⑥調整

　　(本講亮點：讓學員對經銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。)

　　第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇

　　一、選擇是經銷商管理的起點

　　優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場

　　二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

　　二、經銷商選擇評估工具

　　三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

　　(本講亮點：選對經銷商，市場就成功了一半。本講通過案例深入剖析經銷商選擇的成敗，并提供具體的經銷商選擇的方法與工具。)

　　第三單元：經銷商的培育

　　一、不同成長階段經銷商的不同需求

　�、倨鸩诫A段　②快速成長階段�、鄢墒祀A段

　　二、制定針對性的經銷商培育計劃

　　三、如何成為經銷商公司化經營的顧問?

　　四、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊?

　　1、員工招聘一原則

　　2、員工培育二方法

　　3、員工激勵三策略

　　4、員工考核四指標

　　五、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

　　(本講亮點：通過深入分析經銷商企業(yè)的現(xiàn)狀，了解經銷商在不同成長階段的不同需求，構建培育經銷商的全方面系統(tǒng)。)

　　第四單元：激勵經銷商的積極性

　　一、激勵經銷商的重要性

　　經銷商的主推與附帶，將產生兩個完全不一樣的世界

　　二、成長型經銷商跟定你的三條件：

　�、儆绣X賺�、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障

　　三、激活成長型經銷商的六個關鍵策略

　　四、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”

　　五、有效管控經銷商大戶的五大法寶

　　六、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

　　(本講亮點：系統(tǒng)發(fā)力強過單點發(fā)力，學習打造經銷商激勵系統(tǒng)的方法。)

　　第五單元：渠道沖突協(xié)調

　　一、有效防止互聯(lián)網上低價沖擊

　　二、同一市場多家經銷商并存的管理策略

　　三、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧

　　四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調中的作用

　　五、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

　　六、客大欺主的平衡方法

　　七、有效掌控經銷商的四種手段

　　(本講亮點：學習掌握渠道沖突的預防與處理手段，達到在沖突中平衡，在平衡中發(fā)展。)

　　第六單元：做好經銷商的動態(tài)評估

　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

　　3、實施經銷商年/季考核與評估管理

　　4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　(本講亮點：學習有效評估經銷商的方法與工具，把經銷商評估表發(fā)揮效益。)

　　第七單元：如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?

　　1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

　　(本講亮點：學習調整經銷商的方法，有步驟的推進經銷商調整，做到市場平穩(wěn)過渡。)

　　師資力量

　　馬堅行

　　實戰(zhàn)渠道營銷專家

　　終端運營管理專家

　　MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學民營經濟研究院特聘講師

　　時代光華等知名培訓機構特聘講師

 

　　馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業(yè)的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。